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À portée de main, les stratégies, les méthodes et les outils qui font vendre...
Les articles à la une
Révélez la créativité de vos commerciaux
Action Commerciale n°306 - Juin 2010
Réinventer sa relation client, améliorer ses techniques de négociation, augmenter ses ventes..., tout cela sera plus facile si vos commerciaux font preuve de créativité. C'est à vous, manager, de les aider à cultiver leur sens créatif et à leur apprendre à s'en servir au quotidien.
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"Les entreprises sont insuffisamment orientées conquête clients"
Par Laurent BAILLIARD, 30/08/2010
La conquête du client est indispensable. Pourtant, les entreprises françaises se préoccupent davantage de la gestion de clients existants que de la prospection, à la différence des Anglo-saxons. Pierre Morgat, dg de Customer Delight, une agence de conseil en relation client, livre dans “Optimisez votre conquête clients” (Éd. Eyrolles), les principes d'une prospection efficace.
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Motiver ses commerciaux sans les stresser
Par Laurent BAILLIARD, 12/08/2010
Stresser son équipe se révèle contre-productif, selon Jacqueline Theault, vice-présidente de l'Association française des conférenciers professionnels, et spécialiste du stress et de l'environnement. Par son attitude, par les mots employés, le manager peut accroître ou, au contraire, faire diminuer le stress chez ses commerciaux.
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Externaliser sa force de vente
Action Commerciale n°306 - Juin 2010
La vie d'une entreprise est ponctuée de périodes de forte activité commerciale et de ralentissements. La solution? Avoir recours à une force de vente supplétive. Le phénomène est en plein boom. Face à la multitude de prestataires, difficile de s'y retrouver. Tour d'horizon.
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Comment élaborer un contrat de vente?
Action Commerciale n°306 - Juin 2010
Si la plupart des contrats de vente sont encadrés par des conditions générales prérédigées, certaines ventes font l'objet d'un encadrement juridique spécifique. Ces contrats "sur mesure" nécessitent des clauses particulières et une maîtrise de leurs aspects juridiques.
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Le point de vente, pierre angulaire de la relation client
Relation Client Magazine n°87 - Juin 2010
Élément le plus ancien de la relation client, le magasin doit se réinventer chaque jour pour mieux séduire les consommateurs, faire face à la montée de l'e-commerce et à l'arrivée d'une relation client de plus en plus dématérialisée.
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Vendez-vous assez cher?
Par Laurent BAILLIARD, 02/07/2010
Vous connaissez très certainement le niveau plancher de vos prix en-dessous duquel vous ne pouvez descendre. Mais est-ce aussi clair concernant le prix-plafond? Êtes-vous certain que vous vendez suffisamment cher vos solutions, s'interroge Frédéric Iselin, professeur affilié HEC Paris et auteur de Entrepreneurs, Managers, Vendez-vous assez cher? aux éditions L'Harmattan.
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"Les commerciaux ont un rôle-clé dans les enquêtes de satisfation client"
Par Laurent BAILLIARD, 28/06/2010
Il est essentiel de faire participer vos commerciaux à l'élaboration d'une enquête de satisfaction. Pour Laurence Vernier-Palliez, fondatrice du cabinet Clienteam, spécialisé dans la gestion de la satisfaction client et collaborateur, ils ont aussi un rôle en aval. Selon elle, les commerciaux ne s'appuient pas assez sur les résultats de l'enquête avant d'aller voir leurs clients.
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L'équipé mobile, un consommateur exigeant
Par Frédéric MELOT, 22/06/2010
Depuis 2006, l'Association française du multimédia mobile étudie chaque année la pratique du multimédia mobile chez les possesseurs de téléphones mobiles français. Au-delà des indicateurs-clés des usages et comportements de l'Internet mobile, le potentiel du marketing par SMS est analysé.
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Être un bon commercial, ça s'apprend!
Par Laurent BAILLIARD, 21/06/2010
Apprendre "sur le tas" le métier de commercial, oui, mais pas sans formation à côté. L'étude menée par Negocia révèle que 85% des professionnels du secteur considèrent que bien vendre, ça s'apprend.
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Le secret des entreprises qui réussissent
Par Laurent BAILLIARD, 10/06/2010
Présence des managers sur le terrain, rémunération des commerciaux sur le chiffre d'affaires et la marge dégagée, couplage du CRM avec les ERP... Etienne Lepoutre de PricewaterhouseCoopers explique en détail les secrets des entreprises performantes.
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Les logiciels de notes de frais entrent dans l'ère du mobile
Décision Achats n°134 - Mai 2010
L'utilisation croissante d'équipements mobiles de type BlackBerry ou iPhone pousse les éditeurs de logiciels de gestion des notes de frais à s'adapter et à proposer de nouvelles applications. Sans oublier, bien entendu, des fonctionnalités de plus en plus pointues.
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Apprenez le lobbying à vos commerciaux
Action Commerciale n°305 - Mai 2010
Bien loin des stéréotypes qui l'assimilent à de la corruption, le lobbying commercial vise essentiellement à influencer et à créer de la proximité avec vos interlocuteurs. Enseigner cette technique à vos commerciaux leur permettra d'adopter un nouveau style de vente.
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La performance commerciale passée au crible par les commerciaux, les managers et les clients
Par Laurent BAILLIARD, 07/06/2010
La Cegos dresse un état des lieux de la performance commerciale au travers de la perception des managers, des commerciaux et des clients. Regards croisés sur la satisfaction des clients, la motivation des commerciaux, la compétence des managers...
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Entreprises leaders: les clés de la réussite
Par Laurent BAILLIARD, 04/06/2010
La performance des entreprises résulte d'une combinaison de bonnes pratiques. Des procédés que décryptent Étienne Lepoutre et Philippe Trouchaud du cabinet d'audit PricewaterhouseCoopers.
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«Les commerciaux français suivent moins de formations management que leurs voisins européens»
Par Laurent BAILLIARD, 01/06/2010
Comment les commerciaux se forment-ils en France? Quel est le canal privilégié? Quel est le domaine de formation? Telles sont les questions posées par la dernière étude européenne de la Cegos. Décryptage avec Laurent Reich, consultant formation de Cegos.
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" Les DCF ont su s'adapter aux évolutions du métier de la vente "
Laure Tréhorel, 21/05/2010
Joyeux anniversaire, les DCF ! L'association des Dirigeants commerciaux de France, présidée par Jean-Pierre Arnaud, fête aujourd’hui ses 80 ans. L’occasion de dresser le bilan de cette association qui regroupe 3 000 adhérents.
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La dématérialisation des marchés publics en question
Par Sébastien DE BOISFLEURY, 19/05/2010
Si les entreprises ne sont pas étrangères à l'intérêt que représente la dématérialisation des marchés publics, beaucoup d'entre elles ne se sentent pas suffisamment prêtes et formées pour répondre aux appels d'offres publics selon ce procédé.
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"Le bonheur est à la portée de tous les managers"
Par Laurent BAILLIARD, 17/05/2010
Gérard-Dominique Carton, fondateur du groupe Carton spécialisé dans la formation et le conseil, souhaite rendre le sourire aux directeurs commerciaux. D'autant que le bien-être du manager aura des répercussions sur l'efficacité de ses commerciaux.
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"Le directeur commercial est en phase de conquête au sein de l'entreprise"
Par Laurent BAILLIARD, 10/05/2010
La fonction et les missions du directeur commercial s'étendent depuis ces dernières années. Pour Thierry Teboul, directeur de la recherche au sein de l'école de commerce ICD, il est en effet en phase de conquête au sein de l'entreprise.
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Comment sortir du lot ?
Action Commerciale n°304 - Avril 2010
Inciter vos revendeurs à mettre en avant vos produits passe par l'organisation d'un challenge commercial. Pas facile pourtant de séduire ces professionnels très sollicités par leurs fournisseurs. Voici donc nos conseils pour orchestrer des challenges distributeurs performants et attractifs.
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Que recherchent les recruteurs en 2010 ?
Elisa Lheureux, 03/05/2010
Sur un marché très concurrentiel, un fort tempérament commercial et une première expérience sont les deux conditions à remplir pour les candidats aux postes de commerciaux.
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Rémunération variable : les pratiques gagnantes
Laure Tréhorel, 27/04/2010
Accenture publie son étude sur les politiques de rémunération variable des entreprises européennes. L'occasion de mettre en lumière les bonnes pratiques, encore loin d'être courantes.
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Comment limiter les accidents de voiture de vos commerciaux
Action Commerciale n°304 - Avril 2010
Vos vendeurs sont toute la journée sur les routes et encourent donc d'importants risques d'accidents. Taule froissée, immobilisation du véhicule et du commercial... Ils ont d'importantes répercussions sur le plan financier et humain. Mais des mesures peuvent être prises pour les limiter.
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EDF habille ses boutiques aux couleurs de la proximité et de l'innovation
Par Claire Morel, 21/04/2010
Dans le cadre de sa stratégie multicanal, la marque Bleu Ciel d'EDF améliore son dispositif de boutiques en renouvelant le concept d'une soixantaine d'entre elles. Un concept axé sur un design favorisant les économies d'énergie et des services de proximité.
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Les managers doivent aussi coacher leurs vendeurs
Par Laurent BAILLIARD, 19/04/2010
François Vergonjeanne, dg de Mediaxion, cabinet spécialisé dans le coaching, explique tout l'intérêt pour un directeur commercial de concilier management et coaching.
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Partir à la conquête des marchés publics
Action Commerciale n°304 - Avril 2010
Vos prospects sont plus difficiles à convaincre? Pourquoi ne pas vous attaquer au secteur public? Complexe, il n'en est pas moins une source de revenus à considérer... si l'on sait s'y prendre.
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Réussir le recrutement de son chef des ventes
Action Commerciale n°303 - Mars 2010
Poste-clé au sein d'une organisation commerciale, le chef des ventes fait le lien entre la force de vente et la direction commerciale. Voici quelques conseils qui vous aideront à dénicher la perle rare.
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"Il faut créer des liens intergénérationnels entre les commerciaux"
Par Laurent BAILLIARD, 12/04/2010
Faire collaborer ensemble plusieurs générations au sein d'une même force de vente est essentiel. Elisabeth Lahouze-Humbert, consultante RH pour le cabinet de formation Compétences en Plus, donne les clés pour favoriser les liens intergénérationnels.
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Pour éviter l'échec commercial, il faut savoir écouter son client
Par Laurent BAILLIARD, 02/04/2010
Paul Pinto, président de Manageyourself, cabinet de conseil en management, juge que le manque d'écoute est à l'origine de nombreux échecs commerciaux.
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Vos réactions
France Géothermie et son réseau de concessionnaires s'engagent ensemble auprès de leurs clients
J'attends qu'ils en fassent de même. Pour l'instant cela ne se dessine pas de cette manière.
ERIC 64 - 24/08/2010
Absolument! Débrouillez-vous, 10 interlocuteurs différents, et aucun geste commercial!
Vraiment pas pro Sixt - 30/08/2010
La SNCF rénove son approche du service client
Se faire rembourser les fais d'aéroport suite à une annulation est un véritable parcours du combattant, malgré les mails et les appels téléphoniques ...
CAVAN - 14/08/2010
Formation e-Commerce Magazine
Paris, le mardi 23 octobre 2010
Mesurer le ROI de vos campagnes Marketing sur internet : enjeux, méthodes et outils
Formation animée par :
Anouar HAMIDOUCHE - Consultant E-business - PERFORMANCE INTERACTIVE
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26/08/2010 REGION PARISIENNE
Chef de projet CRM – marketing opérationnel H/F
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