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Élection du manager commercial de l’année : Christopher Hogg / Géodis

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De la vente de produits à la vente de solutions : cap sur le conseil

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Christopher Hogg a été l’un des artisans de la réorganisation commerciale du spécialiste du transport. Une stratégie axée sur la relation client. Le spécialiste du transport Géodis opère, depuis avril 2001, une véritable petite révolution, tant dans son offre que dans son organisation commerciale. Non contente d’être présente sur l’ensemble de la chaîne logistique des entreprises, la société propose désormais des solutions d’externalisation complètes (entreposage, transport, etc.) à ses grands comptes. “ À l’origine, il s’agissait d’une demande assez forte des clients. Nous nous sommes adaptés. ” Passer de la vente de produits à celle de solutions globales dédiées n’est pas des plus simples. Mais quand, en plus, le montant de chaque transaction se chiffre en dizaines, voire en centaines, de millions d’euros, on comprend pourquoi Géodis a totalement refondu son organisation commerciale, la faisant passer d’une structure, axée autour des métiers du groupe, à la mise en place de business units territoriales, intégrant toutes les compétences de Géodis. “ Notre métier n’a pas changé du tout au tout. Certes, l’approche commerciale a évolué, mais les produits restent les mêmes. ”

Des profils commerciaux très pointus

En revanche, le rôle du commercial change. Il devient un chef de projet capable d’accompagner le client dans toute sa démarche d’externalisation de logistique. “ Dans notre secteur, les rapports commerciaux sont souvent des rapports de force. On négocie tout. Aujourd’hui, nos commerciaux doivent apprendre à travailler autrement. Il est impératif qu’ils soient capables d’être une force de proposition auprès des clients. ” C’est pourquoi les profils commerciaux de Géodis sont assez pointus. Tous doivent avoir une première expérience dans le secteur du transport et de la logistique, mais aussi, avoir déjà occupé des postes à responsabilités. “ Nous privilégions des personnes de 30-40 ans qui ont eu une progression rapide. De même, il est impératif qu’elles aient une vision globale de leur mission, qu’elles soient capables de dépasser le seul niveau de la vente. ” Par ailleurs, Christopher Hogg insiste sur la notion de partenariat et de confiance. La logistique, si elle n’est pas le cœur de métier des entreprises, revêt un caractère hautement stratégique. “ C’est pourquoi nous travaillons pour aider nos clients à améliorer leur propre relation clients. ” Externaliser, c’est bénéficier de plus de flexibilité, mais aussi accepter de confier un service névralgique à un prestataire. Sans être un consultant, le commercial doit être capable de réaliser un audit de la situation du client et d’analyser avec lui où sont les gisements de productivité. “ La relation client est au cœur de notre stratégie. Le client a besoin d’un interlocuteur qui répond à ses besoins, mais qui sait aussi les anticiper. Il ne s’agit pas seulement de répondre à des appels d’offre. La vente, dans notre secteur, est une question d’à-propos. ”

Repères

Géodis, groupe international présent dans une quarantaine de pays, intervient dans toute la chaîne logistique de ses clients via, notamment, ses sociétés Calberson ou Bourgey-Montreuil. En 2001, il a réalisé un chiffre d’affaires consolidé de près de 3,5 milliards d’euros. Récemment, Géodis s’est vu confier la plate-forme logistique mondiale d’IBM.

PARCOURS

Diplômé d’HEC et titulaire d’un DEA d’économie industrielle, Christopher Hogg commence sa carrière comme chargé de mission à la délégation commerciale de Fret SNCF. Il intègre le Sernam en mai 1997, en tant que directeur du marketing. Deux ans plus tard, il en devient le directeur du développement et des grands comptes. En 2001, il rejoint Géodis comme directeur du développement. Parallèlement à ses activités d’entreprise, Christopher Hogg est professeur vacataire à HEC. Il a également été l’auteur du livre Le management du client, publié aux éditions Eyrelles, en 1994.

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