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des cadeaux alternatifs

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Les objets de décoration pour la maison constituent une bonne alternative au textile ou à la maroquinerie», affirme Édith Franchineau, directrice commerciale d'Astusystem (fabricant de cadeaux). «En effet, ajoute André Delbecq, consultant indépendant, spécialiste de la vente à distance, face à la multitude des offres des VADistes, ces derniers doivent varier les cadeaux et puisent ainsi des idées neuves dans l'univers de la maison et des loisirs.»

Attention fragile!

Ces dernières années on a vu se multiplier les offres pour des sets de photophores, des coupelles, des plateaux, des vases ou encore des assiettes ou des bols. Pour un ensemble de trois petits photophores, par exemple, il faut compter un budget maximum de 2 euros. Mais, «ce type de cadeau a toutefois une limite: ils sont fragiles. Ils doivent donc être très bien emballés pour éviter la casse pendant le transport», souligne Dominique Tourte, directeur chez Comanche, agence spécialisée dans le marketing direct et la VAD. C'est pour cette raison que les vépécistes généralistes n'en proposent pas trop souvent. En effet, les coûts de logistique pour un objet de décoration sont plus importants que pour du linge de maison. D'une façon générale, «l'univers des arts de la table reste surtout exploité par les vépécistes spécialisés dans la gastronomie ou l'œnologie», indique Valérie Gisberti, directrice du développement de l'agence de conseil en marketing direct Caribou. «Pour ces secteurs d'activité, les professionnels choisissent des cadeaux qui gravitent autour du cœur de métier du vépéciste, ils ont là toute leur légitimité», conseille Stéphane Guéneau, responsable de clientèle au sein de l'agence 100 % VAD. Ces cadeaux proches de l'univers du vépéciste suscitent immanquablement l'intérêt des clients. Ce n'est donc pas un hasard si des vépécistes spécialistes des vins et spiritueux offrent, par exemple, des supports de bouteilles, des carafes à décanter et des tire-bouchons de sommelier. Ces produits étant plus onéreux que la moyenne, ils sont souvent proposés sous la forme de primes ou de cadeaux de parrainage. Autre stimulant à l'achat: le petit électroménager. Qui n'a jamais reçu une cafetière ou un cuiseur vapeur avec son colis? Leur atout: leur utilité. «Tous les produits qui ont une dimension de convivialité comme les services à fondue, les appareils à raclette, les crêpières ou les gaufriers, sont toujours très prisés», indique Renée Cosette, directrice commerciale de Sofraco. Inscrit dans cette tendance, les fabricants de cadeaux enseigne 3 Suisses ont récemment proposé en cadeau un cuiseur à tajine électrique. La Redoute a aussi mis en place une offre cadeau avec participation pour un barbecue électrique. Pour les vépécistes axés sur la beauté et les cosmétiques, les sèche-cheveux demeurent des incontournables. Seule réserve en ce qui leur concerne: comme tout produit électrique, ceux-ci nécessitent des précautions supplémentaires de qualité pour éviter tout accident.

Le high-tech entre dans le top 10

Dans le même registre, les produits high-tech s'affirment également comme de bons leviers de commande. «Les appareils photo numériques et autres baladeurs MP3 font leur entrée dans les mailings des vépécistes, car ce sont des produits à la mode, affirme Dominique Tourte. Cela correspond à la tendance de rajeunissement des acheteurs à distance.» Les produits high-tech, comme les mini-chaînes hi-fi ou les radios-réveils, présentent l'avantage de convenir à des cibles mixtes. Enfin, ils sont particulièrement utilisés dans le domaine du B to B, où il est encore difficile d'offrir des cadeaux trop personnels. Question budget, «l'électroménager et le high-tech fonctionnent essentiellement pour des primes ou des cadeaux de parrainage, étant donné leur valeur pouvant atteindre plusieurs dizaines d'euros», précise André Delbecq. En matière de loisirs, les outils de bricolage ou de jardinage peuvent aussi apparaître dans les mailings des vépécistes, mais ils sont la plupart du temps, réservés à des enseignes spécialisées dans ces domaines. «Ils restent des produits moins utilisés, car moins universels et touchent des populations très ciblées», indique Renée Cosette. Enfin, une autre tendance consiste à proposer des jouets pour les enfants, même si ce n'est absolument pas le cœur de métier du vépéciste. «Les jouets attirent les clientèles seniors, témoigne Dominique Tourte. Les grands-parents sont, en effet, très demandeurs de cadeaux pour leurs petits-enfants. Pour la petite histoire, il y a quelques années, un vépéciste spécialiste du textile a obtenu une hausse importante de ses commandes grâce à un camion de pompiers offert en cadeau.»

Debat

Faut-il choisir des cadeaux endogènes ou exogènes? Pour certains experts comme Dominique Tourte (agence Comanche), la règle d'or pour tout vépéciste consiste à «ne jamais offrir de cadeau qui se trouve dans son catalogue. Cela peut en effet lui faire manquer une vente». Pour d'autres, comme Frédéric Clipet, p-dg de l'agence Monébak, «il est important de maintenir une certaine cohérence entre les cadeaux et l'univers du vépéciste». Plus généralement, «les offres qui proposent des cadeaux dans le même univers de consommation que le catalogue fonctionnent généralement très bien, car elles sont en extrême affinité avec les centres d'intérêts des clients», soutient Frédéric Clipet. Enfin, pour Stéphane Guéneau (agence 100 % VAD), «offrir un cadeau présent dans le catalogue peut avoir un impact important sur les clients. Étant donné qu'ils connaissent la valeur du présent, ils sont plus valorisés par l'offre qui leur est faite».

Avis d'expert. Éric Marc, directeur de l'agence de communication CPI

La caution des marques «Certaines enseignes ont de plus en plus souvent recours à des cadeaux de marque», constate Valérie Gisberti, directrice du pôle développement de l'agence Caribou. Ainsi, récemment, La Redoute a proposé un sac Lafuma à une partie de sa clientèle. Pour changer des objets griffés Agnès B., le Club des créateurs de beauté a également proposé des caracos Princesse Tam-Tam. Enfin, dernièrement, une bougie parfumée de la marque l'Occitane d'une valeur de 19 euros, était offerte à toute personne souscrivant à trois abonnements à des magazines de décoration. «Une marque connue crédibilise le cadeau, qui prend une résonance particulière. Elle véhicule une image de qualité, si bien que les cadeaux ont plus d'impact sur les consommateurs. Mais comme ils sont souvent plus chers, ils sont essentiellement utilisés comme prime et non comme cadeau sans obligation d'achat», observe Valérie Gisberti.