Action Commerciale n°240 Mars 2004

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La PME vendéenne rayonne au niveau national

Acteur de référence sur le marché des constructions modulaires, la société Yves Cougnaud renforce ses positions sur la location.

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Dossier 1/4 : Lorsque les ventes sont en berne, des challenges s'imposent

Un chiffre d’affaires qui baisse et le moral des commerciaux est en berne. Pour renouer avec une dynamique de succès, le manager peut organiser des challenges collectifs.

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Dossier 2/4 : En situation de crise, rapprochez-vous des vendeurs

Benzène, listeria : une crise peut anihiler la motivation des commerciaux. Pour éviter le pire, il s’agit d’adopter une ligne directrice claire et d’être réactif.

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Dossier 3/4 : Dans un contexte de fusion, rassurez et construisez l’avenir

Une fusion entraîne des interrogations chez les commerciaux. Pour les remobiliser, apaisez les esprits, puis impliquez les équipes dans la construction d’un projet commun.

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Dossier 4/4 : Pour conduire un changement de cap, impliquez les vendeurs

Expliquer l’évolution de la stratégie, former et stimuler les commerciaux, telles sont les trois règles pour remotiver vos équipes après un changement de politique commerciale.

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La relation client enfin accessible aux PME

Des éditeurs proposent désormais des logiciels, peu onéreux et néanmoins performants, adaptés aux forces de vente des PME.

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Veille commerciale : faites confiance à un spécialiste

Le Web, la presse et le “Journal officiel” fourmillent d’opportunités. Toutefois, cette traque coûte du temps et de l’argent. Des prestataires chassent pour vous.

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Quel salaire pour les commerciaux juniors ?

Pour fidéliser leurs jeunes recrues, les employeurs ont intérêt à mettre en place des systèmes de rémunération adaptés et sécurisants.

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Quels critères de découpage retenir ?

La segmentation par produits ou par potentiel client est préférable à la répartition des commerciaux par zones géographiques, jugée trop basique et moins efficace.

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Augmentez la productivité de vos téléconseillers

Routage intelligent des appels, système prédictif d’émission et base de connaissances synthétique permettent d’améliorer l’efficacité des opérateurs.

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Savoir “tourner la page” quand on change de job

S’il n’est pas question de laisser son expérience aux vestiaires lorsqu’on prend de nouvelles fonctions, il faut éviter de reproduire les schémas du passé.

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Cinq outils à glisser dans la malette de vos vendeurs

Les commerciaux ont besoin d’outils de communication portables et légers. Entre prouesse technique et nécessité du terrain, il faut trouver le juste milieu.

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