Action Commerciale n°244 Septembre 2004

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Saint-Gobain Isover peaufine sa relation client

Le fabricant de produits d’isolation domine le marché de la laine minérale. Il ne reste cependant pas sur ses acquis et entend dynamiser sa force de vente.

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Dossier 1-Les jeunes parents dépensent sans compter

La France possède, derrière l’Irlande, le plus fort taux de natalité d’Europe. Une manne pour les sociétés, qui peuvent cibler les mamans aux moments opportuns.

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Dossier 2 : Les 15-25 ans sont à l’affût

Extrêmement sollicités, les jeunes décodent facilement les offres de marketing direct. Une population qu’il faut cibler selon l’âge et les centres d’intérêt.

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Dossier 4 :Grands comptes : décryptez leurs circuits de décision

Pour prospecter les grands comptes, le mailing demeure le canal à privilégier. À condition de faire preuve d’originalité et de tenir un discours très professionnel.

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Dossier 5 : PME-PMI : faites preuve de patience et de créativité

Avant de lancer une campagne de marketing direct, il faut travailler soigneusementla segmentation de la cible. Et choisir ses canaux en fonction du profil des prospects.

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Dossier 3 : Les seniors privilégient l’achat “intelligent”

Pour toucher les personnes de plus de 50 ans, mieux vaut opter pour le mailing. D’autres canaux peuvent être efficaces, à condition qu’ils apportent des informations concrètes.

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Dossier 6 : TPE : adoptez une mécanique simple et personnalisée

Commerçants, artisans et professions libérales sont courtisés par les annonceurs. Une cible somme toute hétérogène, qu’il convient de toucher à l’aide d’actions personnalisées.

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Force de vente supplétive ou intérim : que choisir ?

Intérimaires ou commerciaux supplétifs ? A priori, rien ne distingue ces vendeurs. Leur ressemblance cache cependant de grosses différences.

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Sachez repérer les futurs managers dans votre équipe

Passer de la vente à l'encadrement n'est pas donné à tout le monde. Au responsable commercial d'identifier les leaders et de les mettre à l'épreuve.

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Logiciel force de vente : passer à la vitesse supérieure

Obsolescence et nouveaux besoins fonctionnels poussent à changer l’outil informatique des commerciaux. Une migration à aborder comme un projet en soi.

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Quel est votre profil de manager ?

Nourricier, coach, expert ou conquistador : à chaque univers de la vente correspond un profil de manager. Saurez-vous reconnaître le vôtre ?

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Cinq critères pour évaluer une nouvelle recrue

Vous pensez avoir embauché la perle rare ? Une fois ce nouveau collaborateur dans vos murs, observez son attitude afin de le juger sur des critères précis.

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