Marc Pontet (La Poste) : "Combler notre déficit de notoriété sur le BtoB"

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La Poste lance "La Poste Solutions Business". Pourquoi ce nouveau positionnement BtoB?
Aujourd’hui, La Poste est surtout connue via sa branche grand public (CtoC) qui représente 3% du chiffre d’affaires. Or, nous réalisons 85% de notre CA Courrier (11 milliards d’euros en 2009) avec les entreprises, dont 30% avec une cinquantaine de nos clients grands comptes. Nous nous sommes rendu compte que nous avions un déficit de notoriété par rapport à nos offres BtoB. Par ailleurs, la libéralisation du marché début 2011 et la baisse de 5% du CA sur l’activité Courrier nous poussent à prendre la parole et à trouver de nouveaux leviers de croissance. De plus, cela faisait quatre ans que nous n’avions pas communiqué avec les entreprises. L’objectif de "La Poste Solutions Business" est donc de proposer des offres en corrélation avec nos quatre champs d’expertise (relation client, échange numérique, international et conseil) et ainsi gagner en notoriété.

Dans le détail, quelles sont ces solutions?
Aujourd’hui, les entreprises perçoivent davantage le courrier comme un coût que comme un investissement. Or, c’est LE média de la relation client. C’est la raison pour laquelle nous allons lancer "Destineo Premium" qui, outre la garantie d’acheminement des mailings, propose aux sociétés de mesurer la performance de leurs campagnes sur ce canal. Plus encore, nous allons lancer une offre optimisant la fabrication des courriers de gestion (factures, relevés de points de fidélités, etc.), en utilisant la technologie Transpromo, la personnalisation ou l’intégration de la couleur dans les documents.
Autre service, lancé il y a dix jours : "Digiposte", une boîte aux lettres numérique sécurisée sur laquelle les entreprises et particuliers peuvent échanger, gérer, numériser et stocker leurs documents. Avec ce lancement, La Poste franchit ainsi une nouvelle étape dans le domaine de l’échange numérique, puisque jusqu’à présent nous proposions l’achat de nos produits, l’affranchissement et l’envoi de courrier en ligne, le tout sur notre site e-commerce.

Quel dispositif de MD avez-vous mis en place pour faire connaître vos nouveautés?
Outre les publicités dans la presse et à la radio diffusées depuis la mi-mars, nous avons réalisé, en collaboration avec l’agence Euro RSCG C&O, une grande campagne de communication de marketing direct en trois temps. Tout d’abord, les agences et les annonceurs ont reçu un courrier sous forme de teasing d’annonce prenant la forme d’un tube dans lequel se trouvaient des paquets de bonbons. Sur chacun de ces sachets, un mot évoquait la relation client "mailing/e-mailing, souris/stylo," etc. Le but étant de révéler les offres du Groupe et de leur donner rendez-vous le 14 mars, date de lancement de la campagne, pour connaître l'identité de l’expéditeur. Le deuxième volet de la campagne s’adresse aux grands comptes. Ces derniers recevront mi-avril un mailing sous forme d’un vinyle, contenant un CD de quatre chansons composées spécialement pour l’occasion, un livret d’explication et un aperçu des offres proposées. Dernier temps: nous allons mettre à la disposition de nos clients des Livres Blancs, des ateliers, des newsletters, etc. Enfin, un site internet, www.laposte.fr/solutionsbusiness, sur lequel nos clients peuvent découvrir notre nouveau positionnement.