Un magicien forme les vendeurs de CyberCité

Une pièce d e deux euros qui apparaît derrière une oreille , puis dis paraît aussitôt dans un tour de passe-passe... Il n'en faut pas plus pour retenir un prospect sur un salon professionnel et l'amener en douceur sur le stand d'une entreprise. C'est le travail de Julien Fremiot qui officie, entre autres, pour la web agency CyberCité sur les salons auxquels elle participe. Ce magicien expert en animation a pour mission de «rabattre» des prospects vers les commerciaux de CyberCité, qui leur déroulent alors un discours argumenté beaucoup plus classique.

Julien Fremiot, magicien (à gauche), initie Jean-François Longy, directeur général et commercial de CyberCité, aux techniques d'approche d'un prospect.

Voilà deux ans que Julien Fremiot exerce ses talents pour cette société qui réalise environ 20% de son chiffre d'affaires via les salons. A force de le voir agir avec efficacité, Jean-François Longy, le directeur général et commercial de CyberCité, a eu une idée. «Il n'était pas question que les commerciaux se mettent à faire des tours de magie pour «accrocher«un prospect, assure d'emblée Jean-François Longy. Mais il y a une attitude, un savoir-faire à adopter pour y parvenir, et j'étais persuadé que Julien Fremiot pouvait leur venir en aide.» En effet, «Magax», comme le surnomment affectueusement les commerciaux en interne, est passé maître en la matière... Par conséquent, pour la première fois, CyberCité lui a donc demandé d'organiser en décembre dernier une formation pour ses huit commerciaux afin de leur enseigner à fixer et à qualifier rapidement les prospects sur un salon.

Pendant un après-midi, l'exercice, centré sur des jeux de rôle, a permis aux commerciaux d'apprendre comment se comporter avec un visiteur et déterminer rapidement son potentiel pour ne pas perdre de temps. «C'est très enrichissant et surtout très concret, juge Jean-François Longy, qui s'est aussi prêté au jeu avec ses commerciaux. Il y a une façon de regarder les personnes et d'agir pour qu'elles s'arrêtent sur votre stand.» Le secret? «Tout en fixant la personne et en lui parlant, il faut réussir à lui tendre un prospectus et l'orienter vers le stand, révèle Jean-François Longy. En théorie, cela semble évident, mais c'est beaucoup plus difficile à réaliser, et la formation nous a grandement aidés à être rodés à l'exercice.» Si les commerciaux de CyberCité ne sont pas devenus des magiciens, ils savent désormais mieux aborder leurs prospects...