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ArtFloor rassure ses clients pour qu'ils achètent de l'art en ligne

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Vendre des œuvres d'art via Internet : c'est le pari relevé par artfloor.com. Ce site utilise diverses techniques pour que l'achat soit sensiblement le même que dans une galerie d'art.

Lorsqu'ils ont décidé de lancer leur site de vente d'œuvres d'art, en 2000, les créateurs d'ArtFloor mesuraient pleinement les freins liés à cette activité. « La principale difficulté était d'ordre psychologique : les amateurs d'art sont habitués à aller dans les galeries voir de près les toiles qu'ils achètent, remarque Georges Ranunkel, directeur associé d'ArtFloor. Sur le Net, nous savions qu'ils allaient se poser des questions sur le rendu, la texture, la taille, etc. » C'est pourquoi, dès le départ, les cofondateurs ont intégré une fonction “zoom” qui permet de visualiser le tableau dans les moindres détails. « On peut voir le grain de la toile », affirme Georges Ranunkel. Le visiteur peut également regarder les œuvres “ in situ”. La toile est présentée accrochée au mur, une table et deux chaises servant d'étalon. Ces éléments ont un seul objectif : combattre la dématérialisation du produit pour rendre possible un achat impliquant. L'internaute a aussi la possibilité d'envoyer la photo d'un tableau en vente sur le site à un ami. « Près de la moitié des acheteurs utilisent cette option, car ils ont besoin d'être rassurés sur leur choix », analyse Georges Ranunkel. Mais, outre les aspects techniques, les fondateurs d'ArtFloor devaient aussi convaincre les clients potentiels de la qualité des œuvres vendues sur le site, facturées de 100 à 3 000 euros. Pour asseoir leur légitimité, les dirigeants ont alors misé sur la dimension artistique du site. « Nous nous sommes ainsi interdit la vente d'espaces publicitaires, et avons conçu artfloor.com comme une vraie galerie d'art. » Récemment, le site a étendu son offre à l'art moderne et d'avant-garde. Les créateurs assurent eux-même le travail de sélection, le co-associé, Geoffroy de Francony, étant diplômé de l'École du Louvre. « Nous avons reçu 4 000 dossiers d'artistes depuis notre création et n'en avons exposé que 120 ! » Enfin, ArtFloor veille à ce que les conditions de livraison soient rassurantes pour l'acheteur. En effet, son tableau lui est livré en main propre, à sa convenance, à son domicile ou sur son lieu de travail.

Cap sur les entreprises

Désormais, le site vise le marché B to B. « Quelque 450 acheteurs ont laissé les coordonnées de leur employeur. Nous allons donc exploiter cette manne » se réjouit Georges Ranunkel. L'achat d'une œuvre d'art par une entreprise pouvant s'accompagner de réductions d'impôts, il envisage un premier contact par téléphone avant d'adresser un mailing ou une plaquette. « À ce stade, nous ne ferons pas d'envois de masse. Il est important d'expliquer cet avantage fiscal et d'introduire une dimension humaine. » Une stratégie payante puisque si des campagnes d'e-mailing à destination de cibles privilégiées ont été menées lors du lancement du site, c'est bien le bouche à oreille des premiers amateurs d'art devenus clients qui assure aujourd'hui le succès du site. « Actuellement, nous vendons une trentaine d'œuvres chaque mois, dont les deux tiers à l'étranger, essentiellement aux États-Unis. Nous espérons doubler ce chiffre d'ici à la fin de l'année, notamment grâce à nos contacts entreprises. » Artfloor.com espère ainsi dépasser les 500 ventes cette année.

Repéres

ArtFloor a été créée par deux amis, Georges Ranunkel et Geoffroy de Francony. La société a réalisé 100 000 euros de chiffre d'affaires en 2004 et prévoit d'en réaliser environ 150 000 cette année. La société se rémunère à la commission (un peu plus de 40 % du prix de vente des toiles).

Mot clés : Vente | georges ranunkel

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Anne-Françoise Rabaud