Embellie sur la fonction commerciale

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Si tout n’est pas encore parfait dans les métiers de la vente, la dernière étude⁽¹⁾ de l’Observatoire permanent DCF de la fonction commerciale livre toutefois des résultats très encourageants. "Certes, le recrutement est toujours en tension, mais nous constatons de réelles évolutions notamment dans ce domaine", confirme Francis Petel, directeur de l’Observatoire. Les premiers résultats dévoilent une augmentation du nombre d'embauches des commerciaux débutants. "En période de difficultés économiques, les entreprises étaient davantage tentées de recruter des personnes confirmées. Cet engouement pour des profils juniors marque la volonté des entreprises de développer leur business avec une réelle politique de prospection. Ce qui est très encourageant pour l’avenir", constate Francis Petel.

Autre phénomène nouveau : la recherche de profils possédant une bonne connaissance du client. Cette expertise a pris le pas sur d’autres techniques, comme la maîtrise du marketing direct ou de l’informatique. "La capacité à percevoir les attentes et besoins du client devient un élément réellement différenciant pour les candidats", prévient Francis Petel. D’ailleurs, les entreprises recherchent de plus en plus des profils qualitatifs, au détriment de la quantité. Disposant de commerciaux mieux formés, les entreprises sont de plus en plus séduites par du coaching et de l’accompagnement, là où elles ne faisaient appel auparavant qu’à de la formation.
Seul ombre au tableau, le manque de partenariats école-entreprise. "Ces dernières placent toujours en premier critère de sélection le profil personnel du candidat, avant même la nature du diplôme", explique Francis Petel. Le partenariat permet d’inverser cette tendance et de faciliter d’autant plus aisément le recrutement qu’une relation de confiance s’installe entre elle et le candidat."

¹⁾ Orchestrée tous les deux ans, l’étude 2011 a été réalisée auprès des adhérents DCF, des lecteurs d'"Action Commerciale", ainsi que des anciens élèves de l’Idrac.

Retrouvez les résultats complets de l'observatoire dans le N°317 d'"Action Commerciale".