Mon compte Devenir membre Newsletters

Via Location crée des binômes technicien-commercial

Publié le par

Pour commercialiser sa nouvelle offre, Via Location, loueur de véhicules industriels, fait travailler force de vente et équipes techniques en binôme pour multiplier les chances de signer des contrats.

Ce mois-ci, Jacques Michel, commercial, et Jean-Paul Besnouin, technicien , se sont partagé une prime commune. Tous deux travaillent chez Via Location, sur le site de Drancy. Ce spécialiste de la location de véhicules industriels s'est lancé depuis la fin de l'année 2010 dans la commercialisation d'une offre de maintenance de parcs. Pour mettre en place cette nouvelle activité, la direction commerciale a décidé de créer des binômes associant un commercial et un technicien. Une initiative facilitée par la proximité géographique entre ces deux catégories de population. Chaque atelier est en effet attenant à une agence commerciale.

Patrick Marquart, directeur commercial de Via Location

«Chacun apporte son domaine de compétence, ce qui rend l'argumentaire commercial beaucoup plus efficace.»

Concrètement, ces associations se traduisent par des rencontres en commun chez le client une fois par semaine. Si le plus souvent, c'est le commercial qui prend rendez-vous, le technicien, de son côté, n'hésite pas à laisser des plaquettes commerciales lors de ses interventions... Une complémentarité qui se retrouve jusque dans leur discours. « Chacun apporte son domaine de compétence, ce qui rend l'argumentaire commercial beaucoup plus efficace », précise Patrick Marquart, directeur commercial de Via Location.

Cette démarche ne s'est pas improvisée du jour au lendemain. Chefs des ventes et responsables techniques ont suivi ensemble une journée de formation sur cette nouvelle offre. Une fois formés, les superviseurs des populations techniques et commerciales ont relayé leurs connaissances auprès de leurs équipes. Aux collaborateurs d'apprendre alors en détail les contrats de maintenance ainsi que les avantages à faire valoir auprès du client.

Jacques Michel, commercial (à gauche), et Jean-Paul Besnouin, technicien, travaillent en binôme.

Jacques Michel, commercial (à gauche), et Jean-Paul Besnouin, technicien, travaillent en binôme.

En théorie, la stratégie pourrait s'appliquer automatiquement à tous les commerciaux et techniciens. Cependant, en pratique, aucun caractère obligatoire ne régit cette démarche. L'intégralité des équipes commerciales et techniques n'est pas organisée en binôme. Seule une trentaine de duos a pour l'heure été formée, sur une force de vente de 60 commerciaux au total. « Il ne s'agit pas de forcer les uns à travailler avec les autres. C'est avant tout une question d'envie. Pour que ces binômes fonctionnent et soient efficaces sur le terrain, il faut un minimum d'entente et d'affinité », insiste le directeur commercial de Via Location.

Repères
Via Location

Activité
Loueur de véhicules industriels
CA 2010
136 millions d'euros
Effectif France
650 collaborateurs
Force de vente
60 commerciaux

Une initiative soutenue par des primes collectives

Afin de les inciter à collaborer, commerciaux et techniciens ont, en plus de leurs objectifs individuels, des objectifs communs. L'atteinte de ces derniers déclenche une prime financière, équitablement répartie entre les deux collaborateurs. Pour Patrick Marquart, pas question de privilégier le commercial plus que le technicien. « Même si l'acte final de signature d'un contrat par le client est le fait du commercial, le travail en amont provient autant de l'effort du technicien que de celui du vendeur », estime-t-il.

La stratégie commence à porter ses fruits: après trois mois seulement, déjà 100 contrats ont été signés!