Être un bon commercial, ça s'apprend!

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Être un vendeur à 100% autodidacte paraît une stratégie risquée si l'on en croit l'étude menée par l'école de commerce Negocia. Cette enquête, portant sur l'état des lieux de l'apprentissage dans le domaine de la vente et de la négociation, révèle que 85% des professionnels du secteur considèrent que bien vendre, ça s'apprend.

Par ailleurs, ils sont plus de 90% à estimer que cet apprentissage se fait tous les jours, en continu, dans l'entreprise. Autrement dit, la formation, oui, mais pas seulement. Parmi les sondés (138 acteurs de la vente: directeurs commerciaux, conseillers commerciaux, vendeurs, chargés de clientèle, chefs de secteur...), les commerciaux ont appris leur métier de diverses manières. 30% d'entre eux se sont formés par l'expérience, lors de situations professionnelles; 15,5% grâce à l'échange de bonnes pratiques en termes de négociation; 14% en formation continue; 11,5% par l'auto-formation et 10,6% via la formation initiale.

Sur l'ensemble des personnes interrogées, plus de 30% pensent qu'apprendre à vendre et à négocier passe par la compréhension des besoins du client.