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Un diplôme commercial fait-il un bon vendeur?

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Certains ne jurent que par les écoles de commerce. D'autres affirment que la vente est innée. Et vous, au moment de recruter, quelle importance accordez-vous aux diplômes?

Patrick Basquez, directeur général de GSF
NON La vente est avant tout une attitude

- Le premier est titulaire d'un CAP de menuiserie. Le second a en poche un bac + 5 en biologie. Et le troisième a fait une fac d'économie et d'histoire. Tous occupent un poste de commercial chez GSF, troisième acteur du nettoyage industriel en France. Une diversité de profils qui témoigne de l'ouverture d'esprit de la direction commerciale de GSF concernant l'embauche de ses collaborateurs. «Si l'apprentissage des techniques de vente est nécessaire, nous privilégions avant tout la personnalité des candidats», argumente Patrick Basquez, directeur général de GSF qui prône la formation continue. GSF forme ainsi ses nouvelles recrues dès leur arrivée et leur transmet sa propre méthode de vente. «Ils découvrent ainsi les techniques nécessaires pour construire un argumentaire clair et structuré sans avoir à la base de savoir-faire en vente». Et avant d'accéder à des fonctions commerciales, les nouveaux collaborateurs passent deux à trois ans à un poste d'inspecteur, dont le rôle est de faire le lien entre le client et les équipes de nettoyage. C'est au terme de cette période qu'ils vont évoluer vers un poste commercial, comme chef d'établissement. «Nous embauchons peu de commerciaux pure souche de façon à ne pas les enfermer dans un seul métier. Ainsi, nous conservons une marge de manoeuvre afin de les faire évoluer vers d'autres fonctions que la vente», insiste le directeur général qui constate d'ailleurs que les vendeurs les plus performants ne sont pas forcément ceux ayant suivi une formation commerciale. Et ce dernier de conclure que la vente est «avant tout une attitude plus qu'un savoir-faire.»

@ HARCOURT

GSF en bref

GSF est l'un des cinq acteurs majeurs sur le marché de la propreté industrielle en France. Son chiffre d'affaires 2006 s'élève à 464 millions d'euros et la société compte 22 700 collaborateurs dans le monde, dont 19 600 en France. Ces derniers sont répartis au sein de 93 agences sur le territoire.

Emmanuel Labbé, directeur commercial d'Itesoft
OUI Les diplômes sont la garantie d'une formation minimale.

- Itesoft, spécialisée dans la capture et le traitement de documents, compte une quinzaine de commerciaux, tous diplômés d'une école de commerce. Et disposant, qui plus est, d'une expérience d'au moins cinq ans dans la vente. Emmanuel Labbé, directeur commercial d'Itesoft, reconnaît ainsi assurer ses arrières: «Certains vendeurs ont des qualités innées pour ce métier. Pour les autres, les plus nombreux, un diplôme d'école de commerce nous garantit au moins qu'ils maîtrisent les techniques de base indispensables». Il estime qu'une école de commerce atteste avant tout de la capacité de travail du candidat et assure à l'entreprise un niveau culturel et intellectuel minimum. «Un niveau dont nous avons réellement be soin compte tenu de la complexité des logiciels de haute technologie que nous vendons», insiste le manager. A ses yeux, le cursus des écoles de commerce assure aussi une découverte en profondeur de l'univers professionnel et des outils informatiques que les commerciaux doivent rapidement savoir utiliser pour être efficaces. «Il est également important que les jeunes que nous recrutons aient une connaissance du monde de l'entreprise, pour mieux comprendre leurs clients. Les écoles de commerce nous garantissent qu'ils savent ce qu'est une direction financière, une direction des services informatiques ou encore un cabinet comptable», énumère encore Emmanuel Labbé qui insiste par ailleurs sur leur capacité à travailler en équipe pluridisciplinaire, pratique certifiée dans les écoles de commerce.

Itesoft en bref

La société Itesoft est spécialisée dans la capture et le traitement de documents. L'entreprise a réalisé en 2006 un chiffre d'affaires de 16,5 millions d'euros et compte une quinzaine de commerciaux sur un effectif total de 150 collaborateurs.