Des politiques voyages à repenser selon Concomitance

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Comment faire des voyages d’affaires un levier de performance? Tel est le thème d’un Livre Blanc réalisé par le cabinet de conseil Concomitance et intitulé “Marketing and sales enhancement”. «Dans un contexte économique incertain, les entreprises ont été quasiment unanimes pour décrire leurs déplacements professionnels comme des coûts et non comme un investissement, regrette Yann Barbizet, fondateur du cabinet Concomitance et l’un des auteurs de ce Livre Blanc. Selon ce dernier, cela s’est traduit directement par des directives d’achats qui ont consacré le “best buy” comme l’une des premières formes d’optimisation de leur budget déplacements professionnels, avec comme corolaire immédiat la recherche de solutions alternatives aux déplacements physiques comme le Web, la visioconférence ou la téléprésence. «Les débats actuels portent majoritairement sur une opposition entre les modes relationnels “distants” et en “face à face” alors que bien souvent, comme sur d’autres dimensions de la relation, ces modes sont complémentaires», estime Yann Barbizet.

Aller au-delà de la question des coûts

Pour les auteurs de ce Livre Blanc, le choix de tel ou tel mode d’interaction devrait aller bien au-delà de la simple question de l’optimisation des coûts de déplacements. Et que pour juger de l’efficacité de tel ou tel mode relationnel, d’autres critères que les coûts directs ou indirects doivent être pris en considération. «Pourquoi seules les dépenses seraient à prendre en compte dans l’analyse comparative des moyens de déplacement?», s’interroge Yann Barbizet. Pour ce dernier, il faut intégrer la contribution directe de chaque mode relationnel à la performance de l’entreprise, comme les notions de taux de concrétisation sur les différentes étapes de la vie d’un projet ou de développement de la valeur client. «On ne peut pas dissocier les économies réalisables à court terme sans se préoccuper des conséquences de ce choix sur la relation court et moyen terme avec ses cibles», indique-t-il.

Au final, le Livre Blanc réalisé par le cabinet Concomitance conclut que les nouvelles pratiques de relation à distance se développent en réponse à des choix internes de réduction des coûts. Mais que le maintien du mode de relation en face à face est également justifié. «Pour les entreprises, il est donc primordial de construire un modèle qui intègre la performance du mode relationnel utilisé au-delà de la simple réaffectation d’un coût à une ligne budgétaire de telle ou telle activité, souligne Yann Barbizet. Ce modèle passe notamment par la nécessité de mener une étude ad hoc sur l’efficacité de chaque canal de contact utilisé.»

Pour en savoir plus : www.box.net/shared/hxukgq7o64