Évolution. Trouver sa place dans un comité de direction

Prendre place à la table du comité de direction, ou “codir”, c’est faire partie de l’élite et, de fait, devenir influent. « C’est précisément ce qui m’a décidé à choisir le poste que j’occupe actuellement, explique Jean-Dominique Hochart, directeur commercial d’Ajilon, filiale du groupe Adecco. Pour moi, le directeur commercial doit, avant tout, donner à son entreprise les moyens de vendre toujours mieux, demain et au-delà. On entre dans le domaine de la stratégie, raison d’être du comité de direction. » Un rôle clé, confié à un cercle d’initiés qui a ses règles de fonctionnement et dont il faut apprivoiser les codes. Comme le souligne Jean-Michel Azzi, p-dg de Maesina International Search (cabinet conseil en ressources humaines et recrutement), ne pas se tromper sur la nature du comité de direction : « Ce n’est en aucun cas un lieu de lutte, mais d’échanges constructifs. Les membres du comité débattent de dossiers clés pour l’avenir de l’entreprise et recherchent le consensus. Il n’est pas question, pour chacun d’eux, de défendre son pré carré, mais bien de rechercher des axes d’amélioration. »

Une remise à niveau s’impose

Le directeur commercial, habitué à animer les réunions et à arbitrer les débats, aura donc à changer de rôle. Une mission qui lui demande de prendre de la hauteur et d’être à son aise sur des sujets aussi variés que la finance, la logistique ou encore la recherche. De plus, il doit savoir se faire le porte-parole des clients et de leurs attentes. Un rôle complet, voire complexe, qu’Alexandre Ponias, 31 ans, directeur commercial de Logitech (fabricant de périphériques informatiques), a su aborder sereinement. « Ma formation initiale à l’ESG de Paris m’avait donné les bases pour m’exprimer sur des problématiques très variées. » Ce qui n’est pas toujours le cas. Jean-Michel Azzi conseille alors de suivre une formation générale. « Sans parler de s’engager dans un processus de formation long de type MBA, je pense qu’une remise à niveau de quelques jours sur la gestion, la finance ou encore le marketing s’impose. » L’objectif, à ce stade, est d’apporter une véritable valeur ajoutée sur les sujets stratégiques susceptibles d’être abordés.

Tous les arguments en main

Ensuite, lorsque se profile le grand rendez-vous, il faut s’y préparer. Pour Alexandre Ponias (Logitech), « le directeur commercial doit connaître à fond son business. Pour cela, il faut régulièrement communiquer avec ses collaborateurs afin d’avoir une vision claire de ce qui se passe sur le terrain ». Et puis, en fonction de l’ordre du jour, le directeur commercial doit étudier ses dossiers en profondeur. « Il est très important d’arriver au rendez-vous avec des faits et des données précises et concises », souligne Jean-Michel Azzi (Maesina International Search). Le directeur commercial aura alors toutes les cartes en main pour mener sa mission à bien : présenter les chiffres, les prévisions, analyser les données, parler fidélisation et prospection, etc. Lorsque des discussions dévient sur des dossiers véritablement stratégiques et engageants sur lesquels le directeur commercial souhaite emporter l’adhésion, il est utile de bien verrouiller les débats. Il a alors intérêt à en parler, en amont, aux membres du comité. Une astuce pour mesurer l’adhésion des forces en présence. Enfin, il faut savoir écouter pour donner un avis pertinent sur les sujets qui ne relèvent pas de la fonction commerciale. Il est également nécessaire de savoir se vendre, mais là, le directeur commercial n’a pas grand-chose à apprendre !

TÉmoignage

Jean-Dominique Hochart, directeur commercial d’Ajilon, société de conseil filiale du groupe Adecco
« Cette formation m’a donné de l’assurance »
Depuis trois ans, Jean-Dominique Hochart, 32 ans, occupe le poste de directeur commercial d’Ajilon, et, à ce titre, est membre permanent du comité de direction. « Je considère que le rôle du directeur commercial est de prévoir le marché, d’imaginer comment l’entreprise va s’y adapter, avec quels produits, quelle organisation, etc. Une réflexion qui relève directement du comité de direction. » Au début, cette mission s’est avérée plus ardue qu’il ne l’avait prévue : « Je m’y suis préparé avec enthousiasme. Mais, je me suis vite rendu compte que je n’étais pas suffisamment armé pour apporter une réelle valeur ajoutée. » Jean-Dominique Hochart possède une formation initiale bac + 2. « J’ai décidé de suivre le HEC Executive Education, un programme sur dix-huit jours qui aborde des thématiques généralistes, comme la finance, le management, etc. » Aujourd’hui,il savoure ces temps forts de la vie de la société : « Il est passionnant d’échanger des points de vue, de se sentir actif au cœur du système. »

TÉmoignage

Thierry Labbé, vice-président de Dell, constructeur informatique
« Soyez curieux et arrivez au rendez-vous bien préparé »
À 50 ans, Thierry Labbé possède une grande expérience des comités de direction. Au cours de sa carrière, il a été membre du “codir” de quatre sociétés. Il a découvert cette mission chez Compaq, alors qu’il en était le directeur commercial. Puis, chez AST et Cisco. Chez Dell, enfin, c’est en tant que directeur général France qu’il a pris place autour de la table. Le rôle du directeur commercial au sein du “codir” ? « Il est absolument clé !
Et je ne dis pas cela à cause de mon passé. » Pour Thierry Labbé, le directeur commercial est celui dont le regard est tourné vers la clientèle et ses attentes. « Il possède souvent une vision juste des axes de développement de l’entreprise. Il doit également savoir dépasser sa fonction. Être force de proposition sur des domaines tels que l’approche marketing, l’évolution du système de facturation, la redéfinition du profil des nouveaux collaborateurs, etc. » Sur tous ces sujets, il doit être moteur, tout en usant de diplomatie. Pas question de heurter les autres membres. « Mes conseils ? Sans prendre ce rendez-vous à la légère, ne vous en faites pas une montagne.
Si vous en faites partie, c’est que vous méritez votre place. Enfin, n’oubliez pas la confidentialité liée à cette mission. »

À retenir

- Le comité de direction n’est en aucun cas un lieu de lutte. Au contraire, c’est un lieu d’échanges constructifs.
- Le directeur commercial doit prendre de la hauteur par rapport
à son quotidien : s’ouvrir à la finance, à la recherche, à la production ou encore comprendre les contraintes logistiques. Une formation peut être nécessaire.
- Il est essentiel de connaître à fond son business. Pour cela, il faut régulièrement communiquer avec ses collaborateurs et, en fonction de l’ordre du jour, préparer ses sujets en amont.