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Vol IW313 pour incentive AOM

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Du 9 au 11 octobre 1998, la compagnie aérienne AOM a organisé à la Guadeloupe la deuxième édition de ses Stim-Ventes, opération de motivation dédiée aux membres de son département commercial. Plan de vol d’un incentive maison, co-brandé avec Fram.

Vendredi 9 octobre, 12 h 15, aéroport de Paris-Orly. Sur le tarmac, un avion de la flotte AOM s’apprête à prendre son envol. - "Commandant Incentive à tour de contrôle, demande autorisation de décoller." - "Tour de contrôle à vol IW313, autorisation accordée." Confortablement installés dans la cabine, les passagers boivent les paroles suaves, mêlant réalité et fiction, d’une hôtesse de l’air : "Mesdames et messieurs, bonjour. Le commandant Incentive et son équipage sont heureux d’accueillir la force de vente AOM à bord du vol Motivation. Nous atteindrons la Guadeloupe dans huit heures, où la température extérieure est de 30 C°. Sur place, à Pointe-à-Pitre, les agents locaux de votre compagnie aérienne et les équipes du partenaire de votre séjour, Fram, vous accueilleront comme il se doit, à votre descente d’avion. Notre altitude est par ailleurs croissante et nous espérons qu’elle le sera plus encore au retour. En attendant, nous vous souhaitons un bon voyage et un agréable séjour." Au terme de huit heures de vol et de quelques minutes de transport terrestre, l’équipe commerciale d’AOM pose ses bagages à l’hôtel Framissima Arawak, niché dans la station balnéaire Le Gosier. Après avoir pris possession de leurs chambres, les commerciaux d’AOM goûtent au plaisir d’un bain de mer chaud puis à celui d’un cocktail d’accueil offert par le directeur de l’hôtel. Au dîner, les discussions de travail – "Comment ça se passe pour vous à Nantes ?" lance un commercial à son compagnon de tablée, pendant qu’un autre affirme "la classe Club Opale* se vend bien chez nous, c’est vraiment un beau produit", etc. – se mêlent aux récits joyeux de la première Stim-Vente AOM, organisée sur l’île de la Réunion en septembre 1997. En vue de préparer la chasse aux trésors programmée pour le lendemain, les commerciaux composent également leurs équipes, au gré des affinités, avant de sombrer dans les bras de Morphée. "Pani pwoblem**" Samedi 10 octobre, 8 h 00. Le parking de l’hôtel ressemble, à s’y méprendre, au parvis du Trocadéro le jour du départ du Paris-Dakar. Majoritairement vêtus de leurs tee-shirts estampillés "2e Stim-Ventes AOM", les participants rejoignent leurs véhicules respectifs. Chaque équipage se répartit les rôles : "Bon, moi je conduis. Toi, tu lis attentivement l’énigme. Toi, tu es co-pilote, tu me guides en suivant la carte. Et toi, tu cherches les solutions dans les guides touristiques." Les moteurs des Fiat de location vrombissent. Les animateurs de l’hôtel Arawak donnent le départ de la chasse aux trésors en remettant aux participants la première énigme. Sur un parchemin est inscrit en toutes lettres : "Traversez le pont reliant Grande-Terre et Basse-Terre, direction Petit-Bourg et là, vous me trouverez. J’ai été créé en 1990 après le passage du cyclone Hugo, je suis la réplique parfaite de la faune et de la flore guadeloupéennes. Une fois que vous m’aurez trouvé, partez à la recherche de la première récompense. Mon chant mélodieux vous mènera jusqu’à moi et si parmi vous se trouve une femme enceinte, je me ferai entendre encore davantage." Départ en trombe. Chaque croisement d’équipages adverses sur la route donne lieu à une symphonie improvisée de klaxons. Les premiers arrivés dans le parc naturel interrogent les jardiniers : "Il n’y a pas ici un oiseau qui ne chante qu’en présence des femmes enceintes ?" Après de nombreuses fausses routes et quelques mètres de marathon, les deux premières équipes, guidées par les réponses soutirées aux jardiniers, trouvent les organisateurs dans l’un des restaurants du parc, portant le nom d’un oiseau. À la première équipe arrivée, ces derniers offrent des fleurs tropicales. Sur le chemin du parking où les attendent leurs véhicules, les vainqueurs "taquinent" les équipes venant seulement d’arriver : "On a gagné ! On est les meilleurs ! Ce n’est pas la peine de vous presser, ils vous attendent en bas pour vous donner la deuxième énigme. On ne vous attend pas !" Le second parchemin en main, les équipages se lancent alors de nouveau dans la chasse aux trésors, avec l’espoir de remporter l’étape n°2. Cette dernière conduit la force de vente AOM à la cascade aux Écrevisses. Toutes les équipes arrivent presque en même temps. Les pieds dans l’eau, les commerciaux cherchent le trésor, un pot-pourri d’épices locales. Certains, courageux, escaladent les rochers avoisinants, tandis que d’autres se jettent sous la cascade. Même si l’ambiance est, à cet instant, bon enfant, elle n’en demeure pas moins empreinte d’un esprit de compétition. À l’heure où le coup d’envoi de la troisième énigme est donné, bon nombre de voitures ne démarrent pas. Les têtes de delco remises, les équipages se rendent aux alentours du Lamentin à la recherche d’un site possédant une roue à aubes. Accueillis dans une rhumerie pour une dégustation, les participants sont ensuite conviés par la quatrième énigme à se rendre dans l’un des restaurants du Gosier, où les attend un déjeuner. À table, trois équipes manquent à l’appel. Munis de portables, les organisateurs retrouvent leur trace et c’est, debout sur les tables, en chantant l’hymne des Bleus, que ces dernières font, une heure après l’arrivée de leurs pairs, une entrée triomphale. Un hymne à Voulzy 15 h 00. "Après l’escapade à Basse-Terre ce matin, notre prochaine étape sera la commune dédiée à la mère de la Sainte Vierge. Dans ce lieu, tous les matins, les mareyeurs vendent leurs produits frais, mais malheureusement, depuis un an, la vente de votre cadeau est réglementée." La cinquième énigme permet aux commerciaux d’AOM d’arpenter les plages de Sainte-Anne et son marché de pêcheurs. Les coquillages trouvés, ils remontent dans leurs voitures pour l’ultime étape, Saint-François. Dans un paysage "breton", après avoir escaladé un mont au sommet duquel une croix surplombe les horizons, les vainqueurs de l’étape remportent un cadeau "hommage au prix Nobel de littérature Alexis de la Feuillère de Saint-Léger", un casque colonial de feuilles tressées. Après avoir fini le rallye dans les temps, les organisateurs laissent les esprits des participants en roue libre pour les "workshops", les ateliers du lendemain. Des sous-commissions de travail où comme la veille, l’esprit d’équipe fera la force de la stratégie commerciale d’AOM. * AOM a lancé, à la fin de 1997, sur ses destinations long courrier, la Classe Opale, nom de sa classe affaires avant unique. ** Il s’agit de la traduction créole de "Pas de problème, c’est possible".

Le cahier des charges Les Stim-Ventes AOM, opérations de motivation dédiées aux membres de l’équipe commerciale, répondent à deux objectifs précis : récompenser les efforts des commerciaux produits sur l’exercice d’une année et accompagner la fusion des deux équipes de vente, Paris Île-de-France et province, qui sera effective en janvier 1999. Après l’île de la Réunion, AOM retient la Guadeloupe comme théâtre de l’opération. Si la première Stim-Ventes a par ailleurs été l’occasion d’annoncer le lancement de la Classe Opale aux commerciaux, la 2e devra les tenir informés du déménagement du siège, de la nécessité de renforcer la position d’AOM sur le "domestique" et du renouvellement de la flotte. La réunion, orchestrée en présence de Jean-Marc Janaillac, dga d’AOM, vise également à rassurer les "troupes" sur les changements dans l’actionnariat de la compagnie. Originalité des Stim-Ventes : elles sont élaborées en interne, sans intervention d’une agence événementielle, mais avec le concours des tours opérateurs, partenaires de la compagnie aérienne.

Arrêt sur images Départ. Arrivés des 4 coins de l’Hexagone, les commerciaux AOM ont reçu, dès leur arrivée à l’aéroport de Paris-Orly, un tee-shirt au nom de l’opération, un guide touristique, un programme du séjour ménageant quelques surprises, et leur numéro de chambre à l’hôtel Arawak. Un comptoir d’enregistrement privatisé leur était également réservé. Destination. Les Antilles françaises se nichent au cœur de l’archipel des Caraïbes. La Guadeloupe et la Martinique demeurent aujourd’hui deux destinations privilégiées du tourisme d’affaires, surtout en hiver. Sponsor. Pour la 2e Stim-Ventes, Fram succède à Kuoni au rang de partenaire officiel. Après le rachat de l’hôtel La Batelière à la Martinique, Fram est désormais un réceptif important sur la destination Antilles. Jour 2. Incentive très tendance : "haut en culture, pauvre en extrême et riche en randonnée nature". Les vainqueurs des 6 étapes ont également été recompensés par des cadeaux locaux. Nuits. . Deux soirées ont rythmé le séjour : l’une a été offerte par l’hôtel Arawak, l’autre a vu la présence de Jean-Marc Janaillac, directeur général adjoint d’AOM, en charge des affaires commerciales. Jour 3 . Les "workshops", sous-commissions organisées en mar-ge de la plénière de la matinée, mettent à contribution les commerciaux sur des thèmes variés (fidélisation, commissionnement).

Analyse de Frédéric Langlois, directeur des ventes AOM Les Stim-Ventes font partie de notre politique de motivation qui repose également sur des challenges ou bien encore sur la donation de GP (10 % du billet d’avion dus), explique Frédéric Langlois, directeur des ventes d’AOM. Ces conventions commerciales et marketing nous permettent de présenter à l’ensemble de notre force de vente nos nouveaux produits, de lui faire vivre la destination qu’elle vend tous les jours, parfois sans la connaître, et de fédérer nos équipes autour d’objectifs communs. Même si le programme de ces opérations est très axé sur la notion de plaisir – les activités représentent environ deux tiers du voyage – les ateliers de travail "workshop" constituent l’un des points d’orgue des Stim-Ventes. Ils donnent corps au management participatif. Exemple : les travaux émanant du workshop "Fidélisation 98" servent aujourd’hui de base au département marketing pour faire évoluer dès cette année notre programme en la matière. En dépit du succès rencontré par ces manifestations, je compte dans un futur proche en changer le contenu et la forme. Il est en effet important de ne pas donner des habitudes sinon la routine s’installe. Et la routine ne fait pas bon ménage avec la motivation."

Les leçons à tirer 1. "Qui veut aller loin ménage sa monture." Lorsque l’incentive est court (2 ou 3 jours), faire attention au choix de la terre d’accueil du séminaire. Ce ne doit être ni une destination trop éloignée, ni un pays imposant un décalage horaire trop important. 2. Trouver le bon équilibre en sachant alterner les séances de travail et moments de détente. Commencer les séminaires de motivation par l’incentive et poursuivre par la convention : après quelques heures passées ensemble, les participants se sentent en effet plus libres d’intervenir et de soumettre leurs idées. 3. N’exclure aucun participant en programmant des activités sportives ou ludiques trop ardues ou extrêmes. Exemple : saut à l’élastique. 4. Le geste suffit. Les cadeaux offerts aux vainqueurs des épreuves du séminaire ne doivent pas être d’une valeur excessive. Cela risquerait de susciter des jalousies au sein des équipes.

Mot clés : Vente

Nathalie Bonnet