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toujours au top pour stimuler les ventes

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En matière de cadeau, le textile est un incontournable, constate Édith Franchineau, directrice commerciale d'Astusystem, fabricant de cadeaux pour de nombreux vépécistes. En effet, il séduit toujours autant les femmes qui sont encore largement majoritaires en matière d'achats par correspondance.» Un succès qui tient à la nature du produit. Peu fragile, il ne souffre pas du transport. De plus, il peut être plié pour prendre le moins de place possible dans un colis. Pas étonnant, donc, qu'il soit très souvent mis en avant dans les mailings. Plus précisément, c'est le linge de maison qui se classe en tête des best-sellers. Une tendance confirmée par Dominique Tourte, directeur chez Comanche, agence spécialisée dans le marketing direct et la VAD: «La couette, par exemple, reste un produit cher dans le commerce. C'est donc un cadeau très apprécié par les clients.» Pour offrir une couette, il faut compter entre 3 et 5 euros. Les draps, couvertures, taies d'oreiller fonctionnent également très bien. Et dans ce cas, la taille des produits joue un rôle important. «En effet, plus les dimensions des produits sont grandes, plus ils plaisent aux clients», analyse Édith Franchineau. Ces cadeaux, représentant des coûts souvent plus élevés que la moyenne sont parfois conditionnés à l'achat d'un autre produit assorti. «Il s'agit de provoquer une vente autour de l'offre promotionnelle. Par exemple, si un drap est offert gratuitement, toutefois l'annonceur donne la possibilité au client d'acheter deux taies d'oreiller coordonnées, et ce, à un tarif promotionnel», explique Dominique Tourte.

La tendance du cocooning

Autre cadeau très prisé, le plaid en fibre polaire ou le jeté de canapé. Ces dernières années, quel vépéciste ne l'a pas proposé? «Ces produits séduisent car ils répondent à la tendance du cocooning», observe Renée Cosette, directrice commerciale de Sofraco, fabricant de cadeaux pour la VPC. De même, les produits en éponge comme les draps de bain ou les serviettes de toilette fonctionnent très bien en tant levier promotionnel. «Les vêtements figurent aussi en bonne place dans le palmarès des primes efficaces», remarque Édith Franchineau. Pulls, chemises, blousons, anoraks, pantalons, chaussettes… Dans le domaine du prêt-à-porter, les vépécistes jouent la carte de la diversité. Question budget, il faut compter de 1 à 5 euros par produit. Attention toutefois, certaines précautions s'imposent si vous choisissez d'offrir un vêtement. «Il faut tenir compte de la saisonnalité, rappelle André Delbecq consultant indépendant, spécialisé en vente à distance. Pas question d'offrir un paréo en plein hiver!» Mais d'autres contraintes existent. «Les cadeaux doivent suivre les innovations de la mode, au niveau des matières comme des coloris», insiste André Delbecq.

Ne pas négliger la qualité

Dans le domaine du textile plus qu'ailleurs peut-être, il est important de veiller à la qualité des produits. «Les sociétés de VAD ne peuvent plus se permettre d'attirer l'attention avec des cadeaux qui vont décevoir», souligne André Delbecq. «Cela aura des répercussions sur l'image des produits du vépéciste et sur celle de l'entreprise elle-même», confirme Valérie Gisberti, directrice du développement de l'agence de conseil en marketing direct Caribou. La plupart des enseignes l'ont compris car, ces dernières années, le montant des cadeaux n'a cessé d'augmenter, passant de 1 à 5 euros. L

Rendez vous

Deux salons à ne pas rater VAD, Les rendez-vous européens de la vente à distance et du marketing direct: les 11,12 et 13 octobre 2005 au Grand Palais à Lille VPCD Produits Expo 2005 : les 22,23 et 24 novembre 2005 au Grand Palais à Lille

A Savoir

Pensez à tester l'impact du cadeau Il est très difficile de connaître l'impact qu'un cadeau aura sur les clients, car dans ce domaine, il n'existe pas de règle absolue. «C'est pour cela qu'il est important de tester les cadeaux un an à l'avance sur des cibles réduites, souligne Valérie Gisberti, directrice associée de l'agence Caribou. Et si le test donne de bons résultats, il faut faire attention à le généraliser à la même période l'année suivante, car si l'on change ne serait-ce qu'un paramètre, comme la saison, l'impact du cadeau peut évoluer.» Côté performance, «un cadeau bien choisi pourra entraîner une hausse de 20 % des ventes, selon Eric Marc, directeur de l'agence de communication CPI. « Ce chiffre pourra même monter jusqu'à 50 % dans certains cas, mais cela reste rare.»

Juridique

Primes et cadeaux: ce que dit la loi En matière de réglementation, il faut distinguer les opérations de vente avec prime, des opérations promotionnelles fondées sur le principe du cadeau sans obligation d'achat. Ces derniers ne sont pas soumis à une réglementation en matière de prix, car non liés à la passation d'une commande. Mais le vendeur à distance a l'obligation de mettre le cadeau à la disposition du client qu'il commande ou non. Dans la majorité des cas, on peut recevoir le cadeau gratuitement, mais avec une participation financière aux frais de port. En principe, les primes ou cadeaux fournis à titre gratuit lors d'une vente sont interdits. Mais il existe une dérogation pour les échantillons et objets de faible valeur. En effet, le Code de la consommation stipule que la valeur maximale des objets offerts ne doit pas excéder 60 euros, toutes taxes comprises. Il est bon de noter que l'article L121-35 du Code de la consommation ne vise que les primes offertes aux consommateurs, les entreprises en B to B ne sont donc pas concernées par ce texte.