Mon compte Devenir membre Newsletters

Vendre des produits rares ou venus d'ailleurs

Publié le par

Une entreprise spécialisée sur un marché de niche a tout intérêt à investir le Net. Les PME qui s'y sont essayé ne le regrettent pas.


Au départ, il y avait une passion personnelle : trouver les meilleurs produits de chaque terroir de France. « C'était un véritable hobby, raconte Isabelle de Montille, fondatrice du portail Goutsdefrance.com. Je parcourais des régions pour en ramener des spécialités de grande qualité. Et puis, constatant à quel point il était difficile de trouver ces produits à proximité de mon domicile, je me suis dit qu'il y avait une piste à creuser pour faire de cette passion un métier. » En 1998, cette fille de vigneron bourguignon décide donc de créer un site marchand qui référencerait ce que la gastronomie française a de meilleur et de plus typique. Aujourd'hui, fort d'un peu plus de deux cents références soigneusement sélectionnées auprès de petits producteurs régionaux, Goutsdefrance.com affiche un chiffre d'affaires de 500 000 euros, en croissance de 50 % chaque année. à l'origine de la réussite de cette boutique virtuelle, une idée simple : proposer aux gourmets d'accéder de chez eux, en quelques clics, à des produits gastronomique de toutes les régions et terroirs de France. « Cette facilité d'accès à des articles pratiquement introuvables hors de leur région de production est la première valeur ajoutée du site », explique Isabelle de Montille. C'est en effet sur ce type de niche, proposant des produits peu courants, que la vente à distance sur Internet trouve tout son sens. « Le Web est un débouché majeur pour des marchandises que les clients ne trouvent pas partout, confirme Bertrand Bathelot, professeur à l'ESC Amiens et fondateur du site abcnetmarketing.com. En effet, un internaute qui cherche un produit précis et qui le trouve sur le Net l'achètera volontiers. Les réticences habituellement constatées, liées aux questions de sécurité, s'estompent très largement dès lors qu'il s'agit de produits peu courants dans le commerce traditionnel. » Autrement dit, un internaute va sans doute hésiter avant de commander en ligne des vêtements, un vélo de course ou encore un ordinateur, parce qu'il sait qu'il n'aura pas de problème pour trouver ces produits dans un magasin classique ; il hésitera moins lorsque le Web lui donnera accès à des produits rares.

De nouveaux marchés à conquérir

C'est ainsi que l'on peut expliquer le succès de la Boutique du Dos. Ce spécialiste des articles pour le bien-être des personnes souffrant du dos possède une boutique à Paris ainsi qu'une activité marchande sur Internet. « La vente à distance représente 30 % de notre chiffre d'affaires, affirme Bernard Cambier, gérant. Les clients internautes sont implantés dans toutes les régions de France. Même dans les grandes villes de province, il arrive qu'on ne trouve pas nos articles, car nous sommes très spécialisés et nos produits phares sont fabriqués exclusivement pour nous. » Le site, qui a nécessité un investissement inférieur à 8 000 euros, a été largement rentabilisé ! Autre avantage pour ces e-marchands : il s'agit, le plus souvent, de petites entreprises auxquelles le Web a ouvert de nouveaux marchés qu'il leur aurait été impossible de conquérir physiquement. C'est ce qu'a pu constater Christine Hermès, fondatrice de Perigord-produits.com, dont le site a touché une nouvelle clientèle d'entreprises. Autant elle se doutait pouvoir cibler des particuliers n'habitant pas le Périgord, autant elle n'imaginait pas intéresser les professionnels. Pourtant, aujourd'hui, elle compte parmi ses clients des comités d'entreprise dans toute la France : « Si nous voulions cibler les CE autrement qu'avec le Net, nous devrions participer à de nombreux salons, éloignés de notre région. Grâce à notre site, les comités d'entreprise viennent à nous. Ils ne commandent pas forcément en ligne, mais le site joue un rôle de vitrine et contribue à notre notoriété auprès de cette clientèle. » La découverte de marchés insoupçonnés pour ces sites de niche est une constante dans les expériences des e-marchands. Isabelle de Montille dresse un constat similaire : « Le Web est un excellent vecteur de prospection pour une clientèle professionnelle. Des entreprises nous ont découverts grâce à notre site et nous achètent maintenant des articles pour leurs cadeaux d'affaires. »

Faire de son site une vitrine

Un nouveau marché, cela peut également être l'export. Car nombre d'étrangers sont friands des produits gastronomiques de l'Hexagone et, plus généralement, d'un savoir-faire français qu'ils ne peuvent pas trouver ailleurs. Autre créneau porteur sur la Toile : les produits de luxe, comme ceux de la marque Kaspia, qui vend notamment du caviar. « Nous avons conçu notre site comme un outil de communication, notamment pour l'international, précise Gilles Hénault, le directeur commercial. C'est la raison pour laquelle nous offrons une version en français et une autre en anglais. » Au regard des 15 millions d'euros de chiffre d'affaires annuel de Kaspia, les revenus générés par Internet restent très faibles (moins de 1 % du CA), mais le site est malgré tout indispensable. « C'est une vitrine intéressante, qui nous permet de toucher de nouveaux clients : les entreprises et les consommateurs étrangers. Ces derniers ne commandent pas en ligne, mais ils regardent ce que nous pouvons proposer avant de nous contacter, ensuite, par téléphone. » Quant aux particuliers, il s'agissait, en 1999, uniquement de provinciaux connaissant la marque mais ne la trouvant pas à proximité de leur domicile. « Aujourd'hui, nous avons autant de clients parisiens que du reste de la France, explique Gilles Hénault, parce que le réflexe Web est plus développé. » Kaspia parie, par ailleurs, sur les années à venir. « Les prestataires réfléchissent beaucoup aux questions de transport de produits frais, qui restent aujourd'hui notre problème majeur. » Le jour où cette chaîne logistique spécifique sera parfaitement au point, Kaspia, comme les autres sites de gastronomie française, aura un atout maître dans la bataille du Web.

à retenir

n Le Web est un excellent moyen de commercialiser des produits de “niche”, c'est-à-dire très spécifiques, comme les produits du terroir. Un site marchand peut rendre visible une PME, dès lors que celle-ci opère sur un marché spécifique. Elle peut, en effet, acheter des mots-clés sur un moteur ou un annuaire de recherche. En B to B, Internet est avant tout une vitrine qui permet de tester le marché, tout comme à l'export.

AVIS D'EXPERT

« Une chance à saisir pour les PME. » « Le Web est encore largement sous-utilisé par les PME, alors que celles-ci sont souvent très spécialisées et que leur offre est réduite », constate Bertrand Bathelot. Pourtant, selon cet expert, les petites et moyennes entreprises ont tout à gagner à créer un site de vente à distance. Pourquoi ? « Parce que, quand on évolue sur un marché de niche, on peut créer un site même sans y consacrer un gros investissement. Ce qui va faire qu'une boutique virtuelle intéresse ou pas les internautes, ce n'est pas son design, mais ce que l'on y trouve. Si les produits sont originaux et difficilement trouvables dans le commerce, l'internaute est enclin à acheter. Il aura tendance à “pardonner” les défauts d'esthétique ou d'ergonomie du site. » .Par ailleurs, les PME ont les moyens d'être visibles sur le Net dès lors qu'elles sont spécialisées. Il leur suffit d'acheter des mots-clés sur les principaux moteurs de recherche. Parce qu'elles seront peu nombreuses sur leur créneau, elles apparaîtront dans les premières positions lorsqu'un internaute effectuera une recherche sur ce mot-clé.

Mot clés : produit

A lire aussi

Chargement en cours, veuillez patentier...

Frédéric Thibaud