Un coach accueille chaque nouveau commercial d'Orsys

Vous froncez les sourcils lorsque vous voyez vos nouveaux commerciaux s'empêtrer dans un échange avec un client? Vous constatez que ces recrues s'intègrent difficilement dans votre équipe, ou pire, vous quittent au bout de quelques semaines? Pour éviter ces situations, la société Orsys, spécialiste de la formation, a fait appel à un coach pour accompagner toute nouvelle recrue. Bien avant d'être formés sur les solutions maison ou d'apprendre un discours commercial formaté, cette dernière est prise en charge par un coach. Florence Alvarez-Durca, spécialiste de la vente et du marketing, intervient depuis trois ans au sein de la force de vente d'Orsys, dès l'entrée du commercial dans l'entreprise. « J'accueille les commerciaux et je les entraîne de façon individuelle, explique l'intervenante. Je leur apprends à employer les bons mots, à acquérir des automatismes, et à trouver les phrases adéquates pour relancer leur interlocuteur. »

Un coaching en trois étapes

L'accompagnement personnalisé de chaque nouveau commercial suit plusieurs étapes. Parmi les exercices proposés, Florence Alvarez-Durca organise des simulations de prise de rendez- vous téléphonique. « Pendant une demi-journée, je corrige leurs erreurs. Je leur apprends à respecter des temps de silence et à écouter davantage leur interlocuteur », explique-t-elle. En parallèle, les «apprentis» répondent à une série de questions extraites du MBTI (Myers Briggs Type Indicator). Ce test psychologique d'une centaine de questions permet au commercial de découvrir son profil: empathique, compétitif, solitaire, etc. « Se connaître, c'est mieux répondre aux attentes de son équipe et du client », estime Florence Alvarez-Durca. S'ajoute enfin à cet accompagnement une formation plus classique sur les solutions et spécificités d'Orsys. Après cette première phase de coaching, le commercial va apprendre son métier avec chacun des quatre directeurs d'équipe pendant deux à trois jours. Le coach observe de loin, sans réellement intervenir, les différentes relations qui s'établissent entre les commerciaux et les chefs d'équipe. Pour Dominique Acquaviva, directeur commercial d'Orsys, le but est « que les deux personnes prennent le temps de se connaître et de voir en fonction de leurs affinités s'ils peuvent travailler ensemble » . La décision finale d'adjoindre un commercial à un chef de service revient toujours au directeur commercial.

Le coach intervient une troisième fois, en accompagnant le commercial sur le terrain. « J'observe, je prends des notes sur les erreurs du commercial et sur sa façon d'être avec le client ou prospect », détaille Florence Alvarez-Durca. Ainsi, quelqu'un qui ne relancerait pas assez son client ou qui ne serait pas maître de l'entretien ne serait pas apte à partir seul sur le terrain. A son retour, le coach présente un compte rendu de la prestation à Dominique Acquaviva. A lui de donner ou non son aval. « Ce type d'accompagnement colle parfaitement au besoin opéra tionnel, affirme-t-il. Sans compter que cela facilite l'intégration des commerciaux dans l'entreprise et permet d'identifier très rapidement les dysfonctionnements. »

Repères Orsys

Depuis trois ans, Florence Alvarez-Durca coache les commerciaux à leur arrivée chez Orsys.

Activité
Formation en informatique et management
CA 2009
28 millions d'euros
Effectif
90 salariés
Force de vente
60 commerciaux