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La voiture, demain, sera-t-elle un véritable bureau ? Pour l’heure, la perspective paraît quelque peu saugrenue et pourtant : d’après une étude de l’Atelier, la cellule de veille technologique de Paribas, la voiture reliée à internet par commande vocale pourrait devenir un standard d’ici quelques années. Aux États-Unis, au Japon et en France (PSA), des modèles haut de gamme sont déjà équipés.
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Pas assez opérationnelles les nouvelles recrues ? Trop “tendres” ? Formées à une relation commerciale standardisée, presque “désincarnée” qui n’est plus adaptée aux méthodes de vente plus complexes ? Le jugement que portent les acteurs de la fonction commerciale et les observateurs sur leurs écoles est parfois incisif.
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Nouveau mode de prospection bien adapté au B to B, la campagne par mail est encore peu développée. Attractive par son faible coût, elle souffre néanmoins d’une offre “fichiers” encore limitée. Une nouvelle ambition pour accroître l’efficacité de votre banque de données...
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Vous voulez mettre sur pied une opération de mailing. Mais comment choisir celui qui sera le plus adapté à votre objectif, à la cible visée, au budget qu’il vous est possible d’y consacrer ? Revue de détails des familles de mailings, pour être sûr de trouver le bon.
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VRP, salariés, forces de vente supplétives... Le dirigeant commercial a le choix – et souvent l’embarras qui va avec – du statut commercial à attribuer à ses collaborateurs. Un choix non sans conséquence sur ses méthodes de management, et les obligations sociales ou fiscales des parties en présence. Revue de détails des avantages et inconvénients de chaque formule.
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Quitter son poste pour créer sa propre société, beaucoup en ont rêvé, certains l’ont fait, quelques-uns ont échoué. Il faut alors se réinsérer dans une entreprise, une hiérarchie, une fonction commerciale. Atterrissage catastrophe ou retour en douceur ? Quelques conseils pour bien ouvrir son parachute…
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Prospecter, recruter et vendre plus sans augmenter trop le coût de la force de vente : une véritable quadrature du cercle pour les entreprises ! Le marketing téléphonique peut toutefois être une solution intéressante : en confiant la détection de projets à des téléopérateurs, on dégage du temps pour les commerciaux de terrain. Et les bénéfices sont au rendez-vous.
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L’entreprise américaine culte, Amazon, leader mondial du e-commerce, s’est installée en France en septembre. À sa tête : Denis Terrien, un homme de convictions, qui veut mettre sa passion pour le client au cœur de son action.
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Le retour à la croissance, c’est bien… Mais ça complique parfois les choses : pénurie de main d’œuvre, stratégie “gestion de crise” à revoir, nouvelle concurrence des start-up… Et chez vous, la croissance, ça se passe comment ?
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Le marché du jeu est prospère en France. Dernière tendance : l’essor des loteries sur internet qui ont été le succès de l’été. Pour autant, les jeux de société et vidéo enregistrent des croissances à deux chiffres. La concurrence entre les différentes formes de jeux dynamise l’ensemble du marché.
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Renault parle à Renault… à la télé ! Pour communiquer avec son réseau vente et après-vente, la direction commerciale du constructeur automobile s’est dotée en 1990 du média le plus populaire de cette fin de siècle. Revue, corrigée, modernisée, la chaîne s’inscrit dans la durée et “cartonne” à l’ “audimat maison” ! En direct live pour Action Commerciale, le “premier client de France”, comme l’appellent ses fournisseurs…
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Pour répondre à des besoins de recrutement importants de sa force de vente, Cetelem a organisé, en région parisienne mais aussi à Lyon et à Lille, des journées “rencontres recrutement”. Avantages : au-delà de la signature ferme de contrats de travail le jour même, ces journées véhiculent une bonne image de l’entreprise.
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Au cœur de la gestion de la relation client – thème oh ! combien d'actualité – se trouve la nécessité de bien connaître sa clientèle. C'est aujourd'hui le nerf de toute guerre commerciale. Et pour cela, rien de mieux que de créer une base de données pertinente et performante.
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Oubliez vos préjugés sur le géomarketing : les systèmes d'information géographiques sont bien plus que de simples aides à l'implantation d'un point de vente. Avec la diminution annoncée de leurs coûts grâce au web, ils constituent désormais une aide précieuse pour les commerciaux.
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Une fois que votre base de données est installée, il vous faut des outils pour l’exploiter : les solutions décisionnelles vous permettront de croiser, d’extraire et d’analyser les informations pertinentes. Mais les directions commerciales n’utiliseront pas les mêmes outils que les forces de vente.
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Les commerciaux ont en mains des tonnes d'informations sur les clients et la concur-rence. Les entreprises ont donc tout intérêt à les impliquer dans la démarche de knowledge management. Elles disposent pour cela de nombreux outils.
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Louer des applications décisionnelles selon vos besoins, au temps passé ou au mois, via un ASP (application service provider), pourquoi pas ? Cette solution est intéressante surtout pour les PME qui n’ont pas les moyens d’acheter des licences. Mais prudence, les offres sont encore limitées et pas forcément au point.
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Informatiser sa force de vente doit représenter un gain de productivité pour l’entreprise. À condition toutefois de mener le projet en concertation avec les commerciaux et de choisir un matériel et un progiciel adaptés à leurs besoins quotidiens.
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Pour éviter tout blocage face aux nouvelles applications informatiques, mieux vaut impliquer très tôt les utilisateurs, et faire en sorte que chacun y trouve son compte à un moment donné.
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Entre le PC de poche et le traditionnel PC portable, votre cœur balance. Pourtant, le choix du matériel pour vos commerciaux est relativement simple à effectuer. Il est surtout fonction de la complexité des applications que vous voulez installer, des contraintes terrain… et aussi de votre budget !
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La plupart des éditeurs de progiciels “force de vente” jouent désormais la carte de la gestion de la relation client, brouillant ainsi les repères traditionnels de choix. Malgré tout, ils conservent des spécificités et s’adressent à des entreprises aux tailles et marchés différents : c’est en fonction de cela qu’il faut les sélectionner.
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Difficile de parier sur la réussite d’un projet de sales force automation (SFA), avant le déploiement définitif de la solution choisie. C’est en effet durant cette ultime phase, que les derniers ajustements interviendront et qu’une formation sera dispensée aux commerciaux.
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Un projet d’informatisation accroît le coût de la force de vente de 10 à 15%. Il est donc logique de vouloir bénéficier rapidement, d’un retour sur investissement . Pour le mesurer, trois critères ...
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Vous trouvez qu’il manque à votre portable des fonctionnalités indispensables à votre efficacité professionnelle ? Si vous voulez en changer mais que le choix vous semble difficile, voici quelques modèles sélectionnés par la rédaction pour leur bon rapport qualité/prix et leurs performances liées à la mobilité professionnelle.
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Alliant le son et l’image, la visioconférence est un moyen simple d’organiser des réunions interactives à distance. Les directions commerciales peuvent l’utiliser avec profit, mais l’investissement reste encore élevé malgré l’apparition d’une offre sur internet.
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Ouverture à la concurrence, déréglementation, etc. Le marché des opérateurs en télécommunications explose, et les prix chutent. Les services commerciaux, en général, et les structures “centres d’appels”, en particulier, sont les premiers bénéficiaires de cette guerre de parts de marché. Panorama des dernières offres des opérateurs en télécommunications, en téléphonie fixe ou en numéros “spéciaux”. (Les tarifs proposés sont ceux des opérateurs au moment où nous mettons sous presse, août 2000).
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La publicité sur les mobiles, c’est parti ! Pour l’instant, un seul opérateur s’est positionné sur ce nouveau vecteur : Bouygues Telecom avec son offre Spot. Un nouvel outil de marketing direct “one to one” avantageux pour qui sait s’en servir.
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Le wireless application protocol ou WAP, la technologie d’accès à internet depuis un mobile, enflamme les imaginations : demain, les consommateurs achèteront sur des sites web depuis leur téléphone et les commerciaux seront reliés à la base de données de leur entreprise. Mais pour l’heure, l’offre reste embryonnaire.
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La plupart des services commerciaux sont organisés avec une direction centralisée et une force de vente terrain répartie dans les différentes régions françaises. L’un des problèmes quotidiens auxquels ils sont confrontés est la réunion régulière des équipes afin de piloter l’activité au plus près de la réalité.
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Internet permet à une entreprise, quelle que soit sa taille, d’assurer une veille stratégique efficace et à moindre coût. Encore faut-il agir avec méthode pour obtenir des informations fiables et pertinentes. Petit voyage au pays des moteurs de recherche, des listes de diffusion et des “agents intelligents”.
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Les réseaux internes d’entreprise, les intranets, sont en pleine expansion : on en recense de plus en plus dans les sociétés françaises. Et pour cause : s’ils sont bien conçus, l’information qu’ils véhiculent représente un gain d’efficacité commerciale.
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On ne le présente plus : l’e-mail est devenu la star incontestée des moyens de communication dans l’entreprise. Entre collègues, vers les clients, ou bien pour se tenir informé des nouveautés par les listes de diffusion, il est utilisé à tort à travers. Au risque de ne même pas être lu par l’intéressé, noyé sous des flots d’informations…
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Cantonnée dans un premier temps aux langues et à la bureautique, la formation sur internet ou e-learning fait, petit à petit, son apparition dans d’autres domaines, et notamment dans la fonction commerciale.
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Au-delà de sa fonction première qui est de collecter des CV, l’espace de recrutement d’entreprise constitue une vitrine. Un moyen d’expression à travers lequel PME et multinationales peuvent trouver leur bonheur. Pour des raisons de coût, il est conseillé de ne pas trop attendre…
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Les centres d’appels se développent au rythme soutenu de 20 % par an en France. De simples outils de renseignement à leur origine, ils deviennent peu à peu de véritables services commerciaux qui font de la prospection et de la vente, rendant l’avenir très incertain pour les commerciaux de terrain.
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Des milliers de postes sont à pourvoir dans les centres d’appels de l’Hexagone. Alors, pour attirer les bons candidats, les chargés de recrutement ne doivent manquer ni d’imagination, ni d’un certain sens stratégique. D’internet aux conférences dans les écoles, tous les moyens sont bons pour se différencier de la concurrence.
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Tout le monde le dit : le commerce électronique, c’est LA révolution de l’année. Certes, mais une révolution de velours. Car pour l’heure, seuls 10 % des internautes sont aussi des “cyberacheteurs”. Et tous les sites ne tiendront pas leurs promesses…
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Réunir distributeurs, grossistes et fabricants dans des centres d’échanges virtuels : c’est la dernière mode de l’internet B to B. Censées réduire les coûts et fluidifier les transactions, les “places de marché” modifient, en tous cas, les relations commerciales.
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A partir des profils de vos internautes, il est possible de leur proposer un service et une offre adaptés à leurs besoins. Cette “personnalisation” est un atout pour éviter l’anonymat du web et fidéliser sa clientèle. Néanmoins, les logiciels permettant de faire du “one to one” sont onéreux.
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Lancer son site web, en B to C ou B to B, pour une start-up comme pour une entreprise déjà installée, demande une bonne dose de réflexion et une grande rapidité. Un bon positionnement, une équipe aux compétences multiples et une logistique irréprochable sont les éléments-clés de la réussite d’un projet e-business.
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Des moyens importants doivent être consacrés à la promotion de son site. Faute de quoi, il restera anonyme dans l’immensité du web et ne sera pas rentable. De la publicité au référencement en passant par les affiliations, de nombreuses méthodes marketing doivent être utilisées simultanément.
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Loin d’être la panacée, le remède miracle de tous les maux de communication publicitaire, internet permet aux annonceurs de tirer de son arsenal “média” un navire qui lui permettra de satisfaire ses objectifs de notoriété, d’image, d’information, de marketing et de vente à moindre coût.
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Avant de lancer son site de commerce électronique, il convient d’examiner un certain nombre de points juridiques liés à la vente sur internet. Car, contrairement aux idées reçues, le web n’est pas synonyme d’anarchie et le droit s’y applique également. Même si les contours juridiques sont parfois flous, vous avez des obligations précises auxquelles il est impossible de déroger.
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La vidéoprojection s’est imposée comme l’outil indispensable pour les présentations aux clients. Les commerciaux y ont trouvé une précieuse aide à la vente, qui reste encore coûteuse alors que les appareils ont tendance à se miniaturiser.
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Les outils multimédia se sont considérablement développés et, du même coup, sont devenus accessibles à la plupart des entreprises. C’est un aspect à ne pas négliger pour les directions commerciales, car il peut apporter une aide précieuse aux vendeurs.
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Outil d’aide à la vente, système d’information, support de promotion, instrument de fidélisation, etc., les bornes interactives s’offrent aujourd’hui une seconde vie grâce au web : internet permet, en effet, de les actualiser en temps réel et au moindre coût.
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Grâce aux nouvelles technologies, la petite lucarne des années 50 se transforme en outil de marketing direct performant qui permet de créer du trafic dans les lieux de vente, de prospecter et de fidéliser les clients-téléspectateurs.
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Vos clients aussi doivent s’habituer à l’utilisation, par vos équipes, des nouvelles technologies… La moindre réticence de leur part, et c’est le grand flop de votre beau projet hi-tech. Eux non plus n’aiment pas qu’on change leurs habitudes : à vous de savoir les convaincre. Revue de détails des précautions à prendre.
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Selon que vous recherchez une formation à l’informatisation, à l’utilisation d’internet, au e-commerce ou encore à des solutions du type CRM, les prestataires ne sont pas les mêmes…
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Fichiers postaux, E-mail, Asile-Colis, Télémarketing... les professionnels du secteur vous proposent leurs services.
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ConsulterLes réseaux sociaux, un outil de prospection négligé par les commerciaux
Je suis commercial et je doute fortement de l'utilité des réseaux sociaux en B to B. Personnellement je les utilisent pour obtenir des noms de ...
lolo92 - 03/02/2012
Les entreprises misent sur les partenariats commerciaux
Bonjour Peu d'entreprise le pratique mais, serait-ce envisageable de mettre en place un contrat rémunéré de partenariat avec ses clients ...
Luc - 26/01/2012
Quels sont les clients auxquels vous devez renoncer ?
Cette analyse me semble très pertinente, et je pense qu'il est courageux de faire de tels choix pour préserver son intégrité, même en période de ...
anita - 26/01/2012
Date de clôture : 1er mars 2012
Découvrez les 10 personnalités en lice et votez pour le Décideur Achats de l'Année 2012 !
Tournant sur la France entière et la Belgique, les Salons MLG touchent toutes les entreprises, et particulièrement les PME/TPE, autour de problématiques consacrées au Développement Commercial de ...
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Avec un prix d'achat de 300 euros, les ouvrages métiers des Éditions Weka s'adressent à des cibles très précises au sein des administrations locales et collectivités territoriales. Le ciblage se fait ...
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Une base comportementale B2B multicanal (e-mail, postal, téléphone, fax) de 891 000 e-mails uniques, dont 75% nominatifs. Mise à jour trimestrielle. Elle est constituée de bases partenaires qui ont ...
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Par Sébastien Lacombe, Directeur Commercial Companeo
Par Vincent Dutot, Professeur associé e-business
