Vincent Pagot, responsable commercial marchés spéciaux de GE Fleet Services

Les voitures de service des 400 000 militaires français ne seront plus entretenues et gérées par du personnel de l'armée, mais par des civils travaillant, de surcroît, pour un groupe d'origine américaine ! « Une première dans l'histoire de l'armée française et une vraie révolution culturelle à laquelle nous sommes fiers de participer, lance Vincent Pagot. Nous allons effectivement assurer le financement, la gestion et la maintenance de 20 120 véhicules civils du ministère de la Défense. » Un contrat qui s'élève à 360 millions d'euros sur six ans, et qui devient ainsi le plus grand accord de financement d'un parc automobile jamais signé en Europe, tous acteurs confondus, et le plus gros au niveau mondial pour GE Fleet Services. « Fin 2004, nous avons appris que le ministère de la Défense s'apprêtait à lancer un appel d'offres pour la gestion de son parc de véhicules. C'était une aubaine pour le groupe qui cherchait alors à se développer sur le marché public. Lorsque, quelques semaines plus tard, l'appel d'offres est publié au Journal Officiel, nous avons décidé de nous porter candidat, après discussion en interne, notamment avec Franck Llagostera, directeur commercial grands comptes. » Le ministère a entamé une période de “dialogue compétitif” durant les six premiers mois de 2005. « Le Comité de pilotage du ministère, constitué pour l'occasion d'une vingtaine de personnes – civils et militaires –, a reçu à tour de rôle tous les prestataires qui s'étaient portés candidats. À ce stade, leur objectif était d'affiner le cahier des charges, grâce aux avis croisés de professionnels. » Devaient-ils opter pour la location longue durée ? Pour la location avec option d'achat des véhicules (LOA) ? Toutes les hypothèses étaient encore à l'étude. «Nous avons été reçus quatre fois pour des rendez-vous d'environ deux heures au cours desquels nous leur avons expliqué notre métier, la location longue durée (LLD). Nous avons aussi répondu aux questions les plus diverses et les plus pragmatiques, comme : “ Que se passe-t-il si une boîte de vitesses tombe en panne ? ”»

Vendre l'appel d'offres à la maison mère

Au programme de ces entrevues : le mode de financement, les prestations de services, les outils et les moyens pour gérer la flotte et le f inancement des contrats. « Si nous avons été surpris par le formalisme des relations au cours de la négociation, nous avons aussi apprécié le professionnalisme et la très bonne connaissance de l'existant et de leurs besoins. » « Au cours de l'été 2005, le ministère nous a fait passer l'appel d'offres définitif. Il avait fait le choix de la LOA et non pas de la LLD, notre métier de base. Pour autant, nous sommes restés dans la course, grâce à l'appui de GE Commercial Finance, société soeur spécialisée dans le financement. » Le chrono a redémarré pour 90 jours. « Avec les différents services du groupe (qualité, maintenance, etc.), j'ai commencé à monter le dossier sur sa partie commerciale et gestion tarifaire. Franck Llagostera s'est, lui, occupé de ficeler le partenariat avec GE Commercial Finance et de “vendre” notre projet en interne, jusqu'au board américain où siège Jeff Immelt , le numéro 1 du g roupe . L'importance du contrat nécessitait en effet le soutien au plus haut niveau de notre hiérarchie. L'autorisation du board est tombée début décembre. Quelques jours avant la deadline… Quelques jours aussi avant que ne tombe la nouvelle : le ministère nous a informés de manière assez laconique que l'appel d'offres était suspendu : l'externalisation de la gestion du parc automobile du ministère n'était plus à l'ordre du jour ! Comme tous les concurrents en lice, nous avons été pour le moins surpris et déstabilisés. Le travail d'un an partait en fumée et cela, sans explications ! »

L'outsider remporte le marché face à Suez

« Finalement, en avril 2006, le ministère a lancé un nouvel appel d'offres qui portait toujours sur la LOA. Franck Llagostera et moi avons donc repris nos bâtons de pèlerin pour réactualiser notre offre et convaincre à nouveau la direction du groupe qui, certes, voyait dans ce dossier une exceptionnelle opportunité mais voulait aussi en mesurer les risques. Nous avons déposé notre offre au ministère, trois mois après, le 18 juillet. À ce stade, nous nous considérions comme un outsider : à quelques mois de l'élection présidentielle, nous avions du mal à croire que le ministère de la Défense externaliserait la gestion de sa flotte à un opérateur américain. » Le 8 décembre, GE Fleet a appris, à l'occasion d'une réunion presse, que son offre avait été retenue, face, semble-t-il, à celle d'Ineo, filiale de Suez. L'information a été officiellement confirmée le 11 décembre. « Depuis, la machine est enclenchée. Nous sommes en train de constituer une équipe dédiée de 35 personnes (commerciaux, personnel dédié à la maintenance, chargés de clientèle, etc.) et nous mettons en place un nouveau système informatique. Nous élaborons aussi toute une documentation pour le personnel du ministère, ainsi que pour les utilisateurs et gestionnaires des parcs, etc. Dès le mois de mai, les premiers véhicules débarqueront sur les 280 sites du ministère de la Défense, bases militaires, casernes et gendarmeries. »

GE Fleet Services

L'Américain GE Fleet Services s'est implanté en France dès 1974. Spécialisée dans la location longue durée de véhicules et la gestion de parcs automobiles d'entreprise, la société emploie 340 personnes à travers une quinzaine d'agences et gère une fl otte de plus de 80 000 véhicules. En Europe, le groupe est implanté dans 11 pays. GE Fleet Services est une fi liale de la société GE, dont les domaines de compétences vont de la fabrication de moteurs d'avion à la production d'énergie, en passant par la sécurité, l'imagerie médicale, les services fi nanciers aux entreprises et particuliers

L'anecdote de vente

« Les quatre rendez-vous qui ont eu lieu au ministère pendant la période de “dialogue compétitif” ont tous été enregistrés ! C'est à la fois surprenant et rassurant. Nous étions ainsi certains qu'il n'y aurait pas de confusion, pas d'amalgame entre les différents prestataires en lice. Ce professionnalisme, qui passe par une bonne dose de pragmatisme et de sérieux, nous l'avons ressenti tout au long des deux années de négociations. »