Être un bon commercial, ça s'apprend!

Être un vendeur à 100% autodidacte paraît une stratégie risquée si l'on en croit l'étude menée par l'école de commerce Negocia . Cette enquête, portant sur l'état des lieux de l'apprentissage dans le domaine de la vente et de la négociation, révèle que 85% des professionnels du secteur considèrent que bien vendre, ça s'apprend.

Par ailleurs, ils sont plus de 90% à estimer que cet apprentissage se fait tous les jours, en continu, dans l'entreprise. Autrement dit, la formation , oui, mais pas seulement. Parmi les sondés (138 acteurs de la vente: directeurs commerciaux, conseillers commerciaux, vendeurs, chargés de clientèle, chefs de secteur...), les commerciaux ont appris leur métier de diverses manières. 30% d'entre eux se sont formés par l'expérience, lors de situations professionnelles; 15,5% grâce à l'échange de bonnes pratiques en termes de négociation; 14% en formation continue; 11,5% par l'auto-formation et 10,6% via la formation initiale.

Sur l'ensemble des personnes interrogées, plus de 30% pensent qu'apprendre à vendre et à négocier passe par la compréhension des besoins du client.