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histoires de vies / Ludovic Bischoff, 30/11/2009
Les lecteurs d'Action Commerciale et d'Actionco.fr ont élu Christophe Chambre, directeur général de Lyreco, manager commercial 2009. Découvrez son interview vidéo ainsi que celles des deux autres managers récompensés : Gérald Karsenti (HP TSG) et François Richard (Coriolis Télécom). Retrouvez aussi l'intégralité du palmarès de cette vingtième édition des Trophées Action Commerciale.
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Par Ludovic BISCHOFF, 27/11/2009
Christophe Chambre, directeur général de Lyreco France a été élu manager commercial 2009 par les lecteurs d'Action Commerciale. Découvrez son profil et le nom des deux autres managers distingués cette année. Ainsi que le palmarès complet des Trophées Action Commerciale.
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Par Laurent BAILLIARD, 23/11/2009
Peur de ne pas remplir leurs objectifs, peur face aux clients ou leurs managers... les commerciaux connaissent, surtout dans une période de tension économique, diverses angoisses. Pour Philippe Gabilliet, consultant et professeur à l'ESCP Europe, le manager doit savoir les prendre en compte et surtout proposer à ses commerciaux non seulement une méthode pour manager ces différentes peurs, mais aussi un véritable projet apte à soutenir ses commerciaux sur le terrain.
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Action Commerciale n°300 - Novembre 2009
Un client mécontent n'est pas forcément un client perdu. Bien au contraire. Encore faut-il que vos commerciaux sachent réagir avec courage et en toute connaissance de cause face aux réclamations, même houleuses.
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Par Ludovic BISCHOFF, 19/11/2009
La 30e édition de l'étude sur les rémunérations des fonctions ventes et marketing de Maesina International montre que jamais autant de vendeurs n'ont vu leur salaire baisser ou stagner qu'en 2009!
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Par Laurent BAILLIARD, 16/11/2009
Les entreprises ne doivent pas avoir peur d'aller sur les réseaux sociaux. Pour autant, selon Pascal Malotti, consultant chez Valtech Agency, elles ne doivent pas chercher à tout prix à vendre via ces nouveaux médias mais davantage à nouer le dialogue avec leurs clients et prospects.
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Par Laurent BAILLIARD, 09/11/2009
Dans la prise de rendez-vous, les call centers ne doivent pas se substituer au travail des commerciaux, mais être une force de frappe supplémentaire. C'est du moins ce qu'affirme Fabrice Bourdy, p-dg d'Europhone, société spécialisée dans les opérations téléphoniques. Selon lui, si les commerciaux ne prennent pas eux-mêmes leurs rendez-vous, ils seront ensuite moins performants et efficaces face à leurs clients.
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Par Ludovic BISCHOFF, 02/11/2009
La Lettre des Études propose une veille complète du secteur et la présentation de nouvelles études ouvertes à la souscription, avec la possibilité d'entrer en relation avec les instituts.
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Par Laurent BAILLIARD, 02/11/2009
Deuxième volet de l'état d'esprit des cadres face à la crise avec Olivier Spire, p-dg de Procadres international, société spécialisée dans le recrutement et le management de transition. Cette semaine, cet expert analyse le moral des cadres confirmés et seniors. Face aux difficultés économiques, tous ne s'en sortent pas de la même manière. Les seniors ont d'ailleurs une vraie carte à jouer dans ce contexte.
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Action Commerciale n°299 - Octobre 2009
Même si vous vous sentez bien dans votre travail, soignez votre profil et maintenez votre pouvoir d'attraction vis-à-vis d'un potentiel employeur.
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Par Ludovic BISCHOFF, 26/10/2009
Afin de faire découvrir son nouveau système d'exploitation Windows 7 dans les meilleures conditions à ses futurs clients, Microsoft inaugure un café éphémère au coeur de Paris.
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Par Laurent BAILLIARD, 26/10/2009
Spécialisé dans le recrutement et le management de transition, le groupe ProCadres International est aux premières loges pour analyser le comportement et l'état d'esprit des cadres. Son p-dg, Olivier Spire, dresse un état des lieux pour ActionCo. Premier volet de cette analyse: les cadres juniors. Face à la crise, ces derniers s'inscrivent plus que jamais dans une relation qui se veut désormais équilibrée face à leurs managers.
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Par Isabelle DE CHAULIAC, 19/10/2009
Si vous avez le sentiment que vos relations commerciales sont parfois déséquilibrées et que vous subissez des pressions de vos clients, sachez que la loi de modernisation de l'économie (LME) vous protège ! Isabelle Baudet, docteur en droit, professeur à l'ESC La Rochelle et auteur d'un ouvrage sur les négociations commerciales B to B conseille de travailler avec des juristes en amont et en aval de la négociation commerciale, notamment pour la rédaction de vos conditions générales de vente. Découvrez son interview vidéo.
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Par Ludovic BISCHOFF, 15/10/2009
Un centre de pilotage indoor ultramoderne hébergé dans un espace très design a ouvert à Lyon. Le mariage réussi de la technologie, du sport automobile et du luxe pour fédérer vos équipes.
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Action Commerciale n°299 - Octobre 2009
Pour connaître vos clients, leurs attentes et leurs besoins, il suffit souvent de "faire parler" votre base de données. Mais pour cela, vous devez programmer une analyse régulière de cette dernière et maîtriser quelques techniques spécifiques. Voici la marche à suivre.
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Par Ludovic BISCHOFF, 12/10/2009
Pour la première fois cette année, nous vous proposons de découvrir en vidéo les candidats au titre de manager commercial 2009. En marge de la lecture des portraits qui ont été faits sur ces managers, vous pouvez visionner leur courte présentation filmée. Un complément utile pour vous donner envie de voter pour ceux qui, selon vous, méritent de remporter cette élection. Il vous reste encore quelques semaines avant la clôture des votes. Alors à vous de jouer et rendez-vous fin novembre pour découvrir qui sera l'heureux élu.
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Par Laurent BAILLIARD, 05/10/2009
Un bon chef d'entreprise, et a fortiori un bon directeur commercial, est un émotionnel. C'est du moins l'idée défendue par Christophe Haag, professeur à l'EM Lyon Business School et Jacques Séguéla, publicitaire et vice-président d'Havas, dans leur livre Génération Q.E. Selon eux, le quotient intellectuel (Q.I.) et l'excès de rationalisation, doivent faire davantage place à l'imagination, à l'innovation, bref au quotient émotionnel (Q.E.). La recette pour mieux vendre…
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Par Laurent BAILLIARD, 28/09/2009
Les conventions commerciales, les séminaires et les voyages de récompense sont durement touchés par la crise économique, constate Thierry Duguet, le nouveau dg du spécialiste en tourisme d'affaires CWT Meeting & Events. Résultat : les entreprises revoient leurs budgets à la baisse et organisent des événements moins ostentatoires. Dans ce contexte, la destination "France" a le vent en poupe.
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Chef d'entreprise Magazine n°41 - Septembre 2009
Vitrine de votre savoir-faire, la proposition commerciale doit être personnalisée et percutante. Ainsi, vous avez toutes les chances de conclure vos ventes. Nos conseils pour une rédaction irréprochable.
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Action Commerciale n°298 - Septembre 2009
Pour faciliter le travail de prospection de vos commerciaux, aidez-les à déceler les prescripteurs chez leurs clients, et dans l'entourage de ces derniers. Une fois ces "influenceurs" repérés, vos commerciaux bénéficieront d'un point d'entrée qualifié pour toucher leur cible.
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Par Laurent BAILLIARD, 09/09/2009
Comment agir face à la grippe A? Quels sont les risques pour vos commerciaux terrain? Quelles attitudes adopter face aux clients? Vincent Balouet, directeur associé de SDE Consulting, un cabinet de gestion de crise, assure que c'est le client qui dicte le comportement à adopter. Pour ne pas céder à la psychose et continuer à vendre en cas d'épidémie, voici ses conseils.
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Par Laurent BAILLIARD, 07/09/2009
Management de proximité et forte présence sur le terrain... Voilà les principaux conseils donnés aux managers commerciaux pour réussir leur rentrée 2009 ! Lionel Bellenger, maître de conférences à HEC et spécialiste du management, nous livre ses clés d'une reprise réussie dans un contexte économique toujours aussi difficile. Et selon lui, le discours ambiant sur la crise ne doit surtout pas venir plomber la motivation des commerciaux.
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Action Commerciale n°297 - Juin 2009
En ces temps de crise économique, toute solution permettant de motiver les commerciaux est la bienvenue. La prime exceptionnelle en est une, à condition de l'utiliser avec parcimonie, en complément et non à la place du variable existant.
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Isabelle de Chauliac et Marie Lamontre, 30/07/2009
Prendre le temps d'analyser son portefeuille clients et lister les actions à mettre en place pour l'année à venir. Tels sont les objectifs du plan d'actions commerciales. Consultant et fondateur du cabinet M Group, spécialisé en vente, marketing et communication auprès de grandes entreprises, Philippe Morana nous expose les étapes de réalisation d'un tel outil au service de la performance de l'équipe de vente.
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Isabelle de Chauliac et Marie Lamontre, 29/07/2009
Laurent Goulvestre, auteur de l'ouvrage, "Les Clés du comportement à l'international !" a passé une dizaine d'années à la direction de différentes divisions commerciales à travers le monde. Il est, depuis 2000, conférencier, auteur et formateur en entreprise sur le développement et la performance des individus à l'international. Il nous livre ses conseils pour aider les directions commerciales qui travaillent sur des marchés étrangers.
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Isabelle de Chauliac et Marie Lamontre, 29/07/2009
Eric Wuithier, directeur associé au sein du cabinet de conseil en rémunération Towers Perrin, expose les critères principaux d'un système de rémunération variable stimulant. Il conseille aux managers d'en faire le reflet de la politique commerciale de l'entreprise. Pour cela il promeut la conception d'un plan clair, compréhensible et facilement administrable.
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Action Commerciale n°297 - Juin 2009
Vous avez doté vos commerciaux d'un outil de gestion de la relation client (CRM) flambant neuf. Pourtant, tous ne s'en servent pas et votre logiciel est loin d'être utilisé de manière optimale. Une conséquence logique si vous n'avez pas accompagné de près vos équipes de vente sur le chemin de l'appropriation de cet outil. Car le management doit s'impliquer pour inciter les vendeurs à travailler avec un logiciel CRM. Et ne surtout pas les laisser seuls face à cet outil.
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Chef d'entreprise Magazine n°40 - Juillet 2009
Parce que leur activité est saisonnière, ou bien pour honorer une commande exceptionnelle, les entreprises peuvent avoir besoin d'étoffer, ponctuellement, leur main-d'oeuvre. CDD ou intérim, quelle formule choisir?
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Chef d'entreprise Magazine n°39 - Juin 2009
Si la rémunération du dirigeant social est libre, elle doit cependant être équilibrée et prendre en compte l'intérêt général de l'entreprise. Dans le cas contraire, l'intéressé s'expose à des sanctions pénales. Explications.
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Isabelle de Chauliac et Marie Lamontre, 03/07/2009
Organisé par le groupe Éditialis, le Congrès national du management des forces de vente s'est tenu du 30 juin au 2 juillet, à Paris. Pendant trois jours, des experts en management commercial, en rémunération et en motivation ont animé des ateliers destinés à des managers commerciaux de PME. Dans ce cadre, Bernard Marty, consultant chez Hay Group, a exposé les tendances de ces dernières années en termes de rémunération variable. Il conseille certains ajustements en temps de crise, tels que la réévaluation du salaire de base, afin de conserver intacte la motivation des forces de vente.
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Laure - 22/05/2012
Chèque Déjeuner communique via une web-série
c'est sympa, c'est bien fait mais tellement faux! meme si c'est une scop, cd n'en reste pas moins une entreprise qui veut faire du profit, toujours ...
marty - 22/05/2012
Annuaire JCB lance un fichier des entreprises franciliennes
Je confirme que cette liste est efficace, je l'ai commandée ce week end et les premières statistiques sont très satisfaisantes
emailing - 21/05/2012
Date de la soirée : 12 juin 2012
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Par Frédérique Mignot, Directrice de Webgains France
Par Sabine Maréchal, Directrice associée de W40, spécialisé en coaching de marque
