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Un «dirco» externe, à temps partiel, sauve Broadvision

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L'éditeur de solutions d'e-commerce a confié sa direction commerciale à un manager externalisé, salarié d'un cabinet de conseil. Un choix atypique car la quasi-totalité des sociétés françaises préfèrent salarier leurs managers commerciaux. Pourtant, la formule offre une flexibilité intéressante en temps de crise et a permis à la société d'éviter la disparition pure et simple.

Pour certaines directions commerciales, employer des forces de vente fournies par un prestataire relève de l'hérésie, tant cette fonction leur apparaît stratégique. Quant à imaginer confier la politique commerciale de l'entreprise à un manager «outsourcé», il s'agit tout bonnement de science-fiction! Mais pas chez Broadvision. Cet éditeur de logiciels d'e-commerce a, en effet, délégué la fonction de directeur commercial à Fahem Ben Messaoud. Ce dernier n'appartient pas à l'entreprise mais à un cabinet de conseil en stratégie commerciale (Koans) et ne consacre que la moitié de son temps à Broadvision.

Un choix surprenant de la part d'Andrea Rubei, directeur Europe du Sud de l'éditeur, qui s'explique, entre autres, par l'histoire de la société. En effet, si au début des années 2000, le bureau français de Broadvision comptait 50 collaborateurs, il n'en restait plus qu'un seul en 2006! Les clients renouvelaient leur licence directement en ligne et ne bénéficiaient plus d'aucun contact commercial. La société a traversé des heures sombres, frôlant la disparition. Une rencontre avec un des associés du cabinet Koans a fait germer dans l'esprit d'Andrea Rubei l'idée d'une externalisation de la fonction commerciale. Il faut dire que celui-ci, échaudé par le droit français et les difficultés à embaucher, rechignait alors à redonner vie à l'entité française.

Fahem Ben Messaoud, directeur général de Broadvision et salarié d'un cabinet de conseil.

Fahem Ben Messaoud, directeur général de Broadvision et salarié d'un cabinet de conseil.

Voilà comment Fahem Ben Messaoud, associé de Koans, prend le projet en main et accède aux fonctions de directeur commercial de Broadvision au mois d'octobre 2006 (il deviendra directeur général à la mi-2007). Aujourd hui, les équipes (salariées) de Broadvision comptent une dizaine de collaborateurs, dont deux commerciaux avant-vente et deux commerciaux terrain. «Je n'ai aucun lien hiérarchique officiel avec les équipes, mais, sur le terrain, je suis là, avec elles», explique Fahem Ben Messaoud. Au départ, il ne leur consacrait que 25% de son temps. Aujourd'hui, il accorde un mi-temps au développement commercial de Broadvision, mais continue en parallèle son activité de consultant pour d'autres clients de Koans. «Broadvision m'a fait une offre d'embauché, mais ce fonctionnement à temps partiel me paraît aujourd'hui efficace et je ne souhaite pas quitter mon cabinet», avoue Fahem Ben Messaoud. Fixation des objectifs, élaboration de la stratégie, plan marketing, points hebdomadaires avec la responsable marketing de Broadvision... Autant de missions accomplies par ce manager externe, qui agit comme s'il était membre de plein droit de Broadvision. Une fois par trimestre, il effectue un point avec la direction Europe de l'éditeur, dans le cadre d'un séminaire de deux jours, et s'exprime même au nom de la filiale lors du «kickoff» de l'entreprise à San Francisco, chaque année en janvier.

Ce profil de senior employé comme prestataire de services offre à Broadvision une flexibilité notable. «Ils peuvent tout arrêter du jour au lendemain. Un atout à l'heure où les marchés sont susceptibles d'évoluer de manière radicale», ne cache pas Fahem Ben Messaoud, qui met en avant son palmarès: huit nouveaux clients conquis en deux ans et une croissance du chiffre d'affaires de 200% au cours de la même période.

Repères
Broadvision

Activité
Edition de logiciels d'e-business et d'e-commerce
CA 2007
NC
Effectif (France)
10 personnes
Force de vente
4 personnes