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Eyrolles.com mise sur l'affiliation pour croître

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Le spécialiste de la vente à distance de livres techniques et professionnels réalise une part substantielle de ses ventes via des contrats d'affiliation avec des sites partenaires.

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Dès 2000, soit un an seulement après la création de eyrolles.com, les premiers contrats d'affiliation étaient signés», se souvient avec enthousiasme Éric Fageol, responsable Internet du groupe. Désormais, 15 à 20 % des ventes réalisées par ce site de vente à distance de livres techniques et professionnels proviennent de cette pratique. «Le principe nous a séduits, car il est souple et n'engage aucun des partenaires de façon définitive, note-t-il. Cela assure un bon développement de notre chiffre d'affaires en rémunérant nos apporteurs d'affaires au prorata de l'activité qu'ils génèrent.» à ce jour, Eyrolles ne compte pas moins de 150 acteurs affiliés, dont une centaine actifs. «Pour les choisir, nous ciblons des sites dont la thématique est proche de notre univers, souligne le responsable Internet. Soit, ceux qui enregistrent une grosse fréquentation ou bien, au contraire, des plus confidentiels mais très ciblés.» Les sites de recrutement – Cadreonline, l'Apec ou encore Cadremploi – occupent l'essentiel du business. «Pour nos partenaires, c'est l'occasion d'apporter une valeur ajoutée supplémentaire à leurs visiteurs et de réaliser des profits supplémentaires.» La rémunération de l'affilié varie entre 5 et 8 % du chiffre d'affaires dégagé HT, hors frais de port.

Des partenaires rentables

Sur le plan de l'organisation, tout est géré en interne. Les dossiers sont traités individuellement sans aucune automatisation du système. «Nous apportons ainsi un conseil personnalisé à nos partenaires pour la mise en avant des ouvrages, nous leur fournissons également un moyen de suivre en ligne leurs ventes», se satisfait Éric Fageol. Depuis peu, une solution est disponible pour qu'ils alimentent automatiquement leur rubrique livre. Une méthode qui oblige Eyrolles à pondérer son investissement en conseil et en temps, en fonction de son interlocuteur. «Nous ne pouvons pas passer trop de temps avec une entreprise qui génère deux ventes par trimestre!» Au final, 20 % des affiliés produisent environ 80 % du business. Et, c'est là que réside le risque d'une telle pratique: le chiffre d'affaires ainsi “externalisé” ne doit pas dépendre d'une poignée trop restreinte de partenaires. «Lorsque nous en perdons un bon, nous n'avons pas le choix, nous devons le remplacer et vite, sous peine de voir notre chiffre d'affaires en pâtir!», conclut le porte-parole d'Eyrolles.

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Eyrolles.com a été créé en 1999 par le groupe Eyrolles qui est à la fois éditeur, diffuseur et revendeur d'ouvrages techniques et professionnels. Le chiffre d'affaires du site d'e-commerce dégagé en 2004 s'est élevé à 2 millions d'euros. Depuis 2004, le traitement de la commande et la logistique ont été confiés à un prestataire spécialisé. La structure emploie désormais 7 personnes.

Anne-Françoise Rabaud

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