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Würth récompense ses meilleurs commerciaux

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Chez Würth, la motivation par les clubs fait partie intégrante de la philosophie d’entre-prise. » Pour Alain Haerty, directeur commercial de la division “bois” de Würth France, les clubs réunissant les meilleurs vendeurs sont la pierre angulaire de la performance commerciale. À l’instar de sa maison mère germanique et des autres filiales du monde entier, l’entreprise alsacienne de produits et techniques de fixation a donc mis en place à ses débuts trois Clubs de Meilleurs dont le succès et l’efficacité n’ont pas été démentis depuis. Premier cercle d’excellence : le Club des As réunit une centaine de vendeurs ayant totalisé un chiffre d’affaires d’au moins 2,2 millions de francs (335 388 euros). Puis vient le Club de l’Élite, réservé à la quarantaine de vendeurs émérites qui ont atteint les 2,6 millions de francs (396 367 euros), suivi du Club des Tops, qui réunit les éléments les plus brillants, ceux qui ont passé le cap des 3,3 millions de francs (503 082 euros) de chiffre d’affaires. À ces considérations de volume, Würth France a adjoint des critères qualitatifs qui incitent les commerciaux à outrepasser l’aspect purement quantitatif de leurs performances : « Nous accordons un bonus à ceux qui ont consenti moins de 3 % d’avoirs, à ceux qui ont eu peu de litiges avec leurs clients, témoigne Alain Haerty. De plus, si un vendeur a cédé une partie de son secteur afin de nous permettre de créer une nouvelle zone géographique, nous en tenons compte dans la reconnaissance de ses performances. » Le but étant, bien entendu, de favoriser l’esprit d’équipe au détriment de l’individualisme effréné. Primes et surclassement automobile Par-delà l’aspect purement honorifique – bien réel – de ces distinctions, l’entrée dans un Club donne droit à un certain nombre d’avantages. « Les Meilleurs se voient attribuer une prime en fin d’année », explique le directeur commercial. Aux As, ce dernier attribue une prime d’un montant brut de 12 000 francs (1 829 euros), tandis que la prime des Élites se monte à 18 000 francs (2 744 euros) et celle des Tops à 24 000 francs (3 659 euros). Des vendeurs d’exception qui ont également droit à un traitement de faveur en matière de véhicules de fonction. « Si notre force de vente a le choix, en temps normal, entre divers véhicules trois portes de petite taille – type Peugeot 206 ou Fiat Punto –, les Meilleurs, eux, ont accès à des véhicules de catégorie supérieure, allant de la 206 cinq portes à la Peugeot 406 », confie le directeur commercial. Enfin, l’emploi du temps de ces pri-vilégiés est ponctué d’événements purement professionnels ou agrémentés d’aspects ludiques : les invitations régulières au siège (avec les épouses) afin de rencontrer les autres services du groupe donnent ainsi lieu à la visite des marchés de Noël ou à l’essai d’un circuit Ferrari sous la houlette d’un coureur de l’équipe Ferrari. Le rôle des chefs de région Pour renforcer l’impact de ses Clubs, Würth France a, par ailleurs, accordé un soin parti-culier à la médiatisation du concept au sein même de l’entreprise. « Il ne fallait surtout pas risquer de lasser ou de susciter des jalousies en ne parlant que de cela… Mais valoriser les clubs et jouer sur la valeur d’exemplarité de leurs membres. » Pour cela, l’entreprise distribue un Statut à chaque vendeur, présentant très clairement les règles de fonctionnement des trois Clubs : critères d’entrée, avantages, etc. « Nous remodelons chaque année ce document en fonction des modifications qui sont apportées au système, reprend Alain Haerty. Mais le principe de base reste le même, et les seuils d’entrée dans les clubs ne sont que très rarement revus à la hausse : nous voulons éviter de décourager les jeunes pousses… Enfin, souligne le porte-parole de Würth, nous parlons souvent des clubs et de leurs membres dans notre journal interne, Canal Würth. Mais la médiatisation des Clubs est avant tout du ressort des chefs de région. C’est à eux qu’il appartient de faire adhérer et de motiver les équipes. Lorsqu’un vendeur de telle ou telle région fait partie d’un club, il est appelé à prendre régulièrement la parole, en présence du chef de région, face à ses co-équipiers. Les Meilleurs ont un rôle de coach, aux chefs de région de les inciter à le remplir ! »

Arnaud Rossignol, vendeur Top de la division “bois” « Pourquoi ne pas créer un Club des Super Tops, qui incite les plus performants d’entre nous à améliorer encore leurs résultats ? » Àtrente-et-un ans, Arnaud Rossignol peut se targuer de faire partie de la crème des vendeurs chez Würth France. Et ce, depuis longtemps, puisqu’il a lui suffi de douze mois d’expérience pour intégrer le Club des As, puis, un an plus tard, celui de l’Élite, et enfin, en 1994, celui des Tops. Un système qu’il juge « extrêmement efficace », sa première motivation étant son véhicule de fonction – une BMW – suivi de près par la prime annuelle et le sentiment d’ « être reconnu au sein de l’entreprise ». Toutefois, avec un chiffre d’affaires de 4,6 millions de francs (700 000 euros environ) en 2000, ce commercial hors pair aimerait pouvoir gravir d’autres échelons dans la hiérarchie des Clubs. « J’aimerais pouvoir décrocher d’autres avantages, intégrer un nouveau Club… » À quand le Club des Super Tops ?

La vie des meilleurs 1. Trois clubs. Les 1 600 commerciaux de Würth France sont tenus informés, par le biais d’un document écrit, de l’existence et des principes de fonctionnement des trois clubs : As, Élite et Tops. Le journal interne et les chefs de région se font, eux aussi, l’écho de la vie des lubs. 2. L’heure du bilan. Chaque année se termine par un bilan des performances commerciales de chacun : outre le chiffre d’affaires, la direction commerciale prend en compte la qualité du travail. 3. La récompense. Les Meilleurs sont alors intronisés As, Élites ou Tops. Un As ayant consolidé son chiffre d’affaires peut entrer dans l’Élite, de même qu’un membre de l’Élite peut intégrer le Club des Tops. 4. Un rôle actif. Les Meilleurs sont conviés à des manifestations telles que journées kart, essais sur circuit Ferrari ou visite du siège allemand du groupe) et participent même parfois à des réunions d’encadrement. 5. Invités au siège. Deux fois par an, les Meilleurs sont invités au siège afin de rencontrer les services marketing et relations clients. Ils peuvent également s’entretenir avec d’autres services de l’entreprise.

Les leçons à tirer 1 La détermination du seuil d’entrée dans les clubs est prépondérante. Si la barre est trop basse, le club perd sa valeur d’exemplarité et ne fait plus guère rêver les commerciaux. Si elle est trop haute, il y a fort à parier qu’elle découragera les débutants, voire d’autres commerciaux. Attention, donc, à bien définir le ou les niveaux d’accès aux clubs. 2 La notion de chiffre d’affaires, de volume de vente, ne suffit pas à évaluer la performance commerciale : pour décider de l’accès d’un vendeur à un club, il convient de se livrer à une analyse qualitative de son travail. 3 La médiatisation du Club détermine, elle aussi, son succès. Là encore, faire preuve de mesure, c’est-à-dire veiller à informer afin de susciter un réel intérêt pour le système, mais aussi à ne pas lasser : les clubs ne doivent pas devenir l’unique motivation de la force de vente. 4 Stimuler par l’argent et les avantages en nature ne suffit pas : il est indispensable d’éveiller les talents de coach des meilleurs éléments. Gratifiante intellectuellement, cette mission les valorisera et les incitera à développer l’esprit d’équipe.