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Un métier d'écoute et de contact

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Ils occupent encore les bancs de l'école, mais ont déjà leur propre vision du métier de commercial. Trois étudiants nous livrent leur point de vue sur un métier qu'ils vont exercer, sinon côtoyer.

Lamine Larfaoui, 23 ans, étudiant en 2e année de BTS Négociation relation client (N RC) à l'Isefac de Paris

Lamine Larfaoui, 23 ans, étudiant en 2e année de BTS Négociation relation client (N RC) à l'Isefac de Paris

Lamine Larfaoui, 23 ans, étudiant en 2e année de BTS Négociation relation client (N RC) à l'Isefac de Paris « Il faut rester humble »

« J'ai un caractère sociable, je suis à l'aise en prise de parole et c'est tout naturellement que je me suis tourné vers ce métier. C'est humainement très intéressant de démarcher un prospect, de le faire devenir client et de suivre cette relation dans le temps. En contrepartie, c'est parfois difficile, en cas de non-atteinte de ses objectifs, de garder sa motivation intacte. Je pense qu'il faut savoir rester humble, car même le meilleur vendeur n'est pas à l'abri d'une défaite. Par la suite, je souhaite devenir manager commercial. J'estime qu'il y a dans ce métier des erreurs à éviter. Tout en restant professionnel, il faut instaurer une facilité de dialogue avec ses équipes. Or, j'ai pu malheureusement constater que certains responsables commerciaux pratiquent le management par la terreur... J'espère devenir un manager mettant suffisamment à l'aise ses équipes pour qu'elles n'hésitent pas à lui demander l'aide nécessaire! »

Julien Pelon, 24 ans, étudiant à l'ESC Clermont

Julien Pelon, 24 ans, étudiant à l'ESC Clermont

Julien Pelon, 24 ans, étudiant à l'ESC Clermont « Le passage par le terrain est obligatoire »

« En entrant dans mon école de commerce, j'envisageais en premier lieu de me tourner vers une carrière dans le marketing. Mais je me suis rapidement aperçu que le passage par la vente - c'est-à-dire le terrain - est obligatoire, car très formateur pour exercer au mieux d'autres fonctions dans l'entreprise. Les professions commerciales vont de pair avec le goût du challenge au quotidien, et c'est précisément ce qui me plaît! C'est également un exercice de relationnel, et ce dans les deux sens. Nous devons servir le client, mais pas sans contrepartie. Il faut parfois savoir dire «non». »

Alexia Vangheluwe, ans , étudiante en 2e année de DUT Techniques de commercialisation à l'université Lille 2

Alexia Vangheluwe, ans , étudiante en 2e année de DUT Techniques de commercialisation à l'université Lille 2

Alexia Vangheluwe, ans , étudiante en 2e année de DUT Techniques de commercialisation à l'université Lille 2 « La phase de découverte du client est essentielle »

« En cours, j'ai appris l'importance du dialogue avec le client, et en particulier de la phase de découverte. A la base, je suis une personne plutôt introvertie. Mais j'ai pu apprendre des techniques pour mieux aborder le client. Cependant sur le terrain, au travers des stages que j'ai effectués, aborder le client, le conseiller, même sur des produits basiques, est beaucoup plus difficile qu'il n'y paraît. C'est pourquoi j'attends de mon futur manager qu'il ait gravi les échelons et soit passé par le même chemin que moi, afin qu'il puisse me comprendre et me guider au mieux. »

Pour les étudiants, le commercial est un compétiteur

Près de 80 % des étudiants estiment que les commerciaux ont une très grande confiance en eux. C'est ce que révèle une enquête menée par la Novancia Business School en janvier 201 2 auprès de 125 jeunes. Selon eux, le commercial est également très sociable (73 %), très extraverti (66 %). Il fait aussi peu confiance aux autres (72 %) et n'est pas très émotif (61 %). Par ailleurs, pour exercer une fonction commerciale, les étudiants sondés soulignent l'importance d'avoir des facilités à communiquer (71 %), d'être doté d'un bon sens de l'écoute (pour 70 % d'entre eux) et d'avoir de l'audace (65 %) ainsi que de l'aisance relationnelle (58 %). « L'image du commercial qu'ils se font est assez juste par rapport aux qualités demandées dans les offres d'emploi pour ces postes, commente Lionel Bobot, enseignant-chercheur chez Novancia. Ils ont bien intégré le fait que le vendeur est tout autant tourné vers l'écoute et la compréhension des besoins de son client que porté sur la communication. »