Action Commerciale, au cœur de la vente

Hervé Lenglart, directeur de publication et p-dg du groupe Éditialis.

Depuis 30 ans, le magazine Action Commerciale accompagne, décrypte et annonce les évolutions de la fonction commerciale. Tous les mois, il s’agit de trouver les meilleurs experts, les plus belles sociétés pour vous aider à réaliser au mieux votre métier. Car celui-ci a changé, change et changera probablement demain.

Une des évolutions majeures de ces 30 dernières années est la place du digital et le bouleversement qui en résulte dans le processus d’achat. Souvenez-vous ! Autrefois, lorsque Monsieur Tout-le-Monde procédait à une acquisition, il se rendait dans son magasin préféré, y rencontrait un vendeur “expert”, qui prenait le temps de l’écouter, de cerner son besoin pour lui proposer un produit… C’était l’époque où l’avis d’un commercial faisait quasiment office de prescription. Cette époque est révolue. Désormais, lorsque Monsieur Tout-le-Monde entre chez un revendeur, il a passé des heures sur le Web afin d’ausculter le marché. De même, quand un entrepreneur décide de passer à la voix sur IP, il ne le fait qu’après avoir consulté les sites des principaux fournisseurs, lu les conseils avisés de journalistes spécialisés, surfé sur des forums pour recueillir l’avis de ses pairs, échangé avec d’autres, et utilisé les comparateurs de prix afin de repérer les bonnes affaires.

Dans ce contexte, que va lui apporter le commercial ? Rien, s’il se contente de le traiter en néophyte… Pourtant, s’il élève le débat, s’il sait valoriser son client en le traitant pour ce qu’il est, c’est-à-dire un acheteur informé et averti, alors il retrouvera son rôle de conseiller : en attirant son attention sur une faille de telle solution qui lui aurait échappé, en pointant l’atout de telle autre qu’un blogueur aurait éclipsé… Bref, en assurant une contre-argumentation construite sur mesure là où, autrefois, un argumentaire standardisé suffisait.

Cette montée en gamme des métiers de la vente rend l’exercice de la profession encore plus passionnant. Affranchi du carcan du “script”, le commercial gagne en autonomie. Ça tombe bien ! C’est l’une des revendications de la génération Y, laquelle réfute les codes hiérarchiques qui ont modelé le monde du travail jusqu’aux années deux mille. Pour ces jeunes nés dans les années quatre-vingt ou au début des années quatre-vingt-dix, l’autorité n’est pas induite par la hiérarchie, mais s’acquiert par la compétence. Compétence qui ne peut s’exercer qu’avec une bonne dose d’indépendance, de curiosité et de talent…

Autant de pistes de réflexions, d’analyses qu’Action Commerciale entend suivre à la fois via le print, le Web et sa newsletter.

Hervé Lenglart,
directeur de la publication