Ils développent un réseau de revendeurs cuisinistes

Les plans de travail de la marbrerie Carrara s'achètent dans une quarantaine de points de vente de la région Rhône- Alpes. Le fabricant n'est pourtant pas un industriel, il s'agit d'une entreprise artisanale de Bourg-en- Bresse, spécialisée dans la conception d'ameublement de cuisine et de salle de bains. Les commandes en direct avec les particuliers n'offrant qu'un très faible potentiel de développement, Sébastien Carrara et Jérôme Razurel, les dirigeants, développent depuis 2005 une stratégie commerciale de plus grande envergure.

Les dirigeants de la marbrerie Carrara, Sébastien Carrara (à gauche) et Jérôme Razurel, ont établi des accords de commercialisation avec des cuisinistes de leur région.

400 000 euros d'investissement

Leur projet est d autant plus réalisable que l'entreprise a procédé à une série d'investissement. En effet, entre 2000 et 2006, Sébastien Carrara a fait l'acquisition d'outils à commandes numériques, de deux centres d'usinage et d'une débiteuse. Une modernisation qui leur a coûté 400 000 Euros HT et qui modifient considérablement l'exercice du métier de marbrier: «Le premier bienfait est l'amélioration du confort des salariés qui ont moins à manipuler la pierre. La précision de nos réalisations gagnent également en qualité et nos de temps de fabrication sont réduits», déclare Sébastien Carrara, directeur technique de la marbrerie. Autre gain? Une image de marque plus dynamique, une valorisation indispensable pour générer la croissance recherchée. C'est Jérôme Razurel, directeur commercial depuis 2005, qui se charge alors de ce développement. L'objectif: prospecter les cuisinistes locaux dans le but d'établir des accords de commercialisation de leurs plans de cuisine. En trois ans de collaboration avec leurs revendeurs, la marbrerie a vu son chiffre d'affaires doubler. Une efficacité qui s'explique, selon Sébastien Carrara, par la synergie qui se crée avec les partenaires: «Nous avons besoin d'eux pour décrocher des commandes et eux de nous pour proposer des produits hors norme afin de compléter leur offre.» Comment procèdent-ils? Les marbriers définissent le prix public des plans de travail, lequel comprend la commission du cuisiniste (variable selon les points de vente) qui les propose au client final. L'équipe de marbriers intervient ensuite chez ce dernier pour la prise de cotes, fabrique la commande, puis livre au cuisiniste ou procède à la pose chez le particulier. En fin d'année, l'entreprise Carrara accorde une remise à ses partenaires en fonction du chiffre d'affaires réalisé. Prochain objectif pour les marbriers? Déménager dans des locaux plus grands et booster à nouveau la croissance.