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Élection du manager commercial de l’année : Olivier Humbaire / Pioneer

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La personnalisation au cœur des relations avec le réseau

Leader sur le marché des autoradios, Pioneer doit pourtant faire face à la concurrence. La priorité ? Dynamiser et motiver le réseau de revendeurs. Olivier Humbaire est entré chez Pioneer en 1988 alors que le groupe s’appelait encore Setton. C’est dire s’il connaît la maison ! Malgré tout, pour ce jeune directeur commercial de 41 ans, rien n’est jamais acquis. “ Au contraire ! Nous devons sans cesse nous battre. Certes, nous faisons partie des leaders de notre marché mais, à l’inverse de nos plus importants concurrents, nous fonctionnons comme une PME. Nos équipes sont réduites, nos structures, légères. Cela nous permet de nous adapter rapidement à chaque mouvement du marché afin de rester compétitifs. ” En effet, malgré la concurrence des deux géants de la hi-fi que sont Sony et Philips, le groupe Pioneer tire relativement bien son épingle du jeu. Premier challenge du directeur commercial : revoir les missions de ses commerciaux afin de les mettre en phase avec les changements survenus dans le réseau de distribution.

Revoir les missions des commerciaux

“ Nous réalisons aujourd’hui plus de la moitié de notre chiffre d’affaires grâce à des distributeurs spécialisés comme la Fnac ou Darty. Les négociations s’opèrent au niveau des centrales d’achats et sont traitées par nos commerciaux grands comptes. Les commerciaux terrain doivent donc se muer en de véritables conseillers. ” Un rôle qu’une partie de l’équipe commerciale en place n’était malheureusement pas prête à assumer. Après leur départ, le directeur commercial a donc dû recruter de nouveaux talents, qui ont pris leurs fonctions au mois de juin dernier. Outre une formation de plusieurs jours, ces commerciaux “nouvelle génération” ont bénéficié de nouveaux outils de CRM qui devraient bientôt servir de référence à l’ensemble des entités de Pioneer en Europe. “ J’ai vraiment à cœur de développer une politique de relation client globale et cohérente. Il ne nous reste plus qu’à trouver comment le faire ! ” Dans cette optique, la marque multiplie les actions de formation et d’animation auprès des revendeurs pour les familiariser avec son offre. Elle vient, par exemple, de créer le Club Pure Vision. Ce label est accordé à une poignée de revendeurs indépendants qui s’engagent à mettre en avant les produits Pioneer au travers de corners spécifiques. “ En contrepartie, nous leur fournissons des outils de formation et d’aide à la vente. ” Mais l’objectif premier d’Olivier Humbaire reste la personnalisation de ses relations avec ses points de vente. “ Nous ficelons des opérations sur mesure pour telle ou telle enseigne. Engagées financièrement, elle sont beaucoup plus motivées. ”

PARCOURS

En 1983, Olivier Humbaire sort diplômé de l’Insec de Bordeaux et finit ses études à San José, en Californie. Il débute sa carrière par l’implantation d’un réseau de distribution dans l’état américain pour le compte de la société viticole Calvet. En 1985, il revient en France et entre chez Rank Xerox, à Bordeaux, en tant que commercial grands comptes, puis il devient support produit. En 1988, il rejoint le groupe Setton (qui deviendra Pioneer) où il prend en charge l’activité professionnelle. Il devient, en 1992, directeur de la division multimédia. Enfin, en 1998, Olivier Humbaire prend la direction commerciale et marketing du groupe.

Repères

_ Leader français de l’autoradio, Pioneer occupe le troisième rang du marché de la hi-fi vidéo. opposée à Sony et Philips, respectivement numéro un et deux du secteur, la griffe mise sur le développement de son réseau pour faire face à la concurrence. En 2001, elle a fait état d’un chiffre d’affaires de plus de 200 millions d’euros.