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Würth choisit la VAD pour compléter son activité d'origine

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À nouvelle activité, nouveau mode de commercialisation. Würth, le spécialiste de l'outillage professionnel, pourtant doté d'une importante force de vente terrain, a décidé de commercialiser sa ligne de vêtements de travail par correspondance.


Plus de 2 000 commerciaux sur le terrain. C'est l'imposante force de frappe dont dispose Würth en France, pour aller vendre à une clientèle d'artisans ses gammes de fixations professionnelles (vis, boulons, clous, rangements, etc.). Pourtant, il y a deux ans, quand l'entreprise décide de se lancer dans la distribution de vêtements professionnels et chaussures de sécurité, c'est la vente par correspondance qui est choisie alors que la cible de Modyf est exactement la même que la clientèle de Würth. Si la solution de la vente à distance s'est rapidement imposée aux dirigeants, c'est qu'entre des boulons ou des vis d'une part et des collections de vêtements et de chaussures de l'autre, les problématiques commerciales divergent. « Vendre du textile est un autre métier, que nos commerciaux auraient eu du mal à s'approprier », explique Francis Haby, cogérant de Modyf. On voit mal, en effet, comment les vendeurs auraient pu s'occuper des échanges d'articles, une pratique inhérente au secteur de l'habillement. « Sachant qu'une même taille peut varier d'un fabricant à l'autre, le client peut se tromper. D'ailleurs, 20 % des produits commandés sont échangés », précise Francis Haby. Un problème plus facile à gérer par un service après-vente centralisé que par une force de vente déjà occupée à vendre 20 000 références de fixations. Et c'est bien là l'une des autres raisons qui ont présidé au choix de la vente à distance : « Nos commerciaux ont déjà suffisamment de travail pour que nous ne leur en ajoutions pas avec le textile ! » De la même façon, à la vente de vêtements sont associés des services complémentaires comme la personnalisation des produits (broderie, sérigraphie, transfert à chaud, etc.). Là aussi, a estimé la direction du groupe Würth, cette spécialité demande des compétences spécifiques et des formations longues et coûteuses auraient été nécessaires.

Deux catalogues annuels

On aurait toutefois pu imaginer que l'entreprise ait choisi de créer une force de vente terrain supplémentaire. Mais Würth France bénéficie de l'expérience de sa maison mère allemande, qui avait lancé la même activité, également en vente à distance, avec succès. Preuve que ce choix était judicieux également en France, les premiers résultats de Modyf sont bons et laissent entrevoir l'avenir avec optimisme. Modyf a ainsi déjà conquis 5 000 clients, essentiellement des petites entreprises artisanales apparemment séduites par les deux catalogues annuels du fournisseur. « En 2003, le chiffre d'affaires a grimpé de 59 %, pour frôler le million d'euros, et la même année nous avons atteint notre seuil de rentabilité », se félicite Francis Haby. Würth pousse sa diversification en vente à distance jusqu'au bout, en s'appuyant également sur un site marchand, Modyf.fr. « Internet fait partie de nos axes de développement majeurs dans les années à venir, estime Francis Haby. Dès 2004, le Web devrait peser 5 % de nos ventes. »

Repères

Modyf France a réalisé, en 2003, un chiffre d'affaires s'élevant à 948 000 euros. Une belle performance qui représente une croissance de 59 % par rapport à l'année précédente, le premier exercice de l'entreprise. Pour vendre ses vêtements de travail, Modyf s'appuie sur deux catalogues annuels – édités chacun à 30 000 exemplaires – et un site marchand, Modyf.fr. Le panier moyen des commandes s'établit à 150 euros et la société compte 5 000 clients réguliers.

Mot clés : Vente |

Bruno Askenazi