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Élection du manager commercial de l'année : Christophe de la Fouchardière / Mattel

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Le category management pour anticiper les besoins du marché

Pour offrir à Mattel une place de leader dans le secteur du jouet, il a fait de ses vendeurs des experts de leur marché. Il ne passe pas son temps à jouer et pourtant, qu’est-ce qu’il s’amuse ! Christophe de la Fouchardière est un directeur commercial qui pratique son métier avec bonheur. Et c’est vrai qu’il a de quoi être heureux car, en 2001, année de sa nomination en tant que directeur commercial du groupe Mattel France, l’entreprise est devenue leader du marché français du jeu et du jouet, passant ainsi devant son concurrent direct, Hasbro. Une belle réussite qui doit tout à une stratégie offensive et à la mise en place d’une nouvelle structure de category management. “ C’est le grand chantier que nous avons mené, explique Christophe de la Fouchardière. Cette entité joue le rôle d’interface entre les commerciaux et le marketing. ” Concrètement, elle a pour rôle d’effectuer une veille stratégique et pour objectif de devancer les tendances du marché. Cela permet aux trente-et-un commerciaux de terrain de “pousser”, auprès des distributeurs, les produits les plus en phase avec les attentes du public. “ La force de vente peut alors faire des recommandations fortes aux enseignes, sur le merchandising, les promotions, l’assortiment, etc. ”

Devancer le marché

Cela n’a l’air de rien, et pourtant, cette structure de category management a tout changé, y compris dans le travail des vendeurs. Aujourd’hui, la prise de commandes ne représente plus que 50 % du chiffre d’affaires et cela va encore diminuer, parce que les distributeurs achètent de plus en plus par le biais de leurs centrales. La tentation aurait été grande de ne plus aller visiter ces clients dont les achats sont centralisés. Au lieu de cette attitude de “démission”, Mattel a opté pour son contraire. “ Les vendeurs ne sont plus des preneurs d’ordres, mais ils deviennent des experts de leur marché. Leur travail est donc de donner des conseils aux enseignes. L’approche est maintenant une approche de marché. ” Toutefois, les produits restent essentiels dans la réussite de Mattel. Car sur ce marché du rêve et de la mode, il faut flairer les tendances avant les autres. Christophe de la Fouchardière excelle dans cet exercice. “ Le meilleur baromètre, confie-t-il, ce sont les enfants, et j’ai la chance d’en avoir trois ! J’écoute ce qu’ils me disent des cours de récré, car c’est là que se font les modes. Et puis je les emmène dans notre show-room pour voir ce qui leur plaît. ”

PARCOURS

Diplômé de l’École supérieure de commerce de Tours en 1990, Christophe de la Fouchardière a aujourd’hui 36 ans. Après ses études, il entre chez Procter, où il occupe successivement des fonctions de commercial, d’adjoint au directeur régional, de directeur grands comptes et de directeur du marketing et des ventes. En juin 1998, il intègre Mattel France. Pendant deux ans, il est directeur grands comptes en charge de Carrefour et Leclerc. En décembre 2001, il est nommé directeur commercial du groupe.

Repères

L’an passé, Mattel France a réalisé 250 millions d’euros de chiffre d’affaires. Le groupe s’est ainsi imposé comme le numéro un français du marché du jouet, avec 14,5 % de part de marché, passant devant son concurrent direct, Hasbro, qui détient 12,5 % du marché.