Les entreprises misent sur les partenariats commerciaux

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Les partenariats entre entreprises occupent une place de plus en plus centrale au sein des sociétés, que ce soit via des alliances (vendre et/ou construire ensemble un produit) ou via un réseau de revendeurs. C'est du moins ce qui ressort de la dernière étude⁽¹⁾ du cabinet  A2Partner, spécialisé dans les partenariats, alliances stratégiques, réseaux de distribution, avec le soutien d'Ineum Consulting. 

Pour 40% des répondants, l’objectif de tels partenariats est l’augmentation du chiffre d’affaires de la société. Les partenariats sont donc résolument tournés vers des objectifs de croissance commerciale, plus que d’augmentation de la visibilité (22%) ou de réduction des coûts (11%). «Les entreprises cherchent à gagner de nouvelles parts de marché sans un investissement important, constate Laurence Dugué, directrice associée au sein de A2Partner. Et d'ajouter: «Si les partenariats sont longs et complexes à mettre en place et demandent un réel désir de s'ouvrir aux autres, ils sont néanmoins beaucoup plus souples et moins engageants qu'un réseau de revendeurs.»

Les partenariats établis par les entreprises interrogées sont en premier lieu les alliances commerciales (pour 36%), alors qu'elle ne sont que 27% à passer par un réseau de revendeurs. Pour autant, si l'indirect continue de croître, celui-ci reste encore très nettement en dessous des ventes directes. Ainsi seuls 17% des répondants réalisent plus de 50% de leur chiffre d'affaires via l'indirect.

Reste que les partenariats, qu'ils passent par des alliances ou par un réseau indirect, prennent désormais une réelle importance au sein des entreprises. Pour preuve, l'émergence d'une nouvelle fonction: le directeur des partenariats. Rattaché dans 34% des cas à la direction des ventes, pour 32% à la direction générale ou encore pour 11% des cas à la direction marketing, il devient une réelle force au sein de l'entreprise.

(1) Étude réalisée entre septembre et octobre 2010 auprès de 100 grandes entreprises françaises.