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Votre équipe est-elle efficace sur un salon?

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Vos commerciaux doivent être présents sur les stands que vous déployez sur des salons professionnels. Mais les préparez-vous au mieux pour ce type de rendez-vous? En faisant ce test, vous allez découvrir dans quelle catégorie se placent vos vendeurs et quelles pistes de progrès vous pouvez leur soumettre.

 

1 Comment intégrez- vous le salon dans votre plan d'actions commerciales?

- C'est l'occasion de rencontrer nos clients et de toucher de nouveaux prospects.

- C'est un levier dans le plan d'actions commerciales, en particulier pour la prospection.

2 A qui adressez-vous vos invitations?

- Nous invitons tous azimuts: c'est, en effet, l'occasion d'activer notre fichier.

- Chaque commercial cible les prospects et les clients qu'il veut voir sur le stand.

3 Comment relancez-vous les invitations, avant le salon?

- Nos commerciaux «vendent» le salon au cours de leurs visites puis relancent par téléphone.

- C'est le rôle de l'organisateur du salon de faire venir des visiteurs à potentiel.

4 Comment définissez-vous, à l'avance, le fonctionnement de votre stand?

- C'est le service communication qui décide avec le standiste.

- Nous prenons en charge l'interpellation, l'accueil et la démonstration.

5 Comment les commerciaux s'approprient-ils le stand, une fois surplace?

- Ils maîtrisent leur sujet. Le stand va leur permettre d'argumenter en trois dimensions.

Ils s'entraînent pour maîtriser les arguments afin de les placer à bon escient lors de l'entretien avec le visiteur.

6 Comment les vendeurs utilisent-ils les démonstrations techniques?

- La démonstration intervient après la validation des vrais besoins du visiteur.

- La démonstration est utilisée à-tout-va, quitte à interpeller tous les visiteurs qui passent.

7 Quelles sont les missions confiées aux hôtesses?

- Interpeller le visiteur, accueillir les invités et distribuer la documentation.

- Accueillir les visiteurs, les faire patienter et assurer la liaison avec les commerciaux.

8 Qui est chargé d'accueillir les visiteurs?

- Les hôtesses et les commerciaux juniors, pour les orienter ensuite vers les seniors.

- Chacun des membres de l'équipe, à tout moment et en toutes circonstances.

9 Comment valorisez-vous les nouveaux contacts obtenus sur le salon?

- En mesurant a posteriori les affaires qu'ils ont générées.

- En comparant avec le coût d'obtention d'un contact en prospection directe.

10 Comment concrétisez- vous les contacts?

-Par un engagement à suivre, matérialisé par une fiche-contact.

- Par une documentation, pour que le contact garde une trace de son passage.

11 Comment organisez-vous le suivi des contacts?

- Les fiches-contact sont dispatchées entre les commerciaux concernés et les autres vendeurs.

- Les commerciaux reçoivent des listes de contacts à exploiter jusqu'à concrétisation.

12 Qu'est ce qui fera que votre équipe sera réellement opérationnelle?

- La campagne d'invitations, la visibilité du stand et le choix des produits exposés.

- La capacité d'adapter notre démarche commerciale à l'environnement du salon.

Alors?

 

Sur un salon, votre équipe est:

Habituée

Votre équipe est rompue aux salons. Si vous intégriez le salon dans votre plan d'actions commerciales, vous anticiperiez l'événement en conviant davantage de visiteurs intéressants ce qui motiverait vos commerciaux.

Organisée

Considérant le salon comme un investissement, vous vous donnez les moyens de l'optimiser en faisant venir des visiteurs intéressants pour vos commerciaux et en organisant le stand comme un outil de contacts. Mais si vous prépariez spécifiquement vos vendeurs, vous transformerez plus souvent ces prospects en contacts utiles.

Ultracommerciale

Votre équipe a du talent et s'adapte quelles que soient les circonstances. Vos commerciaux peuvent arriver sur le salon avec un minimum de préparation.

En ciblant, en amont, les visiteurs qui vous intéressent, en organisant une campagne d'invitation et en travaillant les messages, vous leur donnerez à la fois du volume de visiteurs et des outils de transformation en contacts utiles.

Opérationnelle

Pour obtenir votre retour sur investissement, vous travaillez sur deux axes: organisation marketing et entraînement commercial.

En analysant précisément vos résultats, vous trouverez encore des pistes d'efficacité à travailler et vous pourrez envisager, pour la prochaine édition du salon, des objectifs ambitieux et réalistes.

Mot clés :

Jérôme de Bodinat