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Élection du manager commercial de l'année : Arnaud dubar / Lexmark

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Il restructure l’organisation commerciale pour conquérir les PME/PMI

Après avoir utilisé le marché des grands comptes comme rampe de lancement, Lexmark vise le marché des PME/PMI pour son développement. La direction PME/PMI de Lexmark ne ressemble guère à la structure balbutiante qu’a repris Arnaud Dubar il y a deux ans et demi. Certes, cette branche ne représente plus, aujourd’hui, que 25 % de la division professionnelle de Lexmark France, les 75 % restants étant générés par l’activité grands comptes. Mais tous les espoirs sont permis. “ Nous disposons d’une gamme complète qui s’adresse aux PME/PMI, notamment des appareils multifonctions, et ce marché représente un gisement conséquent de chiffre d’affaires ”, assure Arnaud Dubar. Traduction en chiffres : en 2002, Lexmark devrait progresser de “ seulement ” 10 % sur le marché des grands comptes, et de 20 % sur celui des petites et moyennes entreprises. Un challenge qu’Arnaud Dubar s’apprête à relever sereinement, grâce à un travail réalisé depuis plusieurs mois sur l’organisation commerciale. À ses côtés, une équipe de vingt-cinq commerciaux répartis sur quatre entités. L’une d’elles est chargée d’animer les grossistes nationaux, mais depuis cette année, Arnaud Dubar a décidé d’approcher une centaine de grossistes régionaux. À cet effet, il a constitué une équipe spécifique. “ Ce marché représente près de 400 000 imprimantes ”, estime le manager commercial. La deuxième entité a pour mission de mettre l’accent sur le marché des VAR (revendeurs à valeur ajoutée). “ Un marché centré sur les solutions, et non plus seulement sur les imprimantes, et qui cible précisément les PME et PMI ”, précise Arnaud Dubar. Actuellement, la marque travaille avec quatre-vingts VAR, l’objectif étant de passer à cent vingt cette année. En mai, Lexmark a créé un département distributeurs, dont l’objectif est de développer une relation commerciale de proximité avec les deux cents principaux revendeurs sur les deux mille cinq cents que compte la marque. “ Nous allons les rencontrer en face à face, mais pas question de les traiter contractuellement en direct. Nous capitalisons depuis toujours sur nos grossistes et nous allons continuer de le faire ”, explique le directeur des ventes PME/PMI. La quatrième et dernière entité est en gestation et verra le jour en septembre. Elle aura pour mission de développer les liens entre Lexmark et les autres revendeurs, en s’assurant les services d’un centre d’appels. Cette activité sera externalisée de façon à disposer d’un outil performant, permettant de segmenter l’approche, et d’aller vers une démarche de gestion de la relation clients. Arnaud Dubar négocie ce virage avec prudence et enthousiasme. Cette réorganisation ne lui laisse pas assez de temps, à son goût, pour aller sur le terrain. C’est sans doute le seul regret de ce manager qui déclare : “ Je suis heureux en clientèle ! ”

PARCOURS

Arnaud Dubar, 47 ans, a commencé sa carrière professionnelle chez IBM où il a mené différentes missions, dès 1976. Il rejoint Lexmark en 1991, lors de sa création, au poste d’ingénieur commercial grands comptes. En 1992, il est nommé directeur des ventes grands comptes province, puis il prend la direction générale de la Belgique et du Luxembourg en 1996. En 1998, il est promu directeur marketing et communication. Depuis 2000, il occupe la fonction de directeur des ventes PME et distribution.

Repères

Née il y a dix ans, de l’activité printing d’IBM, Lexmark France devrait réaliser, cette année, 350 millions d’euros de chiffre d’affaires et enregistrer une progression “ à deux chiffres de son activité ”, sur un marché national stationnaire. L’entreprise réalise 80 % de ses ventes sur le marché professionnel (grands comptes et PME/PMI), le reste sur le marché grand public.