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Caudalie mise sur l'échantillon pour faire connaître ses produits

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Pour Caudalie, l'échantillonnage a plus de vertu qu'une campagne de communication. La marque a adopté cette technique pour faire découvrir ses produits de beauté innovants.


Un échantillon vaut mieux qu'un long discours ! C'est ce qu'a vite compris Caudalie, inventeur de produits de beauté à base de pépins de raisins. La marque, qui génère 10 % de son chiffre d'affaires via son site Internet – www.caudalie.com –, ne cesse de distribuer ces specimen, pour convaincre les consommatrices. « Pour prouver l'efficacité de nos produits, rien de tel qu'un produit test, argumente Christine Touchard, responsable du service consommateurs. Caudalie réalise environ 400 envois par jour, soit environ 8 000 par mois. L'expédition d'échantillons est un moyen simple et efficace de sensibiliser les clientes. » D'ailleurs Caudalie, qui ne lésine pas sur la publicité, n'hésite pas à inclure dans chaque campagne publicitaire un numéro de téléphone dédié aux consommatrices. Les sceptiques peuvent appeler et recevoir des échantillons en fonction de leur type de peau. « Notre dernière publicité (pour le produit solaire Vinosun) a généré entre 100 et 150 appels par jour, explique Christine Touchard. Chaque consommatrice qui nous a appelés a reçu des dosettes d'essais, ce qui a fait décoller nos ventes en pharmacie et parapharmacie. »

Pour fidéliser et prospecter

Caudalie utilise également Internet comme outil de distribution pour ses échantillons. « Sur notre site, les visiteurs remplissent un questionnaire sur leur type de peau. Nous pouvons alors leur envoyer des crèmes adaptées et leur faire découvrir une vaste gamme de produits. Cela vaut pour nos prospects, mais aussi pour nos clientes habituelles. » Les 120 000 acheteuses régulières de la marque sont averties de tout lancement de produit, grâce à un envoi de specimen « bien plus efficace, ici encore, qu'une brochure ». Enfin, le service consommateurs reçoit les demandes spontanées d'échantillons. Trois personnes sont occupées à temps plein par ces envois vers en France comme l'international. « Cette stratégie de distribution d'échantillons a un coût, compris entre 800 et 1 000 euros par jour pour l'ensemble de nos envois, mais il est facile de mesurer son impact, assure la responsable du service consommateurs. Ce n'est pas tant l'échantillon qui coûte cher que l'envoi. Mais nous avons trouvé depuis peu une solution intéressante auprès de La Poste, qui tient compte, justement, de la pesée. Nos specimen sont fragiles, nous sommes donc obligés d'utiliser des enveloppes à bulles qui augmentent un peu le coût. » Cette technique apparaît comme le moyen le plus direct et le plus efficace pour obtenir l'adhésion des consommatrices, même des plus exigeantes.

Repères

La société Caudalie, créée en 1995 dans le bordelais, est née autour d'une idée : la vigne et le raisin possèdent des vertus thérapeutiques. En 2004, la société a réalisé 19 millions d'euros de chiffre d'affaires en 2003. La marque est distribuée dans plus de 3 000 points de vente et commercialise ses produits de beauté également via son site marchand.