Action Commerciale n°178 Novembre 2000

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Explosion des emplois commerciaux : Les meilleurs outils de recrutement

+ 35 %. C’est le score en nette hausse des offres d’emploi commerciales publiées sur le premier semestre 1998 selon l’Apec. Si l’informatique, en pleine chasse à l’homme, réunit une offre sur trois, les candidatures commerciales sont sollicitées dans une offre sur quatre. Les opérateurs télécoms et informatiques notamment recrutent à tour de bras, accentuant la difficulté à trouver de bons commerciaux. Pour les cerner, de nouveaux supports apparaissent : internet et les opérations événementielles font une entrée remarquée dans l’éventail des sources du recrutement.La loi de l’offre et de la demande s’exerce actuellement en matière de recrutement de commerciaux. Car après les in-formaticiens, qui s’arrachent littéralement, les vendeurs sont les hommes les plus recherchés par les entreprises. Sur le seul mois de juin 1998, la catégorie "Mer-catique, commercial, vente" de l’Agence nationale pour l’emploi des cadres relevait 2 683 postes offerts, dont 918 sous la dénomination "ventes" et 646 concernant des offres annonçant des postes de technico-commercial. Sur une année, l’agence enregistre des croissances "explosives" de 48 % en "technico-commercial", de 34 % en "ventes" et même de 66 % sur les postes d’administration des ventes ! Cette envolée de l’offre se rencontre surtout pour les postes terrain, car les chiffres Apec affichent "seulement" 10 % de mieux pour les postes de direction commerciale. Quant au dernier indice de l’Aprocerd, établi pour le deuxième trimestre 1998 et concernant la recherche par approche directe, il donne une mission sur cinq touchant la direction commerciale et marketing, sur un volume estimé en baisse. Dans ce contexte, il est plus que jamais indispensable d’évaluer avec le plus d’objectivité possible les performances des différentes sources de recrutement de commerciaux. Elles sont très nombreuses, mais peuvent se répartir selon trois critères majeurs : rapidité, coût (y compris en matière de mobilisation humaine au sein de l’entreprise) et rendement. Pas mal de firmes, notamment les plus grosses, ont tendance à multiplier les sources pour ne pas risquer de rater les oiseaux rares. Sommaire- 1. Les Tours de France du recrutementLes opérations commandos ou "coup de poing" ont marqué l’été. Plaçant le recrutement sur le plan de l’événementiel, leurs missions répondent à des besoins de taille, de rapidité et d’image. - 2. Se regrouper pour recruterLes entreprises peuvent partager coûts et risques en participant à des manifestations rodées d’une ou deux journées. - 3. La cooptation prend ses marquesDans un monde commercial où le relationnel compte fort, il est naturel que les réseaux soient aussi une voie efficace de candidatures. Une question subsiste : le parrain doit-il recevoir une récompense ? - 4. Recherche vendeur battant et motivéLes "incontournables" du recrutement commercial. Les généralistes comme L’Express _Réussir ou Le Figaro tiennent le haut du pavé ainsi que Le Monde, France Soir, ou Carrières et emplois... Mais la presse quotidienne régionale peut être une bonne opportunité tout comme les hors-séries, les gratuits, ou les magazines sectoriels. - 5. Commerciaux : un e-mail sinon rien ? De nombreux sites dédiés à l’emploi existent désormais, certains prenant simplement le relais des annonces presse. Les entreprises ouvrent des espaces dans leurs propres sites, les cabinets de recrutement s’y adonnent. Faut-il vraiment être présent, comment créer du trafic, jusqu’où aller dans un process de recrutement via le net ? - 6. Les écoles de vente à l’épreuveLes écoles de vente continuent à pousser comme des champignons. Elles sont en principe garantes d’une meilleure intégration et ont fait de l’alternance une base de formation. Mais il faut gérer la lourdeur de la structure et savoir s’entourer de bons partenaires. - 7. Nouer des liens serrés avec les écoles Les occasions de participer à la vie des écoles commerciales sont nombreuses : forums, jurys de sélection ou d’examens, cours... P

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La préparation des 35 heures en pratique

Dans 16 mois, bon gré mal gré, la loi Aubry s’imposera aux entreprises de plus de 20 sa-lariés. Peut-on recenser et évaluer les impacts sur le management, les rémunérations, le suivi client ? Tour de piste des évolutions probables avec les entreprises qui anticipent et les conseils avertis.

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France /USA : dépasser préjugés et stéréotypes

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La réunion commerciale hebdomadaire

L’image d’Épinal selon laquelle les directeurs commerciaux rassemblent leurs vendeurs tous les lundis matin n’est à ce jour pas jaunie. Bien au contraire. À l’heure où le management de proximité ...

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Vendre outre-mer avec Primistères Reynoird

Fleuron de la distribution outre-mer depuis plus d’un siècle, Primistères Rey-noird, affilié Cora et Match, est organisé depuis mars 1997 en 3 filiales (Guadeloupe, Guyane, Martinique). "Nous ...

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Location longue durée de véhicules

La location longue durée présente en matière de gestion de flottes automobiles de nombreux avantages. Certains pourtant hésitent encore, s’estimant non concernés. Avec leurs armes de services et d’outils, les acteurs du marché tentent aujourd’hui de les convaincre. Démonstration.

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Les bons parcours pour accéder à la direction générale

Dans la course au poste de directeur général, qui demande une variété de compétences, les dircos ne sont pas forcément les mieux placés.... sauf lorsque lorsqu’ils ont su faire un "détour" par d’autres fonctions, marketing et international en tête.

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Sophie de Menthon soumet la vente par téléphone à condition

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La fusion : question/réponses

Les réorganisations d’activités se traduisent souvent par des fusions d’équipes commerciales, pour optimiser les coûts de distribution et assurer une meilleure couverture terrain. Vous avez dans un passé récent fusionné deux forces de vente. Faut-il trancher et réorganiser dans la foulée ou mener à froid et en douceur cette opération délicate ?

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Facom optimise sa solution tout terrain

Facom renouvelle sa solution force de vente, un changement à la fois initié par la direction et souhaité par le terrain. La réussite du projet, conçu pour les besoins des nomades mais aussi pour ceux de la direction marketing et commerciale, tient en une idée : le travail d’équipe.

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Bay Networks entre dans la Légende

Bay Networks Europe, Middle East & Africa, entreprise spécialisée dans l’interconnexion des réseaux, a confié à Espaces Sauvages la réalisation d’une journée d’incentive à l’attention des membres de son département "Service Clientèle". Album souvenir de 24 heures de motivation tout terrain.

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