eCopy forme les forces de vente de ses distributeurs

Comment séduire un client qui achète votre produit via des revendeurs peu enclins à parler de vous? Voilà la problématique à laquelle est confrontée eCopy, éditeur de logiciels de gestion documentaire, dont les prestations sont vendues par deux partenaires du segment des copieurs. Et à chaque fois qu'un commercial de ces constructeurs vend une machine, il ne précise pas toujours que le logiciel qui gère les flux documentaires est signé eCopy! D'autant que le loyer global du matériel informatique dont s'acquitte le client inclut la solution eCopy. «Si notre marque n'est pas mentionnée, le client final n'identifie pas notre présence», explique Philippe Leroy, le directeur des ventes de l'éditeur.

Pour résoudre ce problème, son équipe a décidé de tirer profit d'une phase de certification et de formation imposée aux vendeurs du réseau lors de la négociation des contrats avec les différents partenaires. Désormais, durant une demi- journée, le commercial du réseau qui passe la certification est noté sur son niveau d'expertise des solutions eCopy et sa mise en pratique lors des rendez-vous clients. S'il réussit l'examen, il obtient sa certification annuelle. Cette phase de formation, effectuée par un binôme avant-vente et commercial d'eCopy, permet de s'assurer que les revendeurs maîtrisent les discours à tenir face aux clients finaux. «Notre réseau adresse des clients aussi différents que les collectivités, les sites marchands ou des grands groupes», précise Philippe Leroy. Le client final peut être un élu, un DSI ou un directeur des achats. Le distributeur peut se retrouver confronté à l'installation de produits eCopy sur un parc déjà vaste ou dans une petite structure... Tous ces cas de figure sont donc évoqués durant la formation. Mais eCopy ne s'arrête pas là. «Après la phase de certification, les vendeurs du réseau nous demandent de les accompagner en rendez-vous client, en tant que support technico-commercial», explique Philippe Leroy qui assure que cette stratégie permet ainsi à son équipe d'accéder, à la demande des vendeurs du réseau, aux clients finaux! Et il n'est pas rare que cet accompagnement soit requis sur des salons, des séminaires ou des journées «portes ouvertes».

Pour aller plus loin dans la relation, eCopy se charge même de convier ses revendeurs et les clients finaux à des démonstrations produits au sein d'ateliers. L'éditeur a ainsi réussi à certifier plus de 20 revendeurs via le canal de distribution de ses deux partenaires. L'éditeur a aussi obtenu une progression de 30% de l'engagement des commerciaux eCopy sur les affaires significatives et la rencontre de clients finaux dans 40% de ces cas.

Repères
eCopy

L'éditeur eCopy soumet ses revendeurs à un examen afin de vérifier leur connaissance de ses logiciels de gestion documentaire.

Activité : Édition de logiciels de capture et d'intégration de documents
CA 2007 consolidé : 47,2 millions d'euros (30 % en Europe)
Effectif (France) : 7 personnes
Force de vente (France) : 5 commerciaux