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Votre équipe sait-elle mener une veille commercial

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La veille commerciale est cruciale pour acquérir une vision fine des concurrents et des clients. Mais il est difficile de cerner son champ d'action et de mesurer son efficacité. Réalisez ce test pour savoir si vous et votre équipe êtes performants en la matière.

@ DIGITAL VISION/GETTYIMAGES/CD

1 Pour vous, la veille commerciale...

- A C'est fondamental, mais ce n'est pas au commercial de s'en charger.

- B C'est fondamental pour le commercial qui, ainsi, connaît mieux son secteur.

- C Cela n'aide pas à vendre, donc c'est une perte de temps.

2 Vous pensez que la veille, c'est la mission de:

- A Tous dans l'entreprise, mais surtout du marketing et du commercial.

- B D'un service centralisé «veille et surveillance stratégique».

- C D'un prestataire externe.

3 Pour mener une veille efficace, il faut:

- A Etre curieux, s'appuyer sur son réseau et compiler les données une fois par an.

- B Etre curieux, s'appuyer sur son réseau et partager les informations entre collègues.

- C Etre curieux, s'appuyer sur son réseau, informer sa hiérarchie.

4 Vos commerciaux réalisent leur travail de veille en utilisant:

- A Uniquement les données publiées.

- B Toutes les sources déontologiques possibles.

- C Tous les moyens, sans se poser de questions d'éthique.

5 Vous focalisez votre veille commerciale:

- A Sur la concurrence, les clients, le secteur d'activité.

- B Sur la concurrence, les clients, le secteur d'activité, la technologie, le juridique.

- C Sur la concurrence, les clients, le secteur d'activité, la technologie.

6 Pour une veille performante, vous demandez à vos commerciaux:

- A De lire la presse et d'aller sur tous les salons.

- B D'être toujours en alerte sur ce qui touche à leur activité.

- C De s'informer par l'intranet ou en discutant avec leurs collègues.

7 Vos commerciaux ont-ils mis en place un système d'alerte sur la concurrence, via Internet?

- A Oui, sur les principaux concurrents.

- B Oui, sur tous les concurrents, et c'est très utile.

- C Je n'en ai pas connaissance.

8 Vous réalisez une partie de votre veille concurrence sur les salons:

- A En allant sur les stands de tous les concurrents.

- B En allant sur les stands des principaux concurrents.

- C En allant sur le stand du principal concurrent.

9 Vous utilisez les données issues des «affaires gagnées/ affaires perdues»:

- A Régulièrement.

- B Occasionnellement.

- C Rarement.

10 Vous pratiquez l'écoute client:

- A Régulièrement.

- B Occasionnellement.

- C Très rarement.

11 Vous alimentez votre veille en échangeant avec votre réseau professionnel:

- A Parfois.

- B Souvent.

- C Tout le temps.

12 Vous pensez que l'information doit circuler entre services:

- A En partie, oui.

- Oui, complètement.

- C Pas du tout.

13 Pour vous, la veille commerciale, c'est:

- A S'informer et analyser l'information.

- B S'informer, analyser l'information et la diffuser.

- C S'informer et conserver l'information.

14 Lorsque vous participez à des colloques:

- A Vous vous formez.

- B Vous en profitez pour élargir votre réseau.

- C Vous développer votre veille.

15 Les clients sont une source d'information; vous demandez à vos vendeurs:

- A De les solliciter de temps en temps.

- B De ne pas les solliciter pour votre veille, cela les importunerait.

- C De les solliciter régulièrement en créant un relationnel de confiance.

16 Quelle définition de la veille commerciale vous correspond le mieux?

- A La veille est un système plutôt informel et constant.

- B La veille consiste à faire des recherches sur des thèmes prédéfinis.

- C La veille, c'est une technique d'étude de marché marketing.

Alors?

Plus de 120 points

Félicitations!

Vous semblez bien maîtriser la veille commerciale, vous en comprenez tout l'intérêt et, surtout, vous utilisez toutes les sources appropriées pour la mener à bien.

De 61 à 119 points

Vous pratiquez la veille, mais voici quelques conseils pour progresser:

- La veille commerciale porte sur la concurrence, les clients et ce qui touche au secteur d'activité ou au marché. Voilà ce que vous devez surveiller en priorité.

- La veille est un système permanent et informel de collecte, d'analyse et de diffusion de l'information. Soyez en alerte même si vous n'avez pas un thème de recherche particulier, car en multipliant les sources, des données finissent par se croiser.

- La veille ne consiste pas seulement à collecter l'information, il faut l'analyser, la croiser avec d'autres données. Regroupez vos informations dans un dossier «veille commerciale».

- La veille, c'est diffuser l'information, mais c'est aussi «renvoyer l'ascenseur» et remercier pour les informations reçues. Ne vous retenez pas de diffuser l'information, même si vous pensez que votre interlocuteur l'a déjà.

- L'écoute client est une manière de questionner un client ou une personne connaissant bien le secteur d'activité sur un thème donné en trois à cinq questions plutôt ouvertes.

60 points et moins

La veille commerciale, il serait temps de vous y mettre!

Vous semblez vous satisfaire des informations que vous avez, ou bien vous pensez que la veille commerciale n'est pas de votre ressort. Vous gagneriez pourtant à identifier deux ou trois actions qui vous permettraient de développer votre connaissance du marché et des clients. Inspirez-vous des pistes données ci-dessus et fixez-vous un plan de progrès.

Test réalisé par Nathalie Van Laethem, manager de l'offre Marketing à la Cegos et auteur de nombreux ouvrages de référence, dont Le plan marketing, publié chez Dunod.