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Trophée du manager commercial 2000

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Lecteurs, devenez électeur et désignez le meilleur manager commercial de l’an 2000. Cette année encore et comme il le fait depuis 11 ans, Action Commerciale organise un grand concours mettant à l’honneur la fonction de dirigeant commercial. Ce vote est ouvert à tous ceux qui souhaitent récompenser celui qui, au cours des 12 derniers mois, aura été l’instigateur d’initiatives exemplaires et originales dans le domaine commercial. C’est également l’occasion pour un électeur chanceux de gagner un fabuleux voyage à Venise.

Jugez et votez Dans la sélection 2000, ils sont dix. Dix prétendants au titre de “Meilleur manager commercial”. Le vainqueur de l’édition 1999, Philippe Salengros, alors directeur marketing et commercial de Bonnet-Névé, cédera sa place sur la première marche du podium à son confrère le plus entreprenant. Celui qui, au cours des douze derniers mois, aura fait preuve d’initiatives et valorisé au mieux la fonction de responsable commercial. Tous les concurrents sélectionnés cette année, bien que provenant de secteurs et d’univers très différents, se rassemblent autour de grandes qualités qu’il vous appartient aujourd’hui de juger. Pour ce faire, la rédaction vous propose une galerie de portraits des dix candidats. À travers cette présentation, nous vous proposons de découvrir leurs profils, leurs parcours et leurs principales actions au sein de leurs entreprises respectives. Faites donc connaissance avec ceux qui sont en lice. Évaluez, jugez et désignez-en trois qui symbolisent, à votre avis, ce qui se fait de mieux en matière de management commercial. Reportez-vous pour cela au bulletin de vote de la page 44. Votez et gagnez… Voter pour l’élection du manager commercial 2000 permettra au lecteur qui donnera le trio gagnant dans l’ordre de remporter un voyage à Venise. Notre partenaire Orient-Express Trains & Cruises offre à cet électeur chanceux la possibilité d’embarquer à bord de l’un des 17 wagons bleus et or du célèbre Venise Simplon Orient-Express. Il pourra être accompagné de la personne de son choix. Au départ de Paris, le train prendra la direction des montagnes majestueuses des Alpes autrichiennes puis achèvera son périple dans la cité des Doges. Notre gagnant pourra flâner le long des canaux vénitiens. Ce sera alors l’heure du retour en avion. Ce fabuleux voyage le plongera dans le luxe que confère ce train mythique qui achemine depuis plus de 100 ans des personnalités de tous rangs vers des destinations aussi lointaines que féeriques. Sommaire ACCOR Hervé Jeanson APPLE Patrick Benkemoun BENETEAU Gérald Laquit BUSINESS OBJECTS Jérôme Jaunasse CARGLASS Patrice Crosnier COSTA Bruno Martini GUY DEGRENNE Philippe Poncet LAURENT PERRIER Bertrand de Fleurian SALOMON Jérôme Elbaz SIRIS Nathalie Albagnac

Bertrand de Fleurian croit avant tout à la force de la marque “Dans la gestion marketing et commerciale d’une marque de prestige, tout est une question d’équilibre. Il faut innover, surprendre, sans jamais galvauder le capital image.” Issu d’une famille mi-champenoise, mi-bourguignonne, Bertrand de Fleurian a toujours su que son parcours professionnel se déroulerait tôt ou tard dans le monde des vins et spiritueux. Mais avant de croiser le chemin de la maison Laurent Perrier, en 1987, il a cultivé son goût de la vente, de l’international et des marques à travers diverses expériences formatrices. C’est d’abord l’école de vente Michelin dont il garde un souvenir tout de rigueur et de méthodologie. Malgré son grand respect pour la marque de Clermont-Ferrand, il se sent vite à l’étroit dans l’univers un peu rigide de Bibendum ! Après un passage au Centre Français du Commerce Extérieur, comme conseiller auprès de PME, il rejoint le secteur de l’agroalimentaire en entrant à la Sopexa, une société de promotion de produits alimentaires français. Responsable du bureau Europe du Nord, il est en relation quotidienne avec des acheteurs et importateurs. Lors d’un cocktail professionnel, il rencontre le propriétaire des Champagnes Laurent Perrier : un coup de dé du hasard qui signe le virage de sa carrière professionnelle. “Laurent Perrier représentait exactement le type d’entreprise dans laquelle je rêvais de travailler : une marque forte, une orientation internationale, une maison familiale structurée mais souple et réactive.” On lui confie la direction d’une vaste zone export, avec pour mission la sélection et la fidélisation de partenaires commerciaux. Il y réussit brillamment et prend ensuite les rênes de deux petites maisons familiales rachetées par Laurent Perrier : Salon et Delamotte. “Il a fallu assurer leur redressement financier tout en jetant les bases d’un développement sain et maîtrisé : je me réjouis de constater que ces deux marques figurent aujourd’hui parmi les plus belles rentabilités du Champagne.” Dix ans après son entrée dans le groupe, Bertrand de Fleurian accède en 1997 à la direction générale adjointe. “Je chapeaute le marketing, le commercial France et international.” De nouvelles responsabilités qui lui permettent de donner libre cours à son “dada” professionnel : la gestion de marque. Un art tout en subtilité lorsqu’il s’agit d’un Champagne ! “Il faut innover tout en restant éternel...” Innover en lançant par exemple des coffrets métalliques imprimés pour le Laurent Perrier rosé, mais également en ayant recours à des études de marché, un outil marketing jusqu’ici inusité dans le groupe. Sur le plan commercial, Laurent Perrier, marque principale du groupe, a vu son activité croître de 15 % en valeur et de 3,4 % en volume sur l’exercice 1999-2000. “Je suis fier de la croissance régulière de nos ventes haut de gamme qui atteignent aujourd’hui 21 % des volumes.” Les cuvées de prestige ont en effet un double intérêt : elles sont plus rentables et elles hissent l’image de marque vers le haut ! “Les ventes de "brut" en grande surface sont néanmoins tout aussi importantes pour leur effet volume et notoriété. C’est pourquoi nous sommes présents dans toutes les enseignes, excepté Leclerc.” Maintenir un équilibre harmonieux entre toutes les formes de distribution, c’est l’objectif que se fixe Bertrand de Fleurian. Sans oublier l’export où Laurent Perrier possède encore un fort potentiel de développement. “De la Malaisie au Brésil en passant par l’Allemagne et l’Italie, nous avons déterminé des pays-cibles où nous souhaitons faire une percée.” Rendez-vous dans quelques années... L. Derrien L’action de l’année L’année 1999 a été marquée par le démarrage réussi de la filialisation de la distribution en Belgique et aux États-Unis, où Laurent Perrier focalise ses efforts sur New-York, Chicago, la Californie et la Floride. Conjuguée à la croissance des volumes, l’augmentation des ventes haut de gamme est significative : le poids des cuvées haut de gamme représente plus de 35 % des volumes aux États-Unis, tandis qu’il est passé de 4 à 10 % en Belgique. Dates-clés 1979 : Après Sup de Co Reims et une spécialisation dans le commerce international de l’agroalimentaire, il entre dans l’école de vente Michelin. 1980 : Il devient conseiller auprès de PME pour le CFCE, puis entre à la Sopexa comme chef de produits. 1983 : Promu directeur export pour l’Europe du Nord, il s’installe à Copenhage. 1987 : Il rejoint Laurent Perrier comme directeur de zone export, puis prend la direction générale des Champagnes Salon et Delamotte, deux marques du groupe. 1997 : Il est nommé directeur général adjoint et directeur de marque du Champagne Laurent Perrier. Repères Le groupe Laurent Perrier, cinquième groupe de maisons de Champagne, dispose d’un portefeuille de 4 marques phares : Laurent Perrier, Vicomte de Castellane, Salon et Delamotte. Il affiche 1,2 milliard de francs de CA sur l’exercice 1999-2000 (dont 54 % à l’exportation), soit 15 % de plus que l’année précédente (18 % en valeur et 6 % en volume). En France, deux forces de vente couvrent les GMS et le circuit traditionnel (cavistes, CHR), tandis que l’export est assuré par quatre filiales (Suisse, Belgique, Angleterre, États-Unis) et des importateurs dans le reste du monde.

Patrice Crosnier, l’homme typhon “Il est essentiel pour un manager d’identifier le "moteur" de chacun. C’est par l’écoute que l’on peut y arriver.“ Patrice Crosnier n’est pas tombé dans la vente quand il était petit… Au bout de quelques minutes de conversation, on a peine à le croire. Cette incarnation même du dirco épanoui a fait semblant de s’intéresser à la médecine dans sa prime jeunesse, pour trouver très vite sa vocation : la fonction commerciale, où il excelle dès ses premières armes. Il les fait comme attaché commercial chez Jet Services, qui a vite fait de repérer le potentiel de sa jeune recrue : “Cette société m’a permis d’accéder à un poste de middle management et m’a mis le pied à l’étrier”, se souvient avec reconnaissance Patrice Crosnier, qui a quand même fait ce qu’il fallait pour aider le sort. L’apprenti manager passe en effet ses soirées et ses week-ends à potasser les cours qu’il a choisi de suivre à l’Institut des Cadres Supérieurs de la Vente. D’autres repèrent également ses talents : un cabinet de chasseurs de têtes – “Dites plutôt cabinet d’ap- proche directe, ça fait moins prétentieux” – lui propose la direction commerciale et marketing de la Compagnie Générale des Services, prestataire en nettoyage industriel, qui progresse de 30 % avant d’être rachetée par le leader mondial ISS-Abilis. Là encore, il va de l’avant. Il crée à la CGS une petite cellule d’avant-vente, chargée de la détection de projet, qui lui vaut (déjà !) le prix du manager de l’année 1994 décerné par CB News. La reprise par ISS-Abilis permet à Patrice Crosnier de se frotter à l’expérience d’une grande entreprise internationale, très enrichissante pour la dimension “grands comptes” qui s’y traite, mais où les considérations financières l’emportent souvent sur le reste… Le directeur commercial répond donc à une annonce de L’Express, qui le propulse à la direction commerciale et marketing de Carglass France en 1996, avec la double casquette “B to B” et “B to C”. Les chiffres parlent alors d’eux-mêmes : son CA passe de 400 millions à 950, le nombre de centres ateliers double, et la notoriété spontanée de la marque atteint aujourd’hui 35 %, contre 15 % en 1996. Mais la plus grande fierté du directeur commercial de Carglass reste “la construction du centre d’appels opérationnel, véritable centre de profit, qui représente aujourd’hui 25 % de notre chiffre d’affaires”. Patrice Crosnier apprécie aujourd’hui le chemin parcouru : “Je suis maintenant à la tête d’une direction commerciale complète, avec tout ce qu’aime un dirco.” Dans ses fonctions de manager, il n’avoue qu’une hantise, “être injuste”, et reconnaît avoir gagné en maturité : “Lors de mes premières réunions commerciales, j’appréhendais le fait que mes collaborateurs puissent déceler une faille chez moi. Maintenant, j’ai pris du recul…” Son credo : “Être exigeant, mais ne pas sur-demander : avant de confier une mission à quelqu’un, je me mets à sa place, et me demande si j’arriverais à la faire…” Un moindre mal pour les collaborateurs de celui qui, après le travail, ne rate pas une “roller pride” parisienne, joue du piano, pratique le semi-marathon, est adepte de raid nature en VTT, et se laisse aller à sa passion pour la musique baroque ancienne... ou contemporaine… L. Derrien L’action de l’année l Le centre d’appels lancé par Patrice Crosnier est devenu le “cœur de l’entreprise” : il représente 25 % du centre d’affaires de Carglass France, anime le site internet, a créé et enrichit une base de données, prépare les rendez-vous commerciaux, s’est constitué en plateaux d’assistance pour les compagnies d’assurances… Dates-clés 1986 : Attaché commercial chez Jet Services 1987 : Responsable grands comptes chez Jet Services 1989 : Directeur régional des ventes chez Jet Services 1993 : Directeur commercial et marketing de la Compagnie Générale des Services 1996 : Directeur commercial et marketing de Carglass, membre du comité de direction Repères :n Carglass est une entreprise internationale, propriété d’un groupe belge, IETEREN (Avis courte durée, distribution automobile en Belgique de Porsche, Seat, Skoda, Volkswagen, Audi, motos Yamaha, etc.). Le spécialiste de la réparation des vitres automobiles dispose de 195 points de vente en France pour le réseau B to C, et travaille principalement en B to B avec les compagnies d’assurances. Son slogan : “Ou chez nous sans rendez-vous, ou chez vous sans frais”.

Philippe Poncet met la table au quotidien “Il est important de faire évoluer la distribution afin qu’elle s’adapte au mode de vie des consommateurs.“ En 1996, face à un marché de la liste de mariage en régression, la société d’arts de la table Guy Degrenne a décidé de déployer une nouvelle stratégie commerciale en s’attaquant au marché du quotidien et du cadeau. L’idée était d’ouvrir quelques boutiques exclusives Guy Degrenne mais surtout de créer des “corners” dans les boutiques de détail où la marque est déjà présente sur le festif, avec une reconnaissance visuelle très forte et délibérément contemporaine. L’équipe commerciale s’est donc vue investie d’une nouvelle mission : présenter le concept au réseau de distributeurs puis assurer sa mise en place dans les boutiques acceptant de jouer le jeu. “Il s’agit d’un concept global, explique Philippe Poncet, directeur commercial Europe. Nous réalisons les plans d’agencement et nous arrivons avec le parquet, le mobilier et tous les produits de la nouvelle gamme, qui sont disposés en libre-service. Nous leur fournissons également tous les supports de communication clé en main : dépliants, kakémonos, PLV, bromures presse, ainsi que l’Album, un catalogue présentant nos articles par moments de consommation.” Des animations, certaines obligatoires, d’autres facultatives, permettent en outre de dynamiser les ventes. L’opération “5 = 6”, par exemple, offre le sixième article pour cinq achetés. “La grande batterie” propose aux ménagères une reprise de 50 F sur leur ancienne casserole pour l’achat d’une neuve. Pour autant, les listes de mariage ne sont pas oubliées. Pour les mariés de l’an 2000, une communication spécifique a été éditée ainsi que cinq catalogues présentant les différentes collections (couverts, culinaire, orfèvrerie, porcelaine, cristal). Pour stimuler les ventes, Guy Degrenne organise désormais chaque année un challenge qui récompense par un voyage les meilleures progressions de chiffre d’affaires. L’année dernière, Cuba, cette année, une croisière sur le Nil… “Nos clients sont très sensibles à ce type d’opération, souligne Philippe Poncet, d’autant qu’ils sont nombreux à gagner. Cela nous permet de les fidéliser d’une part, et d’entretenir un excellent relationnel d’autre part.” “Le concept des corners a changé la façon de travailler de nos douze commerciaux, continue Philippe Poncet. Au lieu d’enchaîner les visites, comme cela était le cas auparavant, ils ont une démarche beaucoup plus qualitative. Ils jouent un véritable rôle de conseil auprès des boutiques partenaires. Ils sont en relation étroite et quotidienne avec les deux directeurs des ventes. C’est une réflexion commune et un véritable travail d’équipe.” Après six ans de cette politique commerciale, Guy Degrenne se positionne désormais comme une marque de proximité, présente dans toute la France, que ce soit par des boutiques propres, des corners ou encore par des espaces spécifiques dans les grands magasins. À partir de cette année, la stratégie est déployée à l’international. Italie, Autriche, Belgique, Espagne, Suisse, les consommateurs européens ne pourront bientôt plus échapper à celui qui, paraît-il, ne devait jamais rien faire dans la vie. Bénédicte Le Guérinel L’action de l’année En plus du festif, Guy Degrenne a investi l’univers du quotidien dans les grands magasins grâce à une extension de ses surfaces et surtout à la mise en place d’espaces entièrement dédiés à la marque. Une quinzaine d’espaces Guy Degrenne sont déjà installés, avec un objectif de 40 en France d’ici 2002. Dates-clés 1979 : Maîtrise de Sciences Économiques à Lyon 1981 : 3ème cycle ESC Lyon. Commercial chez Philips 1982 : Chef de produit chez Sony 1984 : Chef de marché chez Motul 1986 : Chef de produit Orfèvrerie chez Guy Degrenne 1989 : Devient directeur marketing 1992 : Prend la direction commerciale France de la division Commerce Spécialisé 2000 : Prend ses fonctions de directeur commercial Europe Repères La société fut créée par Guy Degrenne en 1948. Effectif total : 2 200 personnes, dont 1 200 en France. Chiffre d’affaires 1999 : 785 millions de francs pour le monde, dont 520 millions de francs en France. Objectif 2000 : 1 milliard de francs dont 40 % à l’export grâce au récent rachat de Berndorf, une société autrichienne très bien implantée en Autriche, Suisse et Allemagne, pays où Guy Degrenne était peu présent. Politique d’innovation très développée avec le lancement d’un nouveau produit par jour. La société est cotée en Bourse sur le second marché depuis janvier 1998.

Patrick Benkemoun, parcours d’un défricheur de territoires “Je veux donner à nos distributeurs l’envie de relayer notre action, leur faire partager notre enthousiasme, leur donner les moyens de suivre notre croissance.” S ’il y a un monde que le directeur commercial d’Apple Patrick Benkemoun connaît bien, c’est celui de la micro-informatique : il y a fait toute sa carrière. “J’ai suivi la montée en puissance de ce marché ! Après un apprentissage chez un gros revendeur indépendant, j’ai vécu une magnifique aventure chez Compaq, où j’ai exercé mes fonctions de vendeur vers toutes les cibles possibles, avant de bifurquer vers le marketing opérationnel.” Au gré des évolutions de la micro-informatique, Patrick Benkemoun a su faire preuve d’une remarquable adaptabilité, prenant plus d’une fois la responsabilité du défrichage d’un nouveau marché, comme celui des grossistes puis des PME chez Compaq. “On m’a rarement confié des situations bien établies, qu’il suffit de faire fructifier. Mes patrons ont compris que j’aimais investir de nouveaux créneaux ou territoires...” Le goût du challenge n’est pas la seule qualité de l’homme qui s’est forgé une autre réputation : celle d’un commercial hors pair qui, partout où il passe, fait exploser les ventes. Lorsqu’il prend en charge l’activité “ventes solutions PME” chez Compaq, en 1996, tout est à faire : recruter une force de vente, nouer des partenariats avec des éditeurs de logiciels, et, surtout, imposer Compaq sur ce nouveau marché. Deux ans plus tard, l’activité s’impose en tête des divisions de Compaq France par son taux de croissance ! Ces qualités le font remarquer de chasseurs de tête qui le contactent en 1998 pour prendre la direction des ventes distribution d’Apple. ` À l’époque, le constructeur du Macintosh ne représente plus que 2 % de part de marché dans l’Hexagone, mais Patrick Benkemoun n’hésite pas longtemps. “J’ai pris un risque mesuré car je savais qu’Apple s’apprêtait à sortir d’excellents produits, le iMac notamment, et que son capital image était encore très fort. Et puis j’ai été séduit par l’aventure : il y avait quelque chose à construire, une nouvelle dynamique commerciale à insuffler.” Il prend ses nouvelles responsabilités à bras le corps et s’attaque à deux chantiers majeurs : réorganiser le réseau de revendeurs, hétérogène et démobilisé, et créer un réseau grand public. Fin 1999, mission accomplie ! La marque à la pomme compte désormais 250 revendeurs, triés sur le volet, au lieu de 2 000, et les ventes ont augmenté de 60 %... “Il a fallu définir des critères de sélection pertinents pour conserver les meilleurs, puis mettre en place de nouveaux outils d’animation commerciale pour leur redonner confiance et renouer avec la croissance.” En parallèle, Patrick Benkemoun monte des partenariats stratégiques avec la Fnac et Darty à l’occasion du lancement de l’iMac.“Mon travail a consisté à faire en sorte que ces partenariats avec deux poids lourds de la distribution soient équilibrés et productifs. Je pense avoir réussi : l’iMac représente aujourd’hui 30 % des ventes de PC à la Fnac, et 15 % chez Darty.” Des performances qui lui ont permis d’élargir son périmètre de responsabilités. Depuis janvier 2000, il pilote, en plus du réseau de revendeurs, le marché “PME, professions libérales et santé” et le marketing opérationnel sur la France. Deux nouveaux défis qui ne lui font pas peur... L’action de l’année Apple revient en force sur le créneau des PME, à travers une approche “métiers” (solutions pour les agences immobilières, les cabinets d’avocats ou d’architectes, etc.) et des partenariats avec des éditeurs de logiciels. Dates-clés 1984 : Titulaire d’une maîtrise de gestion, entre chez un gros revendeur indépendant, Compusol. 1990 : Rejoint Compaq comme ingénieur commercial. 1996 : Dirige le département Ventes VAR et solutions. 1998 : Entre chez Apple comme directeur des ventes réseaux. 2000 : Élargit ses responsabilités au marketing opérationnel et au segment “PME, santé”. Repères Apple annonce, au niveau mondial, un chiffre d’affaires et un bénéfice respectivement en hausse de 37 % et 45 % pour le premier trimestre de son année fiscale 2000, avec la vente de 1 377 000 systèmes, dont plus de 700 000 iMac et 235 000 iBook. En France, le réseau de commercialisation est basé sur les Apple centers, les revendeurs indirects et la grande distribution. Les deux secteurs privilégiés de la marque restent l’éducation et les médias ; elle possède également le plus important parc installé chez les professionnels de santé.

Jérôme Jaunasse joue la carte des comptes nommés “Les bonnes idées viennent rarement d’un seul cerveau. Les meilleurs sont souvent ceux qui les récupèrent et les valorisent pour en tirer un bien meilleur profit.” Société d’origine française, Business Objects est née en 1990. Son métier : la conception et la vente d’un logiciel d’aide à la décision pour permettre aux entreprises un accès direct à l’information ainsi qu’un partage de cette information grâce à l’intranet ou à l’extranet. Le produit, qui fonctionne par “objets du métier” (business objects), connaît aussitôt le succès. Jérôme Jaunasse intègre Business Objects en 1994 comme ingénieur d’affaires, en charge de la région Ouest. On lui confie rapidement l’embauche de jeunes commerciaux pour accompagner la montée en puissance de l’entreprise. Nommé directeur de l’agence Régions, il ouvre des bureaux à Toulouse, puis à Lyon et à Aix-en-Provence. En 1997, devenu directeur commercial France, il prend la responsabilité des secteurs banques, assurances, marchés publics et industrie, en plus des régions. “En 1998, inspirés par une idée née aux États-Unis, nous avons réorienté de façon importante notre stratégie commerciale. En effet, nous continuions à progresser mais à un rythme insuffisant. Nous avons donc décidé de focaliser les ingénieurs d’affaires sur des comptes nommés : France Télécom, EDF, Schlumberger, etc. L’idée n’est plus seulement de répondre à une demande mais de s’impliquer totalement dans la stratégie des entreprises clientes pour être pro-actif par rapport à leurs besoins. Imprégné des objectifs de son client, le commercial est plus efficace et peut établir une réelle relation de confiance et une situation de gagnant/gagnant.” Cette nouvelle conception modifie dès lors le rôle des ingénieurs d’affaires Business Objects qui deviennent de véritables consultants au sein d’une entreprise nommée. En plus des directeurs de projets informatiques, ils rencontrent désormais des interlocuteurs décisionnaires – directeur commercial, directeur marketing, voire directeur général – sans que ceux-ci aient exprimé de besoins. Leur rôle est alors d’expliquer pourquoi et comment telle solution Business Objects pourrait leur permettre d’être plus efficaces, comme l’extranet, domaine en plein développement. “La difficulté est de savoir sur quels comptes nommés nous allons nous focaliser. On sait que certains secteurs sont plus porteurs que d’autres, mais à nous également d’en déceler des nouveaux, des entreprises où la potentialité est importante.” “L’application de ce modèle de vente a pour objectif global un meilleur suivi des clients, certes, mais aussi l’augmentation du volume d’affaires moyen par entreprise, souligne Jérôme Jaunasse. Grâce à cette stratégie de comptes nommés, nous avons encore avancé d’un pas par rapport à la concurrence.” Parallèlement, un nouveau plan de commissions, l’un des outils essentiels de l’application du modèle de vente, a été mis en place pour inciter les ingénieurs à la performance. Il rémunère, en effet, de façon exponentielle ceux qui obtiennent les meilleurs résultats. Bénédicte Le Guérinel L’action de l’année L’un des meilleurs éléments a été détaché de l’organisation commerciale pour bâtir un argumentaire sur l’extranet et former les ingénieurs. Début 2000, sa mission était accomplie : toute la population commerciale savait parler extranet à ses clients. Dates-clés 1985 : Diplômé ingénieur en agroalimentaire de l’Université technologique de Compiègne. Entre comme ingénieur commercial chez IBM. 1989 : Ingénieur commercial chez Ingres. 1994 : Ingénieur d’affaires chez Business Objects. 1995 : Nommé directeur de l’agence Régions. 1997 : Nommé directeur commercial France. 2000 : Nommé directeur général France. Repères : Business Objects est née en 1990. Elle emploie 1 500 personnes, avec une présence directe dans 14 pays et un réseau de distributeurs dans 60 autres pays. Le CA 1999 est de 241 millions de dollars, en croissance de 45 % par rapport à 1998. Le résultat net est de 23,8 millions de dollars, en progression de 131 % par rapport à 1998. À ce jour, la société a vendu plus de 1 683 000 licences à 9 700 organisations dans plus de 80 pays. Elle est cotée en Bourse depuis avril 1994. Elle possède trois centres de R & D : Levallois-Perret, San Jose (Californie) et Ottawa (Canada).

Nathalie Albagnac : luxe, calme… et efficacité “Siris est une entreprise qui offre ce fabuleux côté "entrepreneur". On prend tous les jours des décisions et des risques. Tout cela est très pulsant !” Les douceurs coulent à flot dans le bureau de Nathalie Albagnac, directrice commerciale France de l’opérateur Siris. Chocolats et caramels trônent sur la table de réunion. Même l’atmosphère y est très douce. Pourtant, le secteur des télécommunications d’entreprise est une vraie bataille. Mais la maîtresse des lieux est ainsi. Il ne faut pourtant pas s’y méprendre. Depuis son entrée, il y a environ dix mois au service du “2”, Nathalie Albagnac, âgée de 38 ans, ne s’est pas laissée aller à l’oisiveté. Sa mission était de taille : reproduire la réputation que Siris s’est taillée sur le marché des grandes entreprises sur celui des PME. Depuis l’automne dernier, Siris a ouvert six agences commerciales en province. Parallèlement, les recrutements sont allés bon train : elle a personnellement rencontré 123 candidats et en a recruté une soixantaine. Paris n’est pas en reste : une seconde équipe commerciale s’est constituée, “créant une émulation au sein des commerciaux” et faisant passer l’effectif de dix à trente. Grâce à cette nouvelle force de frappe commerciale qui comptera une centaine de collaborateurs d’ici la fin de l’année – contre 50 il y a un an –, “Siris est aujourd’hui au plus près des clients”. Nathalie Albagnac a été maître d’œuvre de la construction de ce nouveau canal de vente à travers une cellule stratégie et développement chargée de mettre sur pied des produits et des services spécialement packagés pour les PME (voix et internet). Afin de cerner au plus près leurs attentes, la cellule s’est entre autre appuyée sur un “focus groupe”, réunion de consommateurs représentatifs. Le groupe a aussi conçu une communication et un plan marketing opérationnel adéquat. Nathalie Albagnac, qui n’a pas oublié son expérience de directeur commercial chez Matrixx – aujourd’hui rebaptisé Convergys – a également ouvert une cellule de télémarketing avec l’appui d’un prestataire. Un outil qui doit lui permettre de qualifier le fichier PME, de prendre des rendez-vous en région et de faire de la télévente. Le résultat ? “Il est plus que positif” raconte sereinement la directrice commerciale de Siris : “Les commerciaux décrochent en moyenne 15 rendez-vous en PME par semaine, nous enregistrons 30 nouvelles références tous les deux mois… Nous sommes complètement dans la plaque !” À la fin du premier semestre 2000, le chiffre d’affaires de l’opérateur a atteint 1,1 milliard de francs contre 750 millions réalisés sur l’ensemble de l’année 1999. La douceur, de même que l’approche méthodique et directe que déploie Nathalie Albagnac n’y sont sans doute pas pour rien : “Je passe environ 50 % de mon temps sur le terrain, à l’écoute des clients tout en veillant à ne pas m’immiscer dans le travail et les responsabilités des directeurs de région. Je crois à un management humain : il faut être à la disposition de son équipe, déléguer, être extrêmement clair et transparent.” Nathalie Albagnac, qui reconnaît avoir toujours eu la chance de choisir ses employeurs, évolue aujourd’hui dans un secteur “où il faut être super réactive”. Elle poursuit : “Avec Olivier Campenon, président du directoire de Siris, nous avons de vraies discussions d’entrepreneurs, ouvertes et constructives.” L’action de l’année Siris évoluait jusqu’à l’année dernière sur le seul marché des grandes entreprises. Fin 1999, l’opérateur de télécommunications a pris un virage en s’attaquant au marché des PME. La force de vente est passée de 50 à une centaine de collaborateurs et six agences ont été ouvertes en province. Dates-clés 1990 : Démarre sa carrière chez UPSA, laboratoire pharmaceutique comme responsable commerciale. 1991 : Elle entre chez Kouro Sivo, agence spécialisée dans le marketing opérationnel comme directeur consultant. 1996 : Matrixx, aujourd’hui Convergys, la recrute à la direction commerciale et marketing. 1999 : Elle est chassée et entre en juillet chez Siris comme directrice commerciale. Repères Siris, troisième opérateur de télécommunications fixes en France, est présent sur le territoire national depuis 7 ans. Détenteur du préfixe “2”, Siris est depuis le 14 décembre 1999 filiale de Deutsche Telekom. L’entreprise, dont l’offre associe la téléphonie, le transport de données et internet, a réalisé en 1999 un chiffre d’affaires de 750 millions de francs. À la fin du premier semestre 2000, l’entreprise a annoncé 1,1 milliard de francs de chiffre d’affaires. Siris, qui recrute 15 nouveaux collaborateurs par mois en moyenne, devrait employer plus de 500 personnes à la fin de cette année.