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Vendre en direct : Les modes d’approche de la vente directe

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Dans la vente aux entreprises comme aux particuliers, la vente directe, en face-à-face ou par téléphone, voire demain en visioconférence, reste d’actualité, même si la distribution, qu’elle soit grande, traditionnelle ou spécialisée, a pris dans les deux univers une place considérable. Sans compter qu’internet vient chambouler l’ordre établi... mais ceci est une autre histoire, à laquelle nous consacrerons le dossier de décembre. La relation directe entre le fabricant et le consommateur client, incarnée dans un vendeur-ambassadeur, s’est raréfiée. Les intermédiaires ont pris du galon dans l’échelle du pouvoir, même si la télévente et internet viennent actuellement bousculer le jeu. Il faut le reconnaître, la vente directe a un peu perdu de sa superbe. Pratiquement toutes les entreprises ont à l’heure actuelle plusieurs canaux de distribution, et il est difficile d’imaginer, en grande consommation ou dans l’informatique, de ne pas faire appel à la couverture et aux services de la distribution. Notamment pour cibler le vaste marché des PME. Mais bien sûr, c’est en échange de marges concédées à la distribution. Il faut comparer cet effort au coût de déploiement et d’entretien d’effectifs considérables en vente, indispensables pour assurer la proximité nécessaire avec les clients. De plus, à l’heure actuelle, la pression sur les coûts est si forte que certains essaient de se passer de vendeurs, ou du moins de les rendre sédentaires. La vpc a le succès que l’on sait, même auprès des entreprises, tandis qu’internet développe peu à peu son potentiel. La télévente est particulièrement bien adaptée aux produits type consommables, ou permet de toucher les petits clients sans déployer des budgets colossaux. Mais c’est un métier difficile.Cependant, la valeur ajoutée des vendeurs reste très forte auprès des grands comptes. Alors, le client exige à la fois de la compétence dans l’offre, dans celle des concurrents, et dans ses besoins. Quant à la vente directe aux particuliers, il est toujours nécessaire de remonter son image dans l’esprit du public et des futurs commerciaux. Le syndicat de la vente directe y déploie en tout cas beaucoup d’efforts, et vient de tenir un nouveau salon d’image et de recrutement fin septembre à Paris. Sommaire : La vente directe aux entreprises Si dans la vente aux entreprises comme dans d’autres domaines, la préoccupation de la maîtrise et de la réduction des coûts commerciaux s’est imposée, les vendeurs restent les vecteurs privilégiés en particulier auprès des clients et prospects grands comptes. Plus que les connaissances de l’offre et de la concurrence, exigées à la base, c’est sur la connaissance du métier du client et la capacité à répondre à ses préoccupations que ces vendeurs seront jugés. La vente directe aux particuliers La vente directe au domicile est adaptée aux produits qui réclament des explications ou une démonstration, ainsi qu’aux produits et aux marques ne bénéficiant encore d’aucune notoriété. Elle est également indiquée pour les produits qui se renouvellent régulièrement. Le représentant ne fait plus du porte-à-porte aveugle : il prépare son prochain passage par un avis déposé dans la boîte aux lettres, un coupon-réponse à renvoyer, une prise de rendez-vous par téléphone à partir d’un fichier qualifié ou d’une recommandation de l’entourage. Le déroulement de l’entretien privilégie les phases d’entrée, de discussions d’ambiance et de mise à l’aise, ainsi que la phase de sortie, qui ouvre la période de l’après-vente et de la fidélisation. Le management a un rôle primordial dans la formation continue et le sentiment d’intégration du V.R.P. dans l’entreprise. La vente par téléphone La vente par téléphone ne peut porter que sur un produit ou un service à la notoriété acquise par la cible. Les produits complexes, requérant une longue explication ou une démonstration, sont à exclure. La prise de contact doit privilégier la rapidité sans verser dans la brusquerie. Le vendeur doit

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