“Faites adhérer vos commerciaux à la téléprospection”

Par Amélie MOYNOT, 12/10/2011

Vos commerciaux sont réticents à utiliser le téléphone pour prospecter ? Vous pouvez les aider à mieux apprécier cet outil pour en tirer bénéfice. En préambule d'un dossier à paraître dans Action Commerciale, retrouvez les conseils de Frédéric Chartier, consultant en développement commercial.

“Faites adhérer vos commerciaux à la téléprospection”

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Comment donner envie à ses commerciaux de téléprospecter ?
Il faut commencer par les sensibiliser à l’importance de cette tâche. N’hésitez pas à expliquer qu’un bon rendez-vous de pris, c’est déjà 50 % de la vente de faite. C’est d’ailleurs pour cela qu’il est important que le rendez-vous soit pris par le commercial lui-même. En effet, la première chose que vend ce dernier est sa voix, sa sincérité. La vente, c’est avant tout une relation humaine. Dans une étude menée auprès d’ingénieurs et d’acheteurs, plus de 80 % d’entre eux ont déclaré acheter sur des critères subjectifs. Des notions de confiance et de sympathie pour le vendeur entrent en jeu. Il serait donc dommage pour lui de se priver des acquis de la prise de rendez-vous.

Comment accompagner ses vendeurs au quotidien ?
En leur transmettant les bonnes techniques pour transformer le maximum d’appels téléphoniques en ventes. Ces bonnes techniques visent à leur assurer une bonne préparation à la fois matérielle et physique de l’appel téléphonique. Cela peut se faire dans le cadre de réunions commerciales dédiées. Ainsi, deux à trois séances hebdomadaires d’une heure peuvent être exclusivement consacrées à cette préparation. Enfin, n’oubliez pas que l’exercice vise à vendre un rendez-vous et non pas un produit !

Faut-il leur fournir des listes de prospects ?
C’est toujours mieux lorsque l'entreprise fournit aux commerciaux des bases de prospects. En pratique, malheureusement, c’est rarement le cas et les commerciaux se retrouvent parfois seuls avec un simple annuaire. Plutôt que de risquer de décourager ou de faire perdre du temps à votre force de vente, fournissez à vos vendeurs un fichier qualifié de clients potentiels. Enfin, vos commerciaux peuvent échanger entre eux, dans le cadre d’une réunion commerciale, sur leurs méthodes de recherche de prospects.

Retrouvez l'intégralité du dossier “Réconciliez vos commerciaux avec la téléprospection” dans le numéro 318 d'Action Commerciale à paraître début novembre 2011.

Mots clés : Téléprospection | Base de données | Frédéric chartier | Prospection | Téléphone

Commentaires des lecteurs (6)

valerie - 08/11/2011

La téléprospection...le client, notre source d'inspiration

je réagis à vos commentaires en indiquant que le développement commercial, la téléprospection peut être également un travail d'équipe. Je travaille en tant que téléprospectrice, en amont pour une équipe de plusieurs commerciaux sur toute la france. Mon travail est plutôt orientée : Développement de nouveaux secteurs de marché, prospection de nouveaux contacts et détection de projets. je travaille avec des plans d'action discutés et orientés sur une activité bien ciblée ou sur un secteur géographique déterminé. Nous travaillons en équipe et en toute confiance. Je récupère un maximum d'informations au préalable sur la société, sur l'activité, sur le secteur géographique, j'effectue la veille concurrentielle existante sur le type de marché et détermine également les différentes autres sociétés qui pourraient travailler directement sur leur site et être intéressés par nos solutions. Une téléprospectrice peut être une personne qui appelle avec l'aide de fichiers mais le vrai métier d'une téléprospectrice s'est de bien connaitre le client qu'elle appelle, pour le fidéliser et lui proposer des solutions à ses attentes. Etre à l'écoute du client, travailler en collaboration étroite avec les commerciaux permettent d'avoir une relation clients très efficace et un travail dynamique et aussi intéressant pour pérenniser le client.

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Réponse de Eric GUEBIN le 04/11/2011

Réaction

Merci de ton lien vers ton article Frédéric.
Je ne peux pas franchement être en désaccord avec toi, mais je ne peux pas être d'accord non plus : je reste persuadé que la prospection est un acte de vente, qu'un appel à une secrétaire ou une assistante, pour obtenir des informations ou un horaire de rendez-vous téléphonique est un atout précieux, c'est un "pied dans la porte" pour reprendre une expression bien connue et surtout, une première expérience du prospect.
Si je devais reprendre la route pour "taper aux portes" à nouveau, je n'accepterai pas qu'un assistant ou qu'une assistante fasse ce travail à ma place.
Mais ce n'est que mon point de vue...

Le 21/10/2011 Frederic à écrit :

Prospection, vente : Pourquoi faut-il pouvoir partager les temps de travil ?

Bonjour,

Pascal et Eric nous affirment ici qu'en leur qualité de commercial de terrain, ils prennent leurs téléphones pour prospecter. Je dis, parfait.
Mais qu'elle est la définition du mot prospecter ?
Ne serait-ce pas d'abord de valider des us, coutumes et habitudes ? D'aller découvrir un projet, un besoin, un intérêt ? De pouvoir le positionner dans le temps (court, moyen, long terme) ? D'effectuer des veilles afin de prendre un rendez vous lorsque l'intérêt prononcé est commun ?
Si vous m'affirmez que vous avez le temps et les moyens de faire cela avec un seul et même être humain, le commercial de terrain, je pense tout de suite que vos journées doivent être extra longues. Mais je dois me tromper, forcément.
Courtoisement,
Frédéric.
N.B : Si je peux soumettre la lecture de cet article : http://aide-a-la-conquete-commerciale.com/choisir-son-vec...

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Frederic - 21/10/2011

Prospection, vente : Pourquoi faut-il pouvoir partager les temps de travil ?

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Eric GUEBIN - 19/10/2011

Pour avoir testé

Pour avoir testé les la prise de rendez-vous directe sur mes propres prospects, c'est une solution que je tendrais a privilégier : la prise de rendez-vous est une vente en elle-même, c'est déjà le premier succès obtenu "sur" son prospect.
De plus, comme l'article l'indique à raison, la prise de rendez-vous est le début de la relation commerciale.
Même avec un rapport d'entretien précis d'un assistant commercial, la valeur de ce qui c'est dit et la façon dont la conversation a été menée ne peuvent pas être rendus au plus juste.
La prise de rendez-vous téléphonique est à mon sens une fabuleuse valeur ajoutée à la fameuse "Relation Client" dont on entend beaucoup parler depuis ces dernières années.

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Pascal - 18/10/2011

200% d'accord

Le développement commercial varie suivant le produit/marché que l'on adresse. Mais pour le b2b (mon domaine), la téléprospection ne devrait être faite que par les commerciaux. Effectivement, la voix est un élément capital, sans oublier la connaissance des produits, et des cas clients. Le commercial a de belles histoires (success story) à raconter. Il vit le business, il a une capacité à faire vibrer son interlocuteur. Qui peut le faire mieux que lui ?
Je suis depuis 10 ans consultant indépendant, et je fais toujours de la prospection téléphonique (en moyenne 2 x demi-journées / semaine), mais pas pour prendre des rendez-vous : pour faire de l'identification et de la qualification de besoins. Et seulement après avoir identifié un potentiel, je prends un rendez-vous. Ça marche très bien et je ne perds plus de temps en rdv inutiles.
Denier tuyau : la prospection téléphonique ça se gère aux petits oignons. Et j'ai bien amélioré mes performances depuis que j'ai suivi une formation « gérer son business efficacement avec Outlook » (jphd-conseil.com)

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Frédéric - 18/10/2011

“Faites adhérer vos commerciaux à la téléprospection”

Il me semble que le métier d'un commercial de terrain est la négociation et la vente. La prospection téléphonique effectuée en amont de ses déplacements devrait être effectuée par un Assistant Commercial.
Qu'en pensez-vous ?
Courtoisement,
Frédéric

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