Moribond, le catalogue ?

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On le croyait moribond ; il est plus florissant que jamais. Le catalogue papier a encore de beaux jours à vivre. étourdis par l'envolée de l'e-commerce, les spécialistes avaient pourtant prédit son agonie : le Web était tellement plus convivial, réactif, dynamique, sans parler de ses coûts réduits de fabrication… Bref, à en croire certains experts, la disparition du bon vieux catalogue ne tenait qu'à un paramètre : l'équipement du public en matériel informatique. Avec le recul, cette analyse nous fait sourire. Force est de constater que le boom de l'Internet marchand n'a jamais sonné le glas des autres canaux de vente à distance que sont le téléphone, le mailing, le catalogue, etc. Celui-ci se porte même comme un charme : renouvelé grâce au concept des minicatalogues thématiques, il compte parmi les axes majeurs de croissance des acteurs de la VAD. En B to C, les entreprises travaillent sur la mise en scène, invitant le chaland à musarder au fil des pages. En B to B, le catalogue est plus descriptif ; il vise à convaincre plutôt qu'à séduire. Mais sa conception n'en est pas moins affûtée : pour conquérir de nouveaux segments de clientèle, les entreprises utilisent une imagerie, un lexique et des arguments de plus en plus ciblés. Le catalogue joue alors le rôle d'un vendeur terrain : il noue avec son prospect un lien de connivence et lui assure, de façon subliminale, qu'il connaît son métier, ses problèmes, ses besoins… Qui l'eût cru ? Fort de l'avènement du Web, le catalogue vit une seconde jeunesse. Loin d'avoir trouvé dans l'Internet le redoutable concurrent que d'aucuns lui prédisaient, il a fait de lui un allié. Et lui doit – peut-être – son salut.

Stéfanie Moge-Masson, directrice des rédactions

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