Mesurez le savoir-faire de vos commerciaux grâce au Comscope

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« Souriez, vous êtes filmés ! Et n’oubliez pas d’écouter votre client… » Voilà ce que vous pourriez souffler à vos vendeurs qui s’apprêtent à passer devant le Comscope proposé par l’organisme de formation Demos. Il s’agit d’un outil diagnostique des savoir faire de vos commerciaux assez innovant. Développé par la société Zéro To One, le Comscope est une méthode d’analyse qui utilise la captation vidéo et sonore.

Le vendeur qui se prête au jeu doit se rendre dans un petit studio d’enregistrement décoré en bureau classique. Une table, deux fauteuils et, derrière deux petites bibliothèques où sont installées deux caméras. Le formateur, délégué par Demos, et le vendeur s’équipent d’un micro casque. Et c’est parti pour une simulation d’entretien de vente basée sur un scénario construit avec le manager de la force de vente.
Au terme de la demi-heure d’échanges, le commercial assiste au débriefing réalisé par le consultant à l’aide d’un logiciel qui permet de voir instantanément, via des graphiques, les forces et les faiblesses du vendeur lors de ce rendez-vous client fictif. Est-ce que je sais poser des questions ? Écouter mon interlocuteur ? Reformuler ses propos ? Déployer mon argumentaire ?

Autant de questions auxquelles ce diagnostic analysant communication verbale et non verbale permet de répondre. Les courbes, associés aux vidéos des deux intervenants, permettent de lire précisément les temps de parole de chacun, les temps de silence, de chevauchement de parole, etc. La prestation du commercial est, de plus, comparée avec le déroulement optimal d’un rendez-vous client qui aura été en amont paramétré avec son manager. « La force de cet outil, c’est que nous nous appuyons sur des données factuelles et objectives que le commercial ne peut pas ignorer. Résultat : la prise de conscience de ses faiblesses lors d’un tel exercice est optimale et il est ensuite beaucoup plus facile au formateur d’aider le commercial à s’améliorer », assure Philippe Hamel, l’un des concepteurs du Comscope chez Zéro To One. Le commercial repart d’ailleurs avec une analyse écrite et personnalisée réalisée par le formateur à l’aide de toutes les données qui auront été enregistrées lors de l’exercice.

Demos est pour le moment le seul organisme de formation à proposer le Comscope. Pour un diagnostic individuel dans le studio aménagé dans les locaux parisiens du groupe, comptez 340 euros HT. Mais cet outil peut aussi être utilisé en amont d’une formation commerciale pour configurer au plus juste le contenu pédagogique en fonction du niveau de la force de vente. Le Comscope est alors compris dans le prix de la formation. Enfin, si vous souhaitez installer ce dispositif dans vos locaux parce que vous possédez une force de vente conséquente et vos propres formateurs, c’est aussi possible. Zéro To One se chargera d’aménager vos locaux et de vous louer l’équipement et la méthodologie sur trois ans (tarifs sur devis).

Renseignements sur www.demos.fr