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Élection du manager commercial de l’année : Jean-François Crabot / Triodis

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Créer de la valeur en ciblant le mode de vie des consommateurs

Jean-François Crabot lance le programme de qualification Consovision, une exigence allant de pair avec une formation poussée des commerciaux. Champagne, whisky, cognac et cocktails, Jean-François Crabot parle des alcools comme d’objets précieux. Il faut dire qu’à 40 ans, le directeur commercial de Triodis, société de distribution française des groupes Baccardi Martini, Maxxium, William Grant’s and Son’s, gère un portefeuille de marques prestigieuses : les champagnes Piper-Heidsieck, l’Absolut Vodka et les cognacs Louis XIII et Rémy Martin. “ Nous ne vendons que des marques “premium”, des produits leaders dans leur catégorie, souligne-t-il. Comment ne pas être ému lorsque l’on goûte un pur malt dans une distillerie située au fin fond de la campagne écossaise ? ”

Formés sur le bout des lèvres

Cette passion, Jean-François Crabot l’exige d’une force de vente essentiellement masculine, répartie entre grandes et moyennes surfaces et cafés-hôtels-restaurants (CHR). “ Nous avons besoin de vendeurs impliqués, réactifs, qui savent négocier avec des distributeurs chevronnés, d’anciens œnologues ou des barmen de palaces. ” Pour cela, il consacre, en 2001, plus de 140 000 euros à la formation des commerciaux, allant même jusqu’à créer deux postes d’ambassadeurs, chargés de faire découvrir aux vendeurs les spiritueux les plus fins. Par ailleurs, Jean-François Crabot a renforcé la direction des centrales nationales en nommant trois spécialistes des comptes clés et créé une direction du développement commercial. Celle-ci chapeaute les responsables de formation ainsi que les responsables trade marketing GMS et CHR. Les résultats sont là : un chiffre d’affaires de 200 millions d’euros et 36 millions de bouteilles vendues en 2001. Côté distributeurs, Jean-François Crabot a mis en place, pour les 7 300 hyper et supermarchés, une cellule de category management chargée du conseil et du développement. Ce projet abouti, il se consacre désormais au lancement de son “bébé”, Consovision, un vaste programme destiné à recenser toutes les caractéristiques et habitudes des consommateurs des CHR, un réseau encore “ trop disparate et peu qualifié ” à son goût. Un projet qu’il avait d’ailleurs amorcé dès son arrivée au poste de directeur commercial, en écrémant sérieusement son réseau de 12 000 distributeurs. Aujourd’hui, les 4 500 distributeurs restants se répartissent en plusieurs catégories : les cash (épiceries), les grossistes, les “prestige” (palaces, hôtels 3 étoiles, etc.), la “nuit” (du Métropolis aux Bains, la prestigieuse discothèque parisienne) et les cavistes. “ Nous voulons connaître le consommateur afin de proposer à notre réseau les produits et les animations appropriées, explique Jean-François Crabot. Cette adéquation produits/distributeurs/consommateurs nous permettra de développer l’image de nos marques selon des axes justes. ”

PARCOURS

Diplômé de l’École supérieure de commerce de Brest en 1986, Jean-François Crabot débute comme chef de secteur GMS région au sein de Vandamme Pie qui Chante. Il y est promu responsable merchandising national, puis chef de vente régional avant d’intégrer Belin, en 1992, comme directeur régional. Nommé directeur du développement des ventes, puis responsable comptes clés national, il intègre CPC en 1995, où il occupe les postes de directeur des clients nationaux et du trade marketing. Il rejoint Triodis en juin 1999, comme directeur commercial.

Repères

Triodis est la société de distribution des groupes Baccardi Martini, Maxxium, William Grant’s and Son’s. - Charles Volner, Noilly Prat et Saint-Raphaël pour Baccardi. - Glenfiddich, The Balvenie, William Grant’s pour William Grant’s and Son’s. - Absolut Vodka, Jim Beam, The Famous Grouse, Piper-Heidsieck, Clés des ducs, Saint James, Passoa, Pisang Ambon, Rémy Martin, Cointreau pour Maxxium.