"L'externalisation commerciale, un marché en pleine mutation"

Comment le marché de l’externalisation a-t-il évolué ces dernières années ?

Le passage de la loi Galland à la LME (Loi de modernisation de l’économie), il y a deux ans, a profondément changé le cadre structurant de l’externalisation.

Depuis, les industriels subissent une pression plus forte sur leurs marges. Or, bon nombre d’entreprises ayant recours aux forces de vente externalisées travaillent pour la grande distribution. De ce fait, pour limiter les augmentations de prix, les entreprises ont compensé par des hausses de volumes, nécessitant davantage d'animations sur le terrain.

Pour faire face à cette concurrence accrue, elles sont devenues très exigeantes quant aux prestations d’externalisation. Les prestataires ont répondu par un niveau de reporting plus élevé, les résultats doivent être visibles, preuves de l’efficacité d’une solution d’outsourcing.

Les entreprises ayant recours aux forces de vente supplétives sont-elles toujours les mêmes ?

Historiquement, il s’agit de sociétés vendant leurs produits via les réseaux de la grande distribution. Cependant, de plus en plus, les prestations de forces de vente supplétives intéressent également les marchés de la distribution spécialisée, le non-alimentaire comme les parfumeries sélectives, les magasins de bricolage, les stations-serivices… Les secteurs s’étendent peu à peu.

L’externalisation concerne quels profils de commerciaux ?

Le niveau de qualification des profils commerciaux, que ce soit sédentaire, terrain ou télévente, s’accroît. Toujours dans cette logique d’exigence accrue, le niveau de formation des profils recherchés s'oriente davantage vers des Bac + 4 ou 5, quant auparavant les entreprises se contentaient de Bac + 3 ou 4.

Le niveau d’exigence des entreprises, et en parallèle le niveau de qualité des prestations d’externalisation commerciale montent en puissance. Le marché est de ce fait en pleine mutation.

Retrouvez l'enquête sur l'externalisation des forces de vente dans le numéro 314 d’Action Commerciale.