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Trophée de la motivation des forces de vente internes

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Pour motiver sa force de vente sédentaire, le groupe Canal+ Distribution a organisé un large dispositif mettant en jeu performances collectives et individuelles

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Faire de ses centres d'appels téléphoniques (Cat) de véritables contributeurs de l'objectif commercial. Voilà le souhait du groupe Canal+ Distribution, qui a mis sur pied, avec l'agence Com'in, une opération de motivation auprès des 550 collaborateurs de ses deux entités situées à Rennes (Ille-et-Vilaine) et à Saint-Denis, en région parisienne. Puissance Cat – tel est le nom du programme – avait pour objectif de faire évoluer le métier des téléconseillers d'une approche de “traitement efficace des appels entrants” à une tactique plus offensive de vente de produits et de services. L'opération s'est déroulée en trois étapes, pour un budget total de 300000 euros. Le tout avec une mécanique simple. Première étape: les commerciaux cumulaient des points par équipe attribués via des indicateurs de mesure, tels que le nombre de contacts téléphoniques pris en une heure comparé au nombre de nouveaux abonnés. La deuxième étape fixait des objectifs commerciaux qui donnaient droit, s'ils étaient atteints, à des points et à des classements. La troisième étape, intitulée Tic'O Cat, concernait la stimulation individuelle. Elle permettait aux commerciaux de gagner un ticket à gratter pour chaque objectif réalisé. Si le ticket était gagnant, le vendeur recevait immédiatement un cadeau. Une tombola mensuelle donnait ensuite accès à un séjour aux sports d'hiver. Quatre personnages, façon bande dessinée, illustraient l'opération, incarnant les qualités requises pour réussir une vente: la confiance, le rebond commercial, l'offre commerciale et la fidélisation de la clientèle. Résultat: fin septembre, les téléconseillers des Cat avaient atteint 140 % de l'objectif pour la période et effectué 22000 ventes croisées. Ils sont devenus les meilleurs vendeurs d'abonnement et de services associés du réseau de distribution du groupe Canal+

Ils ont aussi été récompensés

Trophée d'argent: Accentiv' pour la SNCF Les guichetiers devaient identifier les voyageurs à haut potentiel afin de leur vendre une carte Grand Voyageur à travers un jeu d'enquête. Un challenge organisé sur des critères qualitatifs, contrairement aux années précédentes. Trophée de bronze: Uniteam pour Mediapost La filiale de La Poste spécialisée dans les campagnes de marketing direct a choisi de fédérer ses meilleurs vendeurs au sein du Hi Club. Attachés commerciaux, responsables grands comptes, chefs des ventes… 250 collaborateurs étaient concernés.

Isabelle de Chauliac

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