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Wanlease déclenche un «blitz day» pour prospecter

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Pour aider ses commerciaux à faire le point sur les fondamentaux de la prospection téléphonique, le spécialiste de la location de matériel informatique aux TPE-PME a mené avec succès une journée de prospection intense baptisée «blitz day».

«Blitz day». L'expression fait référence au concept allemand de guerre éclair (blitzkrieg), qui a défait les armées françaises et anglaises lors de la Seconde guerre mondiale. Un terme volontairement belliqueux, qui se traduit aujourd'hui dans le monde de l'entreprise par une offensive massive et limitée dans le temps pour prospecter une cible spécifique. En juin dernier, le spécialiste de la location d'équipement informatique aux TPE et PME, Wanlease, a expérimenté ce concept. Le principe: entraîner, en une jour née, l ensemble de sa force de vente (six commerciaux terrain et cinq commerciaux sédentaires) aux techniques de prospection téléphonique. Le but: leur permettre de recruter de nouveaux revendeurs. Et pour plonger cette force de vente dans un bain de culture de prospection commerciale, Wanlease a fait appel à l'entreprise Comm'back, à l'origine du concept de «blitz day». Celle-ci a envoyé deux de ses collaborateurs au siège de la société avec un fichier de prospects qualifiés. La journée a démarré par une première heure de rappel des règles de l'art de la prospection téléphonique. Les deux collaborateurs du prestataire ont ensuite enchaîné sur une demi-heure d'appels en série, afin d'illustrer concrètement les conseils distillés aux commerciaux de Wanlease. Ces derniers pouvaient alors entrer dans le vif du sujet en s'installant, à leur tour, derrière un téléphone. Chaque collaborateur disposait d'une partie du fichier qualifié. Le but du jeu? Prendre le plus grand nombre de rendez-vous auprès de revendeurs potentiels et gagner un baladeur MP3 en fin de journée. Durant toute cette phase, les deux collaborateurs de Comm'back passaient d'un commercial à l'autre afin d'écouter leurs appels et d'analyser avec eux les points positifs pour les aiguiller sur les marges de progression possibles. «Ce travail d'accompagnement a été porteur puisque j'ai constaté qu'au fil de la journée, le taux de succès et de transformation des appels augmentait», assure Hervé Marron, directeur général de Wanlease, qui dresse un bilan très positif de ce «blitz day»: 100 appels passés et 25 rendez-vous décrochés. Soit un taux de transformation des appels en rendez-vous de 25%, alors que l'équipe commerciale de Wanlease atteint généralement un score de 10%. Au final, huit revendeurs ont rejoint les rangs du réseau de distribution de Wanlease à l'issue des rendez-vous en face-à-face, qui se sont déroulés les jours suivants ce «blitz day». «Mes commerciaux sont désormais plus à l'aise au téléphone, ils répondent plus facilement aux objections et abordent mieux les décideurs», constate aussi Hervé Marron. Le directeur général compte d'ailleurs renouveler l'opération cette année, satisfait du retour sur investissement de ce «blitz day» (3 000 euros HT pour 11 commerciaux durant une journée). Il est tellement convaincu de l'intérêt d'une telle journée de prospection intensive qu'il a même tenu à ce que les commerciaux terrain de sa société y participent, aux côtés des vendeurs sédentaires. «Ils peuvent maintenant proposer en toute connaissance de cause cette journée de formation éclair à nos revendeurs!».

@ GETTYIMAGES / PHOTODISC /CD

Repères
Wanlease


Activité
Filiale de la Société Générale spécialisée dans la location de matériel informatique aux TPE et PME
CA 2008
10millions d'euros
Effectif
22 salariés
Force de vente
11commerciaux