Action Commerciale n°255 Septembre 2005

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Mieux vendre

Rien ne sert d'avoir le meilleur produit du marché si l'on ne sait pas le vendre! Voilà une évidence qui figure en caractères gras dans tous les manuels économiques. Mais il semble que la leçon ne ...

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Faut-il lutter à tout prix contre le turn-over?

Alors que le marché de l'emploi se redresse, les directions commerciales sont face à un choix cornélien : laisser partir leurs meilleurs vendeurs ou les retenir à tout prix.

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Forces de vente/ marketing direct: qui va gagner le match ?

Il y a vingt ans, les gourous du marketing direct annonçaient la mort des forces de vente. Qu'en est-il, aujourd'hui, de ce match MD/commerciaux? Mailings et télémarketing auront-ils raison du travail de fourmi réalisé, sur le terrain, par les vendeurs nomades?

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Considérez vos télévendeurs comme de vrais commerciaux

devenant de plus en plus difficile, les entreprises ont massivement recours à des centres d'appels externes. Et certaines n'hésitent plus à intégrer les téléopérateurs dans leur force de vente.

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Deux frères ennemis sur un même chariot

Concurrents, les fabricants de chariots élévateurs Fenwick et Still? Oui, même s'ils appartiennent au même groupe allemand Linde. Mais leurs stratégies marketing et commerciale s'affrontent sur un marché dont ils détiennent à eux deux près de 43 %.

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Sachez répondre aux demandes de Dif de vos collaborateurs

Si ce n'est déjà fait, les premières demandes de droit individuel à la formation (Dif) vont bientôt arriver sur votre bureau. Voici quelques conseils pour y répondre dans les règles de l'art.

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Quand les entreprises rivalisent d'imagination pour séduire les jeunes commerciaux

Elles sont prestigieuses mais ne se reposent pas sur leur image de marque pour séduire les jeunes vendeurs et attirer les meilleurs éléments. Zoom sur quatre sociétés aux méthodes de recrutement innovantes.

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Segmentation clients: 5 méthodes pour gagner en efficacité

Selon une étude réalisée par le cabinet de conseil Mercer Management Consulting, près de la moitié des directeurs généraux et commerciaux interrogés ne sont pas satisfaits de leur niveau de segmentation actuel. Les trois quarts estiment qu'il est nécessaire de la retravailler. «Pour les managers interrogés, segmenter plus finement apparaît comme un facteur-clé de réussite dans les deux années à venir, note Jacques-Olivier Bruzeau, consultant chez Mercer. Ils jugent que cela leur permettra de focaliser les forces de vente sur les segments de clientèle les plus porteurs pour l'entreprise.» Même s'il existe un nombre important de critères de segmentation selon le profil de chaque société et de son marché, de grandes tendances se dessinent néanmoins, fondées sur cinq typologies mises en avant par les experts.

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Faites de vos meilleurs clients des vendeurs a part entiere

Vos clients fidèles peuvent vous en apporter d'autres. Pour faire d'eux des ambassadeurs de votre marque, sachez les motiver et les récompenser.

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Les objets professionnels,pour être sûr de taper dans le mille

«Une entreprise qui offre un cadeau high-tech donne l'image d'une société dynamique, moderne, innovante, qui vit avec son temps», estime Laurent Perrier, directeur général de l'agence Concorde ...

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Les objets personnels, pour s'assurer une présence dans la sphère prive

«Les produits high-tech de loisir ont l'avantage d'être utilisés au quotidien, ce qui assure à l'entreprise d'être présente dans l'univers privé du destinataire, et donc d'avoir une relation plus ...

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La géolocalisation est elle vraiment utile ?

Savoir où se trouve un véhicule ou combien de temps un commercial a passé chez un client, c'est possible grâce à la géolocalisation. Même si le système présente encore des inconvénients pour les forces de vente, comme son coût ou l'intrusion dans la vie privée, il est sans doute appelé, à terme, à se généraliser

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«J'ai harcelé le directeur de la police japonaise»

MCDecaux vient de remporter un contrat pour l'installation d'abribus publicitaires à Nagoya, au Japon. Emmanuel Bastide, en charge du développement commercial de la filiale japonaise de JCDecaux, raconte les coulisses d'une négociation de longue haleine.

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