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mode et beauté: mêler l'utile à l'agréable

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En France une vingtaine de prestataires fabriquent des cadeaux spécifiquement pour la vente à distance. Et la plupart comptent dans leurs catalogues des accessoires de mode ou de beauté. En effet, «certains produits comme la maroquinerie ou les ensembles de bagages sont devenus des classiques. Proposés fréquemment dans tous les coloris depuis plus de vingt ans, ils provoquent systématiquement une hausse des commandes. De plus, ce sont des objets dont les gens ont régulièrement besoin», relève Renée Cosette, directrice commerciale de Sofraco, fabricant de cadeaux pour la VPC. Dans la bagagerie, les vanity-cases remportent toujours un grand succès auprès des femmes. «Chez les vépécistes de cosmétiques, un cadeau sur trois est une trousse de beauté, indique Éric Marc, directeur de l'agence de communication CPI. C'est un objet que l'on peut emporter en week-end, en vacances voire que l'on peut offrir.» Dans ce domaine, un effort a particulièrement été fait au niveau de la qualité. À titre d'exemple, au moment du lancement de son dernier catalogue, Cyrillus a offert ce type de produit en croûte de cuir beige entièrement doublé. Les sacs à main sont aussi des stimulants très efficaces pour les clientes. «Mais il faut faire attention dans le choix du coloris!», recommande Dominique Tourte, directeur chez Comanche, agence spécialisée dans le marketing direct et la VAD. Comme pour le prêt-à-porter, le défi consiste à trouver des modèles à la mode plaisant au plus grand nombre de personnes dans une même cible. Pour pallier cette difficulté, il n'est pas rare que les vépécistes proposent le même modèle dans plusieurs couleurs. Il faut savoir que la saisonnalité existe également dans l'univers du sac. Pour l'été, la plupart des vépécistes proposent des cabas colorés pour la plage. «Pour un sac correct, il faut compter un budget de 2 euros environ», précise Édith Franchineau, directrice commerciale du fabricant Astusystem. Pour éviter les déceptions, il est important d'indiquer visiblement les dimensions du sac ou de le mettre en situation au bras d'une femme. Dans le même ordre d'idées, les portefeuilles ou les valises fonctionnent également très bien. Il faut dire qu'ils ont l'avantage de convenir aussi bien à une clientèle féminine que masculine.

Le bijou fait son retour

Autre accessoire de beauté, le bijou fantaisie. «Depuis quelques années, il revient à la mode en tant que prime à la commande, rapporte Édith Franchineau. Cette tendance s'explique dans le fait que les femmes recherchent systématiquement de nouveaux accessoires.» L'un des avantages pour le vépéciste est qu'il ne prend pas trop de place dans les colis et qu'il est très photogénique. Mais pour séduire leurs clientes, un effort a dû être fait sur la qualité. «Par le passé, il y a eu beaucoup de déceptions avec des bijoux de qualité médiocre, si bien qu'ils ont été petit à petit abandonnés», relate André Delbecq, consultant indépendant, spécialisé en vente à distance. Le budget moyen des bijoux fantaisie varie de 0,25 euro à 2 euros. «Parmi les plus courus, on trouve les colliers, les bracelets, les breloques voire les parures complètes», indique Édith Franchineau. Ainsi, les bijoux gardent une forte attraction pour les vépécistes de cosmétiques. À titre d'exemple, l'enseigne Daniel Jouvance offre un bracelet à ses clientes à l'occasion de leur anniversaire. Côté matériaux, «les articles avec une pierre précieuse sont très attractifs», assure Édith Franchineau. Une tendance confirmée par Rudy Meyer, directeur commercial de la société Biwell, fabricant de bijoux sur mesure pour la VAD: «Nous avons une forte demande pour tous les pendentifs avec diamant. Ces bijoux, même de petite taille, ont une énorme valeur perçue, alors qu'ils ne coûtent que 1 à 1,50 euro. » Pour renforcer leur attractivité, ils sont même livrés dans une pochette en tissu avec un certificat de garantie.

Les montres toujours au top

Dans l'univers de l'accessoire, les montres constituent pareillement des valeurs sûres. «Celles pour femmes fonctionnent bien, constate Édith Franchineau. Mais on assiste à une certaine évolution dans l'offre. En effet, une montre seule ne suffit plus, il faut rajouter un autre produit assorti à l'objet principal. Par exemple, un bracelet coordonné.» Dans le domaine de la montre, on recense beaucoup d'objets en plastique pour des cadeaux sans obligation d'achat. Lorsque la montre est offerte en contrepartie d'un minimum d'achat, elle est plus souvent fabriquée en métal avec un bracelet en cuir. Ces objets ont l'avantage de fédérer les hommes comme les femmes. Certaines enseignes proposent d'ailleurs des duos. Ces cadeaux, plus onéreux, peuvent coûter jusqu'à 25 euros. Ils ne sont donc offerts que sous forme de prime. L

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Quel budget pour quel cadeau? Le cadeau sans obligation d'achat: son budget ne dépasse pas 5 euros, car il n'est pas lié à un montant minimum de commande. La prime est soumise à un minimum d'achat: son budget varie de 5 à 25 euros. Mais elle ne peut jamais être supérieure à 60 euros TTC, la limite légale. Le cadeau de parrainage a comme finalité d'obtenir une nouvelle adresse qualitative sélectionnée par un client existant. C'est pour cela que des clubs n'hésitent pas à offrir des cadeaux d'une valeur supérieure à 50 euros.

Avis d'expert. Éric Marc, directeur de l'agence de communication CPI

«Le cadeau doit figurer sur tous les documents d'un mailing» «La mise en valeur du cadeau est aussi importante que le choix du cadeau lui-même», affirme Éric Marc. Et de recommander vivement de mettre le cadeau en situation pour susciter l'intérêt et de veiller à la qualité des photos. Selon l'expert, «le cadeau doit être présent partout. Le mailing doit contenir un prospectus spécialement dédié au cadeau avec des photos et un descriptif complet (matière, dimensions, etc.). Un rappel doit également être fait dans la lettre, sur le bon de commande, l'enveloppe,… En plus d'être attractif et valorisant, le cadeau doit être très visible pour qu'il soit un levier promotionnel efficace.»

Mot clés : euro |

Par Anne le Mouëllic