"Un challenge doit vivre au jour le jour"

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Quels sont les enjeux de l'animation d'un challenge commercial ?

Le challenge à destination des forces de vente est l’un des principaux outils de management à disposition du directeur commercial. Il permet de souder des équipes, de faire en sorte que chaque commercial donne le meilleur de lui-même.

Pour l’entreprise, le challenge booste la performance commerciale au sens large, permet de cibler une clientèle ou une offre commerciale, et enfin de participer à l’effort de fidélisation de la force de vente. Mais tous ces rouages ne fonctionnent que si le challenge est correctement animé, autrement dit si l’ensemble des commerciaux y participent activement.

Comment faire en sorte d’obtenir une animation suffisamment vivante ?

Le plus important est l’implication du management. Les directions commerciale et marketing portent le projet, donnent envie aux commerciaux de s’investir dans le challenge. Par vos discours, par le fond et la forme de vos interventions, vous devez parvenir à insuffler le désir de participer à l’opération.

Mais un concours a besoin de vivre au jour le jour. Pour cela, recourir à quelques outils est indispensable. De nos jours, le choix est suffisamment large pour répondre à tous les besoins. Les mini sites web ou encore les blogs sont particulièrement efficaces et faciles à gérer en mode externalisé. Ils permettent à la fois de soutenir l’habillage du challenge, moyen très efficace d’attirer les participants à condition de trouver la thématique qui va emballer les troupes, tout en ne demandant pas de grandes connaissances techniques et informatiques. Vous pourrez ainsi vous-mêmes les paramétrer, si par exemple vous souhaitez ajouter un quiz en ligne ou une étape supplémentaire.

N’oubliez pas également que le challenge doit être un moment de rupture avec une période d’activité “traditionnelle”. Attention à ne pas surcharger le planning des challenges et veillez à les espacer suffisamment.

Observe-t-on des tendances particulières en matière de challenges commerciaux ?

Globalement, les entreprises raccourcissent la durée de leurs challenges. Il s’agit d’un “effet crise”, le but étant de réduire les dépenses. Cependant, la durée d’un concours n’impacte pas son pouvoir d’animation. Si l’opération est réfléchie et bien menée, peu importe qu’elle coure sur deux ou 12 mois.

Attention toutefois. Notez que les challenges courts s’adaptent mieux aux objectifs quantitatifs (volume des ventes). A contrario, les challenges de plus longue durée peuvent plus facilement supporter des objectifs de long terme, sur des critères qualitatifs notamment. En période de difficulté, la direction a tendance à se focaliser sur l’atteinte de résultats chiffrés à court terme par ses commerciaux. Ce pourrait être une erreur stratégique, certains membres de votre force de vente étant avant tout motivés par la montée en compétences ou encore les résultats d’équipe. Bien entendu, vous pouvez également juxtaposer les objectifs afin de toucher le plus large spectre de votre force de vente.

Retrouvez l’intégralité de notre enquête “Challenges : comment éviter l’essoufflement ?” dans le numéro 312 d’Action Commerciale à paraître début mars.